BtoBのリード獲得方法12選まとめ。過去解説記事もご紹介 

BtoB企業がリードを獲得するための方法には、オンラインやオフラインにおけるさまざまな種類があります。どのような獲得方法があるのかを理解したうえで、自社に合った適切な施策を選択することが重要です。

本記事では、オフラインとオンラインごとに、BtoBマーケティングのリード獲得方法を紹介します。BtoBマーケティングでリード獲得を成功させるポイントや、リード獲得後の施策についてもまとめましたので、ぜひ参考にしてください。

unname KnowledgeBlogで過去に解説したリード獲得施策についても紹介していますので、併せて御覧ください。

BtoBマーケティングにおけるリード獲得施策全体像

リード獲得施策の分類には「PULL型かPUSH型か」「オンラインかオフラインか」といった違いがあります。

PULL型かPUSH型か

PUSH型とは、企業自らが顧客にアプローチを行う方法です。最もわかり易い例を挙げるとテレアポや飛び込み営業などがあります。PUSH型は狙うべき顧客の情報を掴んでいて、直接アプローチが可能なときに有効な施策です。

一方で、PULL型は顧客が企業に問い合わせをしてくれるように仕向ける施策です。SEM（検索連動型広告やSEO）が代表的な施策です。PULL型は顧客の情報収集段階のタイミングで接点を持てるため、課題が表出化したタイミングでアプローチできる効率的な施策です。

オンラインかオフラインか

次に、オンラインかオフラインか。といった分類も可能です。オフライン施策は営業活動やDMといったオールドメディアが中心の施策です。オンライン施策はデジタル広告を中心としたデジタルマーケティングです。

オンライン施策は数値で計測できるためPDCAを回しやすい特徴があります。一方でオフライン施策は数値計測が難しく効果検証ができないケースが多いですが、PUSH型同様顧客に直接アプローチが出来たり、認知獲得の初期接点を作りやすいという点で利点の多い施策です。

【オフライン】BtoBマーケティングにおけるリード獲得方法

BtoBマーケティングのリード獲得方法には、オンライン施策とオフライン施策があります。まずは、オフラインにおけるリード獲得方法を5つ紹介します。

展示会

展示会に出展して自社ブースを設置すれば、訪問者と名刺交換を行うことによって、大量のリード獲得が見込めます。展示会のテーマによっては、自社製品・サービスに合った見込み顧客と直接話をして情報収集することも可能です。

出展コストはかかるものの、大企業のキーパーソンに直接アプローチできるのは大きな魅力といえます。

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セミナー（ウェビナー）

セミナーは認知段階、情報収集段階、比較検討段階のすべての見込み顧客にアプローチできる方法です。参加者と直接コミュニケーションを取って問題解決策を提案し、関係を強化できます。

また、申し込み時にはリード情報を得られるため、継続したアプローチが可能となります。

オンライン施策に含まれますが、最近はオンライン上でセミナーを行うウェビナーも主流となっています。

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テレアポ営業

テレアポは、人的リソースさえあれば始めやすい、潜在層へのアプローチ方法です。訪問営業に比べ、数をこなしやすい利点があります。また、比較検討段階の見込み客に電話営業することで、受注獲得につながる可能性があります。

テレアポを成功させるためには、質の高いターゲットリストを作成しなければなりません。ターゲットを絞れていなければ、リード獲得は難しいでしょう。また、営業担当者のトーク能力も成果に大きく影響する手法です。

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DM

DMは、ターゲットリストをもとにして、商品・サービスに関するハガキ・資料を郵送する方法です。

自宅のポストに届くBtoCとは異なり、BtoBマーケティングでは届いた紙媒体が開封される可能性は高いと考えられます。ただし、DMは郵便を受け取った人が担当者や決済者に回すことによって、はじめて効力を発揮する点に注意が必要です。

受け取る人にも担当者や決済者にも、関心をもってもらえるようなアプローチを考えなければなりません。訴求力のあるデザインのハガキ・資料を作成できれば、社内で回覧され、リード獲得につながりやすくなります。

メディア・看板広告

マス広告には新聞広告、雑誌広告、テレビCM、ラジオCMなどがあります。

マス広告や看板広告はその場でリード獲得には繋がりませんが、メディアそのものに権威があるため、強い認知効果と問い合わせの動機獲得に繋がりやすく、ほかの施策に比べて費用感が数倍変わりますが威力は非常に高いものとなります。

また、自社の商品やサービスを紹介する記事広告も有効です。記事を読んで関心をもった見込み顧客からの問い合わせが期待できます。掲載媒体の選定も重要であり、業界紙や業界誌などに掲載することでターゲットを絞れます。

ほかにも、通行人にアプローチする看板広告や、タクシーなどに掲載する交通広告は、ビジネス関係者の目につきやすいため、BtoBマーケティングにおけるリード獲得に有効です。

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【オンライン】BtoBマーケティングにおけるリード獲得方法

次に、オンラインにおけるBtoB企業のリード獲得方法を紹介します。自社に合った施策を検討する際の参考にしてください。

SEO

SEOは、自社のサイトをGoogle等の検索エンジンで検索結果上位に表示されるために行う施策です。自社サイトにアクセスしてもらうことによって、リード獲得につなげます。

「検索=知りたい情報がある」という構図のため、顧客の検索ニーズに合わせたコンテンツを用意し、問い合わせに誘導することでリード獲得に繋げやすくなるのが最大のメリットです。

見込み顧客が検索するキーワードで上位表示されるよう、良質な記事や動画などのコンテンツを発信していきましょう。課題を解決したい検索ユーザーとの接点が生まれます。

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Web広告

Web広告には、リスティング広告、ディスプレイ広告、SNS広告などがあります。

リスティング広告は、ユーザーが検索したキーワードをもとにして、GoogleやYahoo!などの検索画面に表示させるPULL型広告です。SEO同様、比較検討段階の見込み顧客にアプローチできます。

ディスプレイ広告は、サイトやアプリに表示させるPUSH型の広告です。自社の商品・サービスに関心がありそうな見込み客にアプローチし、認知を獲得します。

SNS広告は、SNSに表示させる、動画や画像を伴った広告です。ユーザーの情報にもとづいて配信できるため明確なターゲティングが可能で、成果につながりやすいメリットがあります。

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オウンドメディア運用

オウンドメディア運用は、継続的にコンテンツを配信し、検索エンジンやSNSからの流入を得て、問い合わせや資料請求に結びつけるリード獲得の方法です。

見込み顧客が検索するキーワードで上位表示されれば、長期的にリードを獲得できる可能性があります。SNSやメルマガなどの媒体を用いて読者を増やし、企業やサービスのファンになってもらうことも期待できます。

ただし、BtoBマーケティングの施策としてはすぐに成果が出る方法ではないため、長期的なマーケティング計画を立てなければなりません。

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SNS運用

SNS運用は、自社のX、Facebook、YouTube、InstagramなどのSNSアカウントを運用してリード獲得を目指す方法です。見込み顧客にとって有益な情報をSNSに投稿し、顧客との関係を構築していきます。

SNS運用は、それぞれのSNSの特徴に応じて活用することが重要です。たとえば、Facebookはビジネスパーソンの活用が多く、BtoBマーケティングに有効であるといわれています。

投稿だけではなく、キャンペーン施策を実施したり、自社商品・サービスに関する投稿にリプライしたりする手法もあります。

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーは、ユーザーにとって役に立つ情報や関心のある情報をまとめた資料です。自社商品・サービスに関する情報、導入事例、他社商品との比較にとどまらず、市場動向分析、関連する調査報告なども盛り込まれています。

ホワイトペーパーをダウンロードする際、ユーザーは連絡先などの情報を登録するため、リード獲得につながります。継続的にリードを獲得するためには、質の高いホワイトペーパーを制作することが重要です。

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プレスリリース

プレスリリースは、自社の商品・サービスを紹介する資料を外部に配信する施策です。資料を作成し、プレスリリースの配信サービスに投稿する方法が効果的です。

プレスリリースに自社サイトのURLを記載しておけば、興味・関心をもった人からの問い合わせや資料請求に結びつけられます。

さらに、プレスリリースの内容をニュースサイトで紹介してもらったり、メディアからの取材依頼がきたりする二次拡散の可能性もあります。

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外部メディア

外部のWebメディアへの寄稿や記事広告出稿などによっても、リードの獲得が期待できます。タイアップ記事やバナー広告などを見たユーザーからの、問い合わせや資料のダウンロードに結びつける方法です。

自社商品・サービスのターゲットとの親和性が高いメディアであれば、より効果的にリード獲得につなげられるでしょう。

BtoBマーケティングでリード獲得を成功させるポイント

BtoBマーケティングにおけるリード獲得にはさまざまな方法がありますが、ただ施策を実施すればよいわけではありません。リード獲得を成功させるために押さえておきたいポイントを紹介します。

1．リード獲得の目的の明確化

BtoBマーケティングでリード獲得を成功させるには、何のためにリードを獲得するのかという目的を明確にしておくことが重要です。また、獲得できたリードをどのように活用するのかまで明らかにしておくとよいでしょう。

リード獲得と一言に言っても、お客様の状況は多種多様です。具体的に検討段階に入っているリードを獲得したいのか、それとも興味層や課題も認知していない状態の顧客を広く集めたいのかでも、リード獲得後にどのようにアプローチするかのステップが大きく変わります。

2．ターゲットの明確化

どのようなターゲットをリードにしたいのかを明確にすれば、適切なアプローチが可能となります。

ターゲット設定のためには、以下の手法でターゲットの理解に努めましょう。

• 市場調査

• 既存顧客の分析・ヒアリング

• SNS投稿への反応調査

• カスタマージャーニーの設定

• ペルソナの設定

ターゲット設定が甘いと、効率的にリードを獲得できません。適切なターゲットにメッセージを届けられるように、ターゲットを明確化することが重要です。

3．リード獲得施策の使い分け

自社のニーズや課題に応じて、リード獲得施策を使い分けることも必要です。具体的には、リードを量的に獲得することと質的に獲得すること、それぞれにどの程度注力するのかによって施策を使い分けましょう。

たとえば、自社の認知度が低く、量的な認知拡大を目指したいのであれば、メディア・看板広告などのオフライン×PUSH型の施策が有効でしょう。

比較検討段階の見込み顧客に対して、自社の商品・サービスを選んでもらいたいという、質的なリード獲得を目指したいのであれば、オンライン×PULL型のSEO対策やリスティング広告などが効果的です。

上記のように、顧客の検討フェーズによってマーケティング施策が変化するため、リード獲得施策の使い分けに加えて組み合わせを意識してみるとよいでしょう。

リード獲得後の施策

BtoBマーケティングにおけるリード獲得はゴールではありません。獲得後に何をしなければならないのかを理解しておきましょう。リード獲得後の施策として、リードナーチャリングとリードクオリフィケーションについて解説します。

リードナーチャリング（キープインタッチ）

リードナーチャリング（キープインタッチ）とは、獲得したリードを育成して、購入意欲を高めてもらうことです。リードを獲得して受注や契約に結びつけるためには、BtoB企業からの働きかけが欠かせません。顧客を育成するというよりは、接点を維持して顧客の課題が顕在化したタイミングで思い出してもらうためのキープインタッチ施策と呼ぶこともあります。

テレアポ、メルマガなどでリードとの関係を継続させ、適切なアプローチを行い、商品・サービスの良さを理解してもらいます。最終的に売り上げにつなげられれば、リードナーチャリングは成功です。

リードクオリフィケーション

リードクオリフィケーションとは、リードナーチャリングによって購入意欲が高まったリードのなかで、特に購入する可能性が高いホットリードを選別することです。ホットリードに対してアプローチをすれば、売り上げにつながりやすくなります。

ホットリードを選別するにあたっては、リードの行動に点数をつける「リードスコアリング」の方法が用いられます。高い点数を得たリードがホットリードです。

リードクオリフィケーションなどのインサイドセールスの業務内容についての詳しい解説はこちら
BtoB企業に欠かせないインサイドセールスとは？役割やメリットを解説

BtoBマーケでリード獲得にお悩みの方は、unnameにご相談ください

BtoBのリード獲得には、オフラインとオンラインでさまざまな方法があります。

リード獲得を成功させるためには、目的の明確化、ターゲットの明確化、リード獲得施策の使い分けなどが必要となり、専門的知識が求められます。自社のリソースが不足している場合は、外部の専門家に依頼することも検討しましょう。

unnameは、100社以上のBtoBマーケティングを支援してきた、豊富な経験をもつマーケティングカンパニーです。マーケティングの戦略策定から施策実行までをハンズオン型で支援し、企業の事業成長に貢献します。ぜひお気軽にご相談ください。

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