BtoBの広告運用ガイド！失敗しない広告戦略と広告手法一覧

「BtoB企業の広告はどのように運用したらいいの？」
「BtoBの広告戦略はどのように考えるべき？」

BtoB企業であれば必ず検討するであろう広告運用。
広告を効果的に運用することができれば、一気に売上をアップさせることも可能です。

しかし、なんの考えもなしにいきなり運用を始めるのは危険でもあります。

当然、広告にはコストがかかり、適切な運用をしていかないと結局売上につながらないということもしばしば。

今回は、BtoB企業の広告運用で失敗しないための考え方や手法をご紹介していきます。

BtoBの広告運用を始めるなら、必ず手順を確認しよう

BtoBの広告運用をする際に、いきなりどのくらいの予算を使うのか決めてしまったり、どういった広告手法を使うのかを決めてしまうという企業も少なくありません。

しかし、いきなりこういった部分を先に決めてしまうのは辞めてください。

予算や手法は広告運用をする目的や商材によって大きく変わってくるものです。
スタートから間違った方向に進んでしまうと、時間もお金も無駄になってしまいます。

広告運用をするのであれば、準備を手順通りに行うことが成功のカギとなります。
初めて広告運用をする場合には、まずは手順をしっかりと把握してから着手するようにしましょう。

手順を分解すると以下のようになります。

1. BtoB広告を運用する意義を考える

2. 商品（product）、価格（price）を分析する

3. 広告予算の計画を立てる

4. 広告戦略（5W）を考える

5. 広告手法を検討する

6. 代理店への外注か内製で運用するかを考える

前半（1~4）：目的・戦略策定と客観的な自社商品の理解

広告運用を始める際には「なぜ広告運用をするのか？」ということを明確にしておくことが大切です。

”なぜ”の部分を明確にすることは、戦略や手法を考える上での軸となり、コストを無駄にしないということにもつながります。

広告戦略は後述する5Wを基本に考えて、顧客にどのような場面で、どのような価値提供ができるのかを考案します。
この5Wをどこまで深ぼって考えられるかで、広告効果も変わるでしょう。

商品や価格の分析は、4P分析の中から広告に必要なものをピックアップしています。
4P分析に関しては、コチラの記事も参考にしてください。

→BtoBマーケティングの重要フレームワークをシーン別にグルーピング！ 

後半（5~6）：具体的な広告のプランニング

ここまで決まったら広告手法の選定です。

数多くある広告手法の中から、どの手法が商材とマッチしているのかを精査していきます。

広告戦略を軸に顧客の立場に立って考えることが重要です。

代理店へ外注する場合には、担当者と相談して決めるのもひとつの手です。
内製で進める場合には、候補をいくつか絞って、社内会議で選定していきます。

全てが決まったら、広告を運用し、定期的にデータを分析しながら最適化を図っていきます。

ステップ①：BtoB企業における広告の意義を考える

BtoBで広告運用をするメリットは多くあります。
金銭的な負担の軽減や1人当たりの工数の削減、営業効率の向上などさまざまです。

その中から、今回は特にBtoBならではのメリットを3つピックアップしました。

それぞれのメリットに関して、詳しく解説をしていきます。

1．営業コストを抑えてリード獲得につなげることができる

潜在顧客~見込客の獲得段階から営業を行うとなると、本来重要である契約の獲得へのリソースを十分に割くことができず、結果として生産性が悪化する可能性があります。

しかし、広告であれば人の手はほとんど使わず、ターゲットとなる顧客に情報を届けることができます。

もちろん、広告の精度なども関連してきますが、上手く配信先を絞ることで大きく成果を出すことも可能です。

広告によって広くリード獲得を行い、接点を増やすことによって、契約獲得への新しい流れを作りだすこともできるでしょう。

営業活動に比べて数を取れるので、リードの分析も行いやすくなります。
分析結果を営業と連携することで、全体の営業精度の効率化を計ることもできます。

2．競合とのコンペに勝ちやすくなる

顧客は無意識かもしれませんが、繰り返し広告を見せることで「どこかで見たことのある名前」「どこかで聞いたことのある名前」と次第に認知をしていきます。

BtoCの方が認知度向上は必要だと感じるかもしれませんが、BtoBでも同様に認知度の向上は必要です。
というのも、BtoBの場合には購入前に必ず比較・検討のフェーズが存在します。

この比較・検討の場に持っていってもらうには、認知されていないといけません。

さらに、長期的に広告運用をしていけば、広告で伝えているメッセージが顧客の頭の中に刷り込まれ、ブランディングまでつなげることも可能です。

BtoBの場合、ブランドとしてのイメージやポジションを長期的に取りにいくことも重要です。

同じ商品カテゴリで比較・検討をされた際に、強いのはやはり「OO＝この会社」というようなイメージが付いている企業です。

ブランディングを意識した広告運用を行うことで、競合優位性のあるポジションを取ることも期待できるでしょう。

3．費用対効果の予測が立てやすい

BtoB広告は、広告効果の予測が立てやすいというのもメリットです。
広告を運用する上で、予測が立てられないまま運用するのはリスクの高い行為です。

BtoB広告では競合の出稿状況を見たり、今までの実績からある程度の広告効果の予測を立てることができます。

また、費用投下さえすれば、ある程度見込み通りの獲得が伴うのも広告の特徴です。

BtoBの場合は、繁忙期に合わせて投下費用を調整したり、リードが不足している一方で予算が余っているようなら、その残予算を広告投下を行えば期待に近いリード獲得を望めます。

また計画を立てる際も、広告は費用投下に対して獲得見込みがある程度わかるので、コントロールがしやすくBtoB企業にとっては扱いやすいマーケティング施策と言えるでしょう。

…

BtoB企業の広告にはこのような意義が存在しますが、必要がないと判断されれば、思い切ってやらないという選択肢を取ることも大切です。

広告運用はあくまでも、今後の売上を上げるためのひとつの方法にしか過ぎません。

たとえば、キーエンスは広告運用をしていません。

これは、圧倒的な技術力で信頼を得ており、自社メディアでの集客やメルマガの配信によってターゲットとしている顧客が自分から情報を掴みに来てくれるためです。

このように広告を運用する意義、そしてそもそも運用すべきかどうかをまずは考えるところから始めましょう。

BtoB広告とBtoC広告の違い・特徴とは？

BtoB広告には以下のような特徴があります。

• 企業向けでターゲットが少ないため配信規模やアクセスがBtoCに比べて少ない

• 購入までの意思決定が長く、すぐに成果につながらない

• 平日と休日では平日の方がアクセスが集まりやすい

• 購入が繰り返されることは少ない

• 成約単価が高いので、広告予算は高くなる傾向にある

上記のような特徴があるため、これらを理解した上で広告運用をしていくことが大切です。

BtoBとBtoCの広告を比較してみると特徴も捉えやすくなります。
それぞれの違いを比べてみて、しっかりと把握しておきましょう。

特に大きな違いとなるのは以下の3点です。

それぞれの違いを見ていきましょう。

1．配信するターゲット

配信するターゲットは企業に対して配信するのか、個人に対して配信するのかという点で大きく違っています。

BtoBの方がBtoCに比べると意思決定までに時間がかかるため、広告用のランディングページもより詳細な情報を盛り込む必要があります。

購買欲を高めるというよりも、まずは興味を持ってもらい、比較・検討の場に持って行くことを重要視することが多いです。

2．広告効果

BtoBの広告効果に関しては、業界によって大きく変化してきます。
競合が多いのか、どのくらいのクオリティなのかを精査して効果を測定していきましょう。

BtoCの場合も同様に効果測定は必要ですが、SNS広告などターゲットが絞りやすい媒体も多く、媒体ごとに効果測定がしやすくなっています。

3．広告コスト

広告コストに関しては、BtoBの方が高くなる傾向にあります。というのも、BtoBの場合は、意思決定までに時間がかかる影響からCVまでに時間がかかるためです。

また、商品やサービスの利益率が高い業界の場合には、入札単価も高くなることも多いです。

BtoBの広告運用をする際は、上記のような違いは把握しておきましょう。

ステップ②：自社商品の理解を深める

いきなり、広告のやり方について考えるのはご法度です。
そもそも広告戦略を考える前に、まずは自社商品の理解が大切です。

商材に対してどのようなイメージが持たれているのか、そもそもターゲットは商材について理解をしているのかなどを分析することで、訴求方法も変わります。

広告戦略を考える際には、自社の商材がどのような特徴を持っているのかを第三者目線で把握しておくことが大切です。

単価と商材理解度で考えてみると、広告を行う上での商材の特徴を考えやすくなります。

商材理解度が低い：課題を認知してもらう必要がある

「今までにない切り口から、ユーザーの課題を解決する」といった、自社サービスが、ユーザーにとって聞き慣れない商材カテゴリである場合、自社サービスの価値をいくら伝えても、顧客に理解されない可能性があります。

馬車しか知らない人に、車の燃費の良さを懸命に伝えるようなものです。

また、課題が言語化できていないため、検索などによる情報収集も少ないです。

そのため、まずは課題を顧客に提示するところから始める必要があります。

課題があって、それを解決するために、宣伝するサービスはどのような効果があるのかを伝えることで、サービス理解度も高まります。

そのうえで、自社サービスのことを伝えると、顧客から見ても分かりやすいでしょう。

訴求の優先度としては、「サービスのメリット < 商材（カテゴリ）のメリット」となります。

たとえば、動画初心者向け動画活用ツールが自社商品だとしましょう。

初心者なので、そもそも動画活用に対する理解度が低い状態だと、いくら自社の動画活用ツールが優れているか説明しても、見向きもしてくれません。

動画活用のメリットや現状の課題が動画活用によって解決できることを訴求し、自分ごと化して貰う必要があります。

それから「自社の動画活用ツールであれば～～」と続けるという流れです。

商材理解度が高い：競合他社との違いを強調する必要がある

商材カテゴリ自体の認知度が高い場合は、そもそも解決すべき課題や解決できるサービス、そしてその内容についてある程度の知識がある状態です。

そういった場合は競合他社との違いを明確に伝える必要があります。

たとえば、予約システムなどのサービスの場合、飲食店やホテルの予約に関しての課題を解決できるということをユーザーも期待している状態です。

そういった場合は、価格やサービス品質、スピードなど、他社よりも優れている点を押し出し、差別化要素を訴求していく必要があります。

商材が高額：意思決定のスピードが変わる

高額商材であればあるほど、社内での稟議や上司承認、予算とのすり合わせなどの時間がかかる傾向にあります。

そのため高額商材は広告訴求内容やブランディング、実績紹介が重要になります。

決済者に認知されるために、CMなどのブランド広告も重要視するケースも増えます。
比較検討から意思決定の際に、ブランド力が物を言います。

一方で少額商材の場合は、当事者間でクイックに決まる傾向があります。
なので、すぐに決断できるように分かりやすさや買いやすさ、導入のしやすさなどが重要です。

高額商材と違って多くの企業に売らなければならないため、広告も低単価で広くリーチできる媒体に絞ったり、逆にマス広告などを利用して一気に認知と獲得を狙うことも考えられます。

…

商材理解度×商品単価で商材特徴を捉える考え方は、あくまで一例です。

自社商材についてを考える際には、

• 顧客が、どの程度の情報で理解可能か

• 顧客自身がニーズを認識できているか

• 解決したい課題の緊急度

• 意思決定者は誰になるか

など、顧客視点でマトリクスに落とし込んでみると、広告戦略に落とし込みやすくなるでしょう。

ステップ③：事業KPIから逆算して予算を考える

広告予算をどのくらいに設定するか、悩ましいところです。

なんとなく概算で出すというケースもありますが、予算を考える際には事業のKPIから逆算して考えると解像度の高い予算が算出できます。

BtoB企業の場合、売上目標などはKPIに置かれていることが多いです。一般的には、売上の中から広告費として使う割合を決めます。

広告予算は、目標売上額に広告費として使用する割合をかけて算出します。

たとえば、広告費に使用する割合を10％とした場合、売上目標が1,000万円だとします。そうなると、広告費としてかけられるのは100万円です。

上記の場合は売上目標がメインとなっていますが、CVやCPAにある程度目安がつけられているのであれば、下記のような計算式でも算出することができます。

このほかにも、LTVから算出する方法もあります。
LTVは顧客が購入をしてから購入が完了するまでにどのくらい企業に利益をもたらすかの指標です。そこから、広告費の割合を決めます。

事業KPIとしてどういった計算式であれば現実的に可能なのかを見比べて、広告の予算を考えましょう。

ステップ④：5Wから広告戦略を考える

さて、商品の特徴を理解し、予算を決めたら広告戦略を固めていきましょう。

広告戦略は5Wをもとに考えるとスムーズに決められます。

それぞれ順を追って見てみましょう。

【Why】広告のゴールを考える

まずは広告のゴールすなわち目的を考えて明確化する必要があります。

この目的の部分が定まっていないと、最適な広告媒体に出稿することができず、望むような成果を得ることができなくなってしまいます。

認知拡大をするにはどの層に届けるべきなのか、CVを獲得するためにはどのような内容にすべきなのかなど、目的を軸に戦略を考えていくようにしましょう。

広告戦略を考えるときは、常に目的からズレていないかを考えることで、失敗を未然に防ぐことができます。

【Who】届けるべきユーザーを考える

目的が決まったら届けるべきユーザーを絞っていきます。
目的によってターゲットの範囲やメッセージも変わるため、目的に沿った顧客像を洗い出してみましょう。

たとえば、認知拡大が目的で「20代〜50代」と年齢を広めに配信したとします。
しかし、CV獲得が目的となると決裁権もしくはそれに準ずる役職のある人に絞る必要があるため、「30代後半〜50代」とした方がリード獲得に結びつきやすくなるはずです。

このように、目的に沿ってターゲットも変えるようにすることが大切です。

ターゲティングに必要な基本項目としては、以下の通りです。

• 年齢

• 性別

• 業界

• 役職

• どんなことに関心があるのか

最低限、上記の項目は精査することをおすすめします。

もちろん、これだけの情報ではWhoの内容としては不足しています。
顧客と実際に話したり、営業担当にヒアリングをするなどして、顧客の解像度を高めていく必要があります。

詳しくはWhatの部分で述べますが、「どんな課題を持った人で」「何に価値を感じるか」という情報を現場に近いところで集めることで、顧客の解像度がより高まることでしょう。

そうやって得られた未来の顧客たちが、どのフェーズにいるかも把握する必要があります。そのときに役立つのがマーケティングファネルです。

マーケティングファネルは顧客が商品やサービスを認知してから、購入に至るまでのフェーズを指します。

広告運用をすることによって、マーケティングファネル上で次のフェーズにどのように進めるかということは常に考えておく必要があるでしょう。

マーケティングファネルに関しては、コチラの記事で詳しく解説しています。

→BtoBでマーケティングファネルを活用する方法とは？各ファネルの定義と施策を解説

まずは認知から入り、興味→比較・検討→購入【行動】と徐々に進んでいくことが一般的です。

この流れの中で、次のフェーズに進むに連れて、人は少なくなってきます。

広告はユーザーを次のフェーズに進め、ファネル総量を増やしていく試みと言えるでしょう。

【What】ユーザーへの提供価値と訴求を考える

広告を配信をして見てもらえたとしても、商品に価値を感じてもらえないと興味を持ってもらえません。

ターゲットに対して、どのような価値を提供できるのかを事前に整理しましょう。

提供できる価値を定義したら、どうすればその価値が広告から伝わるか、つまりどういう訴求を行えば顧客は自分ごと化して検討してもらえるのかを考える必要があります。

人が価値を感じるポイントとしては以下のようなことが挙げられます。

• 売上が増える等の直接的なメリットがある

• 業務内容の負担を減らすことができる

• 当事者として抱えている課題を解決できる

こういったことを広告上で上手く訴求することで、価値を感じてもらいやすくなります。

顧客像や解決できる課題が一つしかないケースは稀なので、パターンに合わせて提供価値をいくつか洗い出しておくと便利です。

【When,Where】接点を持てるシーンを考える

広告運用で忘れられがちですが、ターゲットがいつ（When）どの媒体（Where）で広告を見るかというのを想像しましょう。

特にBtoBの場合は、ターゲットを絞り込む必要があります。

「どんな人が」「いつ」「何を使って」情報収集をしているかを精査することで、広告効果も変わってきます。

toCのわかりやすい例として、暑い夏場になると電車通勤中のサラリーマンを狙った生ビールの交通広告が増えますよね。

toBはそれに比べるとわかりやすいシーンというものはありませんが、下記のシーンがあります。

（例）調べ物をする→リスティング広告

調べ物をする人が多いような業界であれば、リスティング広告が向いています。

レガシーな企業であるほど、Yahoo!を使用する傾向があるため、GoogleよりもYahoo!を優先するということも考えられるでしょう。

調べ物をする際に使用するキーワードを絞っておくと、より適切なタイミングで表示することが可能です。

（例）年齢層が高い→Facebook広告

年齢層が高い人や幹部以上の人に直接届けたい場合は、Facebook広告が向いています。

同じSNS広告でも、Facebookは年齢層が高く、ビジネスマンが多く使っている傾向にあるためです。

（例）役員レベルの方→タクシー広告

ほかにも、役員の人に届けたい場合は、タクシー広告を利用するなどが考えられます。

タクシーを頻繁に利用する層を考えたときに、役職の高い人の方が利用率が高いためです。

…

このように、いつ、どのタイミングで広告を見るのかというのを想像することで、広告の効果を最大限に引き出すことができます。

想像を膨らませてみましょう！

ステップ⑤：広告媒体・手法を検討する

BtoBで広告を出稿する際には、このように多くの手法が存在します。

どこに、どのように出すのかによっても、期待できる効果が大きく変わることは意識しておきましょう。

 各広告手法の分類

それぞれの広告手法をオンラインとオフライン、認知効果とリード獲得効果に分けてみました。

必ずしも上記のように分けられるわけではないため、あくまでも目安として見てください。

このマトリクスを参考に、どういった広告手法を使うかを考えていくと、顧客に届いた時の感情や心理的な描写も想像することができます。

オフライン広告は認知度向上に向いている

オフライン広告はテレビCMやラジオCM、交通広告などリアルでの接点となる特性上、その場で良いなと思ってもらえても、直後にアクションを取ってもらえないケースがあります。

そのため、広告に触れたあとに接点を持つまでに時間がかかってしまいます。

しかし、不特定多数の人の目にとまることになるため、認知してくれる人の数はオンライン広告よりも多くなります。総じて、認知度向上に向いている広告だといえるでしょう。

リリースしたての商品やサービスをまずは知ってもらおうという段階におすすめの広告手法です。

オフライン広告は認知を作り、将来への種まきを行う手法と言えるでしょう。

ただし、オンライン広告と比較した際に、コストが高くなる傾向にある点に注意が必要です。

オンライン広告は顕在ニーズの刈り取りに向いている

オンライン広告は、興味を持ってもらえた時点で顧客がアクションすることができます。
無料のお問い合わせなのか、資料請求なのかは商材によっても異なりますが、接点を持ちやすい広告手法が多いです。

また、試しで広告を配信してみるということも可能なため、テスト配信をしながら適切なタイミングを伺うこともできます。

一方で、参入障壁が低いことから業界によっては競合が多くなってしまうこともあり、ほかの広告に埋もれてしまうということもしばしば。

そうならないためにも、しっかりと効果分析をして運用をしていくことが重要となります。

広告用のページの準備ができていて、リードを獲得を増やしていきたい段階におすすめの広告手法です。

ステップ⑥：代理店 or 内製どちらにするか考える

BtoBで広告を運用することまで決まったのは良いものの、代理店に運用してもらうのか、社内で運用するのか迷う方が多いです。

「代理店に頼むのが良さそうだけどコストが...」「社内でも運用できるんじゃないの？」と考えることは多くあるでしょう。

実際のところ、どちらが良いのかは判断が難しいところではあります。そんなときは、それぞれのメリットとデメリットを洗い出してみて、比較してみましょう。

代理店のメリット・デメリット

BtoB広告で代理店を利用して運用する場合の大きなメリットとして、立ち上げの知見があるため、戦略を組み次第すぐに効果的な広告配信ができることが挙げられます。

また広告の専門家なので、他社事例も多く抱えています。

最新のトレンドにも明るいので、現状に即した適切な配信ができるのも代理店ならではでしょう。

一方で、代理店に依頼すると、どうしてもコストがかかってしまいます。

広告費とは別に予算が必要になるため、そのあたりもしっかりと考慮する必要があります。

さらに、外部との連携になるため、コミュニケーションに時間がかかってしまうということもデメリットとして挙げられます。

商品理解も社内に比べると低いので、最初は訴求内容にズレが起きるケースも少なくありません。

内製のメリット・デメリット

内製で広告運用をするメリットは、コスト削減につながるということです。

代理店に依頼した場合は、初期費用がかかるほかに月単位で手数料を支払う必要があります。

月で見ると大したことがないかもしれませんが、1年で考えるとかなりの金額になるということも珍しくありません。

さらに、内製で広告運用をしていると、どんどんノウハウが蓄積されて効率も上がってきます。内製化が完了すれば、組織として知見が溜まるので会社の資産になります。

内製で運用するデメリットとしては、社内に一定のリソースが必要となる点です。

リソースがそもそもないという場合には、なかなか広告運用が進まないで時間だけが過ぎていってしまうこともあります。

また、代理店ほどの知見がないのでアクシデントや成果が出ないときに、最新事例をもとにアドバイスをくれるプロがいないというデメリットもあります。

運用をしていく上でも、分析をする時間がなく、効率が上がっていかないということにもなりかねません。

また、広告運用を属人化しすぎてしまうと、その人が居なくなったときにゼロからスタートしなければならなくなります。

ノウハウとして溜まったものは、定期的にマニュアル化していったり、引き継ぎをしながら対応可能な人間を増やすのがおすすめです。

BtoBの広告運用には伴走型という方法もある

代理店に依頼するか、内製化してしまうか迷うところではありますが、第三の選択肢として「伴走型」というのもあります。

この方法が選択できる企業は少ないですが、伴走型であれば、代理店に依頼するのと内製化する両方の良いとこ取りをすることができます。

伴走型は、代理店のように丸っと広告運用を任せるのではなく、アドバイスをしてもらいながら自社で手を動かす方法です。

分からないことや相談したいことがあれば、聞きながら運用を進めることができるため、初めて広告運用をする際にも安心です。

内製で運用するよりもスムーズに運用することができ、なおかつ将来的には完全に内製化することができるため、効率的な方法だといえるでしょう。

内製で運用していきたいとは考えているものの、いきなり内製で運用するのはハードルが高いと感じるようであれば、まずは伴走型で依頼できる企業を探すことをおすすめします。

unnameでは、広告運用に限らずマーケティング全体を伴走型で行っています。

具体的には「戦略策定＋施策の実行代行」を行っており、市場分析や戦略策定のみに限定せず、現場に入り込んだ施策の実行支援を特徴としています。

詳しくはこちら

BtoB広告で成功するために覚えておきたい5つのポイント

今回は、特に覚えておいて欲しいポイントを5つ取り上げました。

1. LPで売り込むことを意識しすぎない

2. ハードルの低い接点を用意する

3. 費用対効果の計画とどれだけの精度を重要視するか決める

4. 運用の分析に時間をかける

5. 広告の配信タイミングは平日の日中に比重を置く

1．LPで売り込むことを意識しすぎない

BtoBは信頼が特に重要です。
広告とランディングページの内容に乖離が大きいと、顧客は期待外れと感じてしまいます。

広告文に魅力的なことがふんだんに書いてあったのに、LPを読んでみたら全然違っていた。ということは避けましょう。

また、BtoBでは基本的に広告を踏んでそのまま契約になることは稀で、様々な情報収集・比較検討を行った上で長い期間をかけて契約に至ることが一般的です。

ランディングページに来訪したユーザーを、その場で無理やり売り込むようなコミュニケーションは辞めましょう。

加えて、ランディングページ以外にも具体検討の際に見るコーポレートサイトなども手を抜かずに準備しておくことを忘れずに。

2．ハードルの低い接点を用意する

BtoBの商材でいきなり購入ということはまずありません。

商品やサービス内容に納得してもらったうえで購入というのが一般的な流れです。

そうなると、まずはコミュニケーションを取るための接点づくりが重要となってきます。
広告から流入してもらって、どのような接点を持てるのかを考えてみましょう。

お問い合わせはサービスを本格検討しているレベルの人でないと、なかなか使ってくれません。

資料請求やウェビナーなどのハードルの低いものも準備しておくと、興味を持ってくれやすくなります。

たとえば、興味本位で資料請求を行ったユーザーに対しての流れとして、まずはメールや電話で興味レベルを確認、興味が高いようなら商談へ、低いようなら長期フォローと言った作戦が考えられます。

長期フォローのユーザーに対しては、メルマガなどをお送りしつつ、必要なタイミングでまた直接アプローチを行うなどの方法が考えられます。

このようにハードルの低い接点から、徐々に段階を踏んでいくことで、顧客の心理的な負担を減らしつつ、ムーズに自社が提供できる価値を伝えることができます。

3．費用対効果の計画と、どれだけの精度を重要視するか決める

BtoB広告を運用する際、どのくらいの費用をかけて、どのくらいの効果を出すのかは必ず振り返る必要があります。

この費用対効果をどれだけ重要視するのかの基準も、広告を成功させるための重要なポイントです。

費用対効果を重視する場合は、既に情報を求めている顕在層にアプローチできるリスティング広告や、アプリ広告が向いています。

ただし、こういった広告はある程度の商品やサービスに認知度がなければCVを獲得しにくいという特徴があります。

そのため、新規でリリースしたサービスなどは、認知度を優先して、広告を運用するのがおすすめです。

どうやって判断した方が良いか分からない場合には、KPIから逆算して時間軸で考えておくと焦らず広告運用をすることができるようになります。

できれば短期間で成果を出すような難しいことは考えず、長期間で考えておくと安定するでしょう。

4．運用の効果検証に時間をかける

BtoB広告を効果検証する際の注意点として、効果が出ないからとすぐに切らないようにしましょう。

BtoBの場合、リードタイムが長いこともあり、すぐに効果が見られるというのは稀です。

• 初期接触からCVまでの期間

• CVから契約までの期間

• 初期接触している広告と、中間接触している広告の判別

など、広い視野をもって分析を行うことで、客観的に見て貢献している広告を見つけ出していくことも大切です。

5．広告の配信タイミングは平日の日中に比重を置く

BtoBの場合は、企業を相手にすることになるため、企業が稼働している時間帯に広告を配信することがおすすめです。

平日の方が見てもらえる可能性も高く、より多くの人に届けることができるでしょう。

ただし、顧客によっては週末も稼働していることがあります。広告を配信するにあたって、ターゲットがどの時間帯に情報を集めているのかをイメージして配信の時間帯を考えてみてください。

また、顧客が広告を見る際に、どのような媒体で見るのかも考えておきましょう。平日であれば業務上の調べ物をする際にGoogleなどは多く利用されます。

一方で、休日でも街頭広告や車内広告が見られる可能性があります。どういったタイミングで顕在・潜在顧客に見てもらえるかを配信前に想定しておくと失敗も少なくなるでしょう。

まとめ：unnameなら戦略から実行まで伴走型で支援可能です

BtoB広告は、しっかりと戦略を立ててから運用することで広告効率も良くなります。

そのうえで、広告の精度を分析しながら上げていくことで、より多くの人に届けることができるようになります。

まずは、商品理解を正しく行い、5Wを洗い出して、どのような戦略で進めるのかを考えるところから始めましょう。

ある程度型が決まってしまえば、あとは分析をして改善をするというのを繰り返すだけです。

unnameでは、BtoB広告に限らず、BtoBマーケティング全般で伴走型の支援を行っています。下記ページより無料相談を受け付けていますので、お問合せください。

＞unnameのBtoBマーケティング支援サイトを確認する

＞資料請求・お問い合わせをする

＞unnameの採用情報