BtoBマーケティングのSEOガイド。失敗しないためのSEO戦略設計を解説 

「SEOって本当にBtoB企業にとって効果あるの？」
「BtoBでのSEO成功の秘訣を知りたい」

BtoBマーケティングの世界では、SEOの重要性が改めて叫ばれています。

しかし、その重要性を理解していても、SEO戦略の具体的な描き方や、それによってどのようにビジネスに貢献できるのか、明確な道筋が見えずに躊躇している企業も少なくありません。

この記事では、BtoBビジネスに特化したSEOの基本から、成功に至るまでの戦略的アプローチ、そしてよくある誤解や失敗を避けるためのポイントについて、BtoBマーケティング戦略視点で解説を行います。

BtoBにおけるSEOとは

SEOとは

SEO（検索エンジン最適化 | Search Engine Optimisation）とは、GoogleやYahoo!、Bingといった検索エンジンにおいて、特定のキーワードで検索された際に、自社のウェブサイトが上位に表示されるようにする取り組みのことを指します。

SEOの一番の目的は、検索からのアクセスを増やし、検索経由でのビジネス効果を最大化することです。この検索から発生するアクセスのことを自然検索流入（オーガニック流入）と呼びます。

SEOを実施する目的

一般的にSEOといえば、広告や広報活動などに比べても成果物が分かりづらく成果も見えづらいといった、イマイチ実態がつかめないものでもあります。

では、なぜ企業やサービスがSEOに投資し続けているのでしょうか。

①検索エンジンに正しく認識させる

第一の目的は、検索エンジンに適切にWebサイト（ページ）を読み込んでもらい、検索結果に表示させるようにすることです。

近年は検索エンジンのアルゴリズムも高度化し、あらゆるWebサイトが検索エンジンに正確に認識され、検索結果に表示されるようになりました。

しかし、サイトの作り方やコンテンツによっては

• 検索エンジンがWebサイトや特定のページを巡回してくれない

• 検索エンジンがページの内容を正しく読み込んでくれない

といったエラーが発生することがあります。

そういったコンテンツ価値の伝達が行われないトラブルが発生しないように、

• 検索エンジンが推奨するマークアップを行うこと

• 検索エンジンがくまなくWebサイトを巡ってくれるようにリンクを貼ること

• スパムとされる行為を避けること

などの検索エンジン向けの対応を行う必要があります。

②ターゲットの検索ニーズに答えて流入（コンバージョン）を増やす

第二の目的は、ターゲットユーザーが検索しそうなキーワードに対してコンテンツを作成し、流入を増やすことです。

検索エンジンは検索ユーザーの欲しい情報に関する質問（=検索キーワード）に対して、最適な回答を検索結果にランキン形式で表示をさせることで、検索サービスの品質を向上・維持しています。

企業はターゲットユーザーが検索するキーワードに対して適切なコンテンツを提供することで、検索結果経由でユーザーを自社サイトに誘導を行います。

③ドメインパワーを向上させる

最後に、「ドメインパワーを向上させる」という目的についても説明します。

現在のSEOではドメインが強いほど、大きな効果が得られると言われています。

ドメインが強いとは、下記のような状態を指します。

• 価値の高いコンテンツがある

• ドメインの運用歴が長い

• 被リンク数が多い（かつ被リンク元のドメインパワーが強い）

つまり、長期的に有益な情報発信を行っている企業や知名度の高い企業であるほど、ドメインパワーが強くなる傾向にあります。

ドメインパワーが強くなることで

• 検索上位に表示されやすくなる

• 順位変動に影響を受けづらくなる

といった好影響が生まれます。

ただしドメインパワーは長期的かつ効果的なSEO施策を継続した結果として現れる、コントロールができない変数です。

短期的に追える指標ではありませんが、長期的にSEOを運用することで積み上がる資産と複利のようなものと思っていただければいいでしょう。

BtoBマーケティングにおけるSEOの役割

BtoB、BtoCに限らずSEOには以下のようなメリット・デメリットが一般的に存在します。

メリットはSEOに取り組んだ結果として、継続的な見込み客の集客ができるという点です。

一方でデメリットはブラックボックスな面が多く、継続して取り組みづらいということです。

それでは、BtoBビジネスだからこそ存在するSEOのメリットとは何でしょうか？

■デジタル時代の企業の購買行動の特徴

まず、BtoBにおける購買の意思決定プロセスの変遷と背景について説明します。

インターネットが発達するまでは、企業担当者が購買目的で情報収集を行う場合、既存の取引先からの紹介や営業マンの飛び込み、展示会への参加など、受動的に提案を受けるか、自ら足を使って情報収集するといった行動が主流でした。

意思決定を行う際の比較材料となる情報も、限定的だったと言えるでしょう。

しかし、インターネットの発達に従って、企業はパソコンやスマートフォンを用いて自ら情報収集、比較検討を行い、購買の意思決定を行うことが出来るようになりました。

■情報収集行動の際に幅広く接点を持つための施策がBtoBマーケのSEO

このような背景から、企業担当者が自ら情報収集を行う際に、最も使われるようになったのが「検索エンジン」です。

検索エンジンを通じてターゲットユーザーとの接点を持つためのSEOは、非常に重要な役割を持っていると言えるでしょう。

加えて、アプローチできる顧客の質も違います。

従来の営業手法であるアポイント電話や訪問営業などのアウトバウンド施策は、顧客が実際にサービスや商品を必要としているか不明な状態で直接アプローチを行います。

これに対し、検索エンジンを通じて自社のウェブサイトに訪れるインバウンド施策は、利用者が自発的に求めた情報を提供するプロセスです。

このため、インバウンド施策を通じて接触する顧客は、自社の提供する価値に対する関心が高く、顧客になる可能性や意欲が圧倒的に高いと言えます。

未認知段階の潜在顧客から、具体的に導入検討段階にある顕在顧客まで、広く接点を持ち質の高い顧客を捕まえることが出来るのが、BtoBにおけるSEOの大きな利点と言えるでしょう。

BtoBとBtoCのSEOの違い

BtoBマーケティングにおけるSEOの役割について解説を行いましたが、それではBtoBのSEOは、一般的なSEO（BtoCのSEO）とはどのような違いや特徴があるでしょうか。

この差を知っておくことが、BtoBでSEOに取り組む際に重要なヒントとなることでしょう。

①検索数（検索ボリューム）が少ない

ひとつめに、BtoCに比べて検索数が非常に小さいことが挙げられます。そのため、SEOによるアクセス数増加は地味なものとなるケースが多いです。

たとえば、「ワンピース」と「名刺管理」を比較してみましょう。

ワンピース→月間平均検索数：1,830,000件
名刺管理→月間平均検索数：6,600件

およそ、300倍近い検索数の違いがあります。

当然ながら、消費財等の消費量やユーザー数に比べて、生産財等の企業購買の総数や頻度が圧倒的に少ないためです。

この特徴から得られるBtoB企業がSEOを行う際の重要な示唆は、単に検索ボリュームや検索経由のアクセス数に注目するのではなく、ターゲットユーザーがどれだけ自社のウェブサイトを訪れるかが重要であるという点です。

②購買に直接貢献しづらい

企業の購買行動は、一般消費者の購買行動と異なり、「合理的に購買が意思決定される」という点で大きく異なります。

企業は衝動的に購買を意思決定するのではなく、長期的に情報収集を行い、複数人で意思決定を行います。そのため、検索からWebサイトに訪れても、即問い合わせといった行動には移りづらい傾向にあります。

BtoCの場合、「新宿でラーメンが食べたい」と思ったら『新宿 ラーメン』と調べて上位表示したラーメン屋さんのWebサイトを閲覧、その足で調べたラーメン屋さんに行くという行動が考えられますが、BtoBだとそうは簡単にいきません。

SEOによって特定のキーワードで上位表示し、ターゲットユーザーからの集客に成功しても、そのまま売上に貢献すると言ったことは少ないでしょう。

この特徴から得られるヒントとして、集客して終わりではなく、集客後にどのようなコミュニケーションをターゲットユーザーと行うか長期的な視点が重要であるということです。

③信頼性や専門性が重要

BtoBのSEOにおいて、信頼性と専門性はとても重要な要素です。

BtoCにおいても重要ではありますが、個人の意思決定で済む消費財に対して、多人数が関わるBtoBの市場では合理的な意思決定が求められるため、情報発信の内容が信頼性を欠くと、その企業からの購買が避けられるリスクが高まります。

また、BtoBでは一般的なネット検索だけでは得られない情報が多いため、情報発信者自体の専門性が求められます。

高い専門性を持つことで、独自性の高い情報発信が可能となり、その結果、情報の信頼性が高まります。

BtoBの領域では、専門性が高い情報は、企業担当者の購買意向を高めるだけではなく、その情報の独自性の高さからSEOにも強い効果をもたらすということを知っておきましょう。

BtoBサービスのSEO実施に向けてまず知ってほしいこと

BtoBのSEOを取り組む際、多くの企業が陥る失敗や勘違いが存在します。

BtoB企業がSEOを成功させるためには、一つの勘違いが大きな損失をもたらすことも。特に、BtoBの市場はBtoCとは異なり、独自の特性やニーズがあるため、その特性を理解せずにSEOを進めると、思わぬ罠にハマることがあります。

また、一時的な成功をもたらす手法論に惑わされることで、長期的な視点での成功を見落とす可能性もあります。

①商材によって、明らかな相性がある

SEOには明らかに相性の良い商材と、そうでない商材が存在します。その違いは顧客が課題を言語化できているかがカギとなります。

わかりやすくBtoCの商材で例えると、「脱毛」や「抜け毛対策」といったジャンルはユーザーの課題が顕在化しているため、非常に検索がされやすいキーワードジャンルです。

一方で、新しい技術や未知の製品、例えば「次世代のエコ技術」や「特殊な素材を使用した衣服」などは、ユーザーがその存在を知らなかったり、強い課題感を感じていないため、検索の対象として浮かびにくいでしょう。

このように、そもそも顕在課題がなかったり、ジャンルとして新しい領域の商材は、ターゲットユーザーから検索されることはありません。

BtoBの商材でよくあるのは客観的に課題はあるが、本人は商材の必要性に気づいていないといったケースでしょう。

こういった検索される手前のフェーズの商材カテゴリについては、そもそも検索による対策が有効でないことが多いです。

②まずSEO、は間違い

いきなりSEOをスタートする。というのも危ない選択です。

SEOのデメリットの部分でも述べましたが、SEOは

• 成果が見えづらい

• 成果が出るまでに時間を要する

といった特徴があります。

目的・目標設定と、それをいつまでに達成するかというロードマップ設計を行わずに、大々的に投資を開始すると成果が出る前に諦めてしまう落とし穴にハマってしまいます。

計画的に進めようとして、プロジェクトが前に進まない。というのも本末転倒ですが、何も考えずにスタートし、社内で失敗の烙印を押されると、本来有効な施策になるはずだったSEOを長期的に忌避されてしまいます。

慎重にスタートするべきとまでは言いませんが、どのような期待値を持って進めるのかなど、ある程度目測を立て期待値調整したうえでスタートすることをおすすめします。

③「外注任せ」に潜む将来的なリスク

一般的に、多くの企業がSEOの取り組みに際し、専門の支援会社に依頼します。

その支援会社がもたらすビジネス効果として、下記が期待できます。

• 対策したいキーワードで上位表示すること

• ターゲットユーザーからの集客が増えること

• 検索経由の問い合わせが増えること

これらの効果は非常に価値が高いため、支援会社に依頼するメリットは確かに大きいと言えます。

しかしながら、BtoBのSEOの目的は単に「問い合わせが増えること」だけに止まりません。

SEOを通じた情報発信は、採用やブランディングの強化、さらには企業の影響力の向上にも寄与することができます。

このような幅広い活動は、支援会社だけに頼るのではなく、自社内でも情報発信活動が求められます。

そういった自社の知見や専門性を活かした情報発信は、支援会社のみで完結することは難しく、外注だけでなく自社でも手を動かす必要になることを覚えておきましょう。

BtoB企業がSEOを始めるタイミングと最初のステップ

BtoB企業にとって、SEOは長期的な投資としての側面が強いため、取り組むタイミングが重要です。

特に、これまでSEOに特に注力してこなかった企業が、いざSEOを意識し始めると、どのタイミングで取り組むべきなのか、そしてどのような手順で進めていくべきなのかがわからず、「どう進めればいいかわからない」といった悩みが発生しがちです。

この章では、BtoB企業がSEOを始めるべきタイミングと、その際の具体的な実施手順について詳しく解説していきます。

SEOを実施検討する際にクリアすべき3つの条件

SEOを今まで未実施だった企業が、これからSEOを本格実施するか検討する際はまず以下3つの条件をクリアすることを意識してみてください。

①デジタル広告のCPA

デジタル広告のCPA（問い合わせ獲得単価）に限界を感じてきたら、SEOを意識し始めるタイミングです。

特に、BtoBにおいてまず実施されることの多いリスティング広告において、「広告予算を引き上げても問い合わせの獲得が鈍くなってきたな」と感じ始めたタイミングがベストです。

デジタル広告の特性として、費用投下に対して検証スピードが速いといった点が挙げられます。これは効果が見えづらいSEOに比べて大きな利点です。

まずは、デジタル広告を用いて

• 受け皿となるWebサイトの改善

• 問い合わせに繋がるキーワードの発見

• 価値を訴求するメッセージのブラッシュアップ

を行いましょう。

これらの改善活動を広告を活用してある程度やりきったと思われるタイミングで、SEOによる自然検索流入を増やし、集客施策全体のCPAの改善を狙うことをおすすめします。

②長期投資と人員確保の余裕

次に、SEOに対して長期的に人員と費用を投下し続けられる余裕があるかという点も重要です。

SEOで目に見えた成果が出るようにするためには、最低半年～1年間の継続的な運用が必要です。

後述しますが、BtoBの場合SEOへの投資=記事制作となるケースがほとんどのため、記事制作のための費用はもちろんのこと、全体のコンテンツ戦略設計を行うSEO担当者、記事のクオリティチェックを中心に担当する編集者、制作を担当するライターが必要です。

また、スピーディな運用改善を行うためには、Webサイトの運用管理を行うエンジニアやデザイナーなどの人員確保が必要です。

まずはコンパクトに担当者一人でスタートすることも大事ですが、継続的なSEO運用のためには長期投資の覚悟も必要であるということを忘れないようにしましょう。

③商材カテゴリ認知の状況

商材カテゴリの認知がどれくらいあるのか。という点も気にかけておきましょう。

BtoBのSEOで知っておいてほしいこととして「商材によって、明らかな相性がある」という点をお伝えしました。

その商材カテゴリ（市場や業界）において、どれくらい顕在的な検索が発生するか、その検索総数のことを「検索市場」と呼ぶことがあります。

この検索市場がそもそも小さすぎる場合、どんなにSEOが成功して検索上位に表示されようが、顧客の集客が全くされないという可能性もあります。

そのため、課題が顕在化され検索が発生する状況か。つまり検索市場が成り立っているかどうか。というのも、そもそもSEOに着手するタイミングや実施可否を検討するうえで大前提となる重要ポイントと言えるでしょう。

実施手順

BtoB企業がSEOに着手するための3つ条件が満たされたら、さっそくSEOの実施を行っていきましょう。

前提として、BtoB企業のSEO=オウンドメディア運営（記事制作）であるケースがほとんどのため、SEOのためのオウンドメディア設計手順ということで解説を行います。

1.目的の整理

まずオウンドメディアの運営の目的を言語化しましょう。

自分ひとりで進める分には目的の言語化は必ずしも必要ありませんが、会社から予算や人員を引き受けて実施するケースがほとんどだと思いますので、必ずゴール設定を行い認識を合わせておくようにしましょう。

下記のようなポイントが明確になっているか、チェックしておくことをおすすめします。

• なぜ、オウンドメディアを立ち上げるのか

• 現状のマーケ課題に対して、SEO（オウンドメディア）はどう役に立つのか

• 誰に向けて情報を届けるのか

• ターゲットユーザーが来訪して、どうなって欲しいのか

• どのようにリード獲得につなげるのか

「みんなSEOをやる意義くらい分かっているだろう」と、コンセンサスを得ることをサボると、後ほど「そもそもなんでやっているのか？」と大前提の部分でひっくり返されるケースがあります。

そういったリスクを避けるためにも、目的の言語化は必ず行うようにしましょう。

2.計画

目的が定まったら、次は計画を立てましょう。

計画とは、オウンドメディアの立ち上げスケジュールのような短期的なものだけではなく、

• いつまでに、どのような状態を目指すのか

• どのタイミングで、何を行う必要があるのか

といった中長期のロードマップ設計も重要です。

目的同様、計画を社内で共有しコンセンサスを得ることで、成果が出るまで根気強く待ってもらえるようになり、SEOにおいて最も重要な「継続」をしやすくなります。

3.コンセプト

SEOを目的としたオウンドメディア運営においては、コンセプトの設定は必ずしも重要ではありません。

検索によるWebサイト集客が一番の目的なのでターゲットユーザーが検索しそうなキーワードに対してアンサーとなる価値の高い情報を提供し、検索流入を増やす・リードを生み出すという点がオウンドメディアのコンセプトになるケースがほとんどかと思います。

もちろん、面白さや、ワクワク感、新たな発見などの感情面の価値をターゲットユーザーに与えることも大事です。

サイト設計の際のデザインや記事の切り口、文章の書き方などにコンセプトが影響を与えるので、コンセプトを言語化をしておくとコミュニケーションが取りやすくなるでしょう。

4.キーワード選定

オウンドメディア設計の解像度をぐっと上げる作業がこのキーワード選定です。

キーワード選定のポイントは下記3つのポイントを意識すると良いでしょう。

1. 検索されるキーワードか

2. 顧客となりうるユーザーが検索を行うキーワードか

3. 自社商品の特性や強みとマッチするか

すぐに問い合わせに繋がるような顕在キーワードはもちろんのこと、顧客となりうるユーザーが日常的に疑問を持ちそうな（検索しそうな）キーワードまで、網羅的に洗い出し整理しておくと、コンテンツ制作の際に非常に役に立ちます。

なお、網羅的に洗い出す際は、ある程度キーワードごとにカテゴライズしておくと、あとでヌケモレを確認しやすいです。

キーワード選定のコツについては、筆者が以前解説した下記記事もご参考ください。
SEOの基本「キーワード選定のコツ」をプロが徹底解説！【初心者向け】

5.サイト設計

サイト設計に関しては、SEOだからといって特別意識すべきことはほとんどありません。

膨大なページとトラフィックを持つポータルサイトなら、大量のデータやコンテンツを活かしたSEOも考えられますが、BtoBのWebサイトは多くても数百ページ程度でしょう。

そのボリューム感であれば、基本的に検索エンジンへの技術的対策は考えなくても大丈夫です。

そのためユーザー視点で下記ポイントを抑えておけば、BtoBのSEOは問題ありません。

1. スマホ、PCで見やすいサイトになっているか

2. サイト内を回遊しやすい構成になっているか

3. サイトの読み込み速度は遅すぎないか

最低限、ユーザー体験を損ねない設計を行ったうえで、見てもらいたい記事への導線を強化する、問い合わせ導線を最適化するなどの対応を行ってもらえれば、サイト設計としては十分と言えるでしょう。

6.コンテンツ制作

コンテンツ制作は下記流れに沿って行っていきましょう。

1. 選定したキーワードの中から、優先度に沿ってピックアップをする

2. キーワードの検索ニーズ（どういったアンサーがほしいか）を予測する

3. 検索してみて、上位表示しているコンテンツの傾向を見る

4. 上位表示コンテンツの構成や文字数、言及している内容をチェックする

5. 自社独自の切り口や知見を活かせないか検討する

6. タイトル、大見出し、中見出しを作る

7. ライティングを行う（発注する）

大まかには上記のように、検索結果を見ながらコンテンツを制作していく流れになります。

この制作プロセスの中で重要なのは

• 検索ニーズとズレすぎないようにする

• 上位表示コンテンツと最低限要件（文字数・言及内容）を揃える

• 自社独自の情報源や視点を加えて差別化を図る

という点です。

上記を意識して、継続的にコンテンツを作り続けることができれば、SEOで成果が出るのは時間の問題です。

7.効果検証~改善

「SEOは成果が分かりづらい」と何度も述べましたが「SEOの成果は見なくていい」かと言われると、もちろん違います。

作ったコンテンツが成果を出しているか定期的にチェックし、方針修正やコンテンツのブラッシュアップ（リライト）を行っていくことが重要です。

成果のチェックポイントとしては下記になります。

• 記事は検索エンジンに認識（インデックス）されているか

• 流入キーワードは狙い通りに発生しているか

• 対策したキーワードで順位が最低でも30位以内に入っているか

• 検索流入は発生しているか

• そのコンテンツから問い合わせは発生しているか

立ち上げた最初のうちは、毎日のように上記のポイントをチェックし、グッドニュースがあれば社内ですぐ共有するようにしておくと良いでしょう。

コンテンツを作って終わりではなく、

• 成果が出たものは勝ちパターンの仮説を出し、横展開する

• コンテンツをさらに改善し、成果を伸ばす

• ダメだと思ったら、潔く諦める

といった継続的な運用がとても重要になるので、立ち上げ後は運用改善を強く意識して継続をしていくと良いでしょう。

BtoBにおけるフェーズ別SEO戦略

ここまでBtoBでSEOを実施するタイミングと、SEO施策のためのオウンドメディア設計について解説を行いました。

設計から運用までの大きな流れについては理解できたかと思いますが、SEOは成果を出すために1年以上の投資が必要となり、立ち上げ期から安定運用期まで成果のポイントやアクションが大きく変化します。

そのような背景から、上司含む関係者に対して「いつまでに、なにをして、どういう成果を残すのか」を解像度高く説明ができると、円滑な進行とコミュニケーション、そして成果を生むためのアクションが立てやすくなります。

そこで「1．導入期」「2．流入増加期」「3．CV獲得期」の大きく3つに分けて説明を行います。

1.立ち上げ期：立ち上げ～3ヶ月

概要：
・オウンドメディア立ち上げ
・記事追加によるSEO評価蓄積

主な期待値：
・検索エンジンに認識（インデックス）されること
・対策キーワードで10位以内に入る記事が生まれること
・いくつかの記事で流入（クリック）が発生すること

実施検討次項：
・レポーティングの型作成
・記事（対策キーワード）の計画
・インデックスの促進
・記事の継続的な追加

導入期、つまりオウンドメディアの立ち上げ直後はほとんど効果が感じられません。

SEOにおいてはSEO資産（記事や被リンクの蓄積）が少なくWebサイトのドメインパワーが低い状態だと、どんなに質の良い記事を公開したとしても評価がされにくいためです。

そのため、導入期においては「そういうものだから」と、検索エンジンに認められるための期間と割り切って、社内調整や小さく成果を出すことに集中した方が良いでしょう。

2.流入増加期：立ち上げ後6ヶ月～12ヶ月

概要：
・記事の継続追加による流入純増

主な期待値：
・重要なキーワードで検索上位（1～5位）にランクインすること
・検索流入が右肩上がりで増加すること
・自然検索経由での問い合わせがいくつか発生すること

実施検討事項：
・記事の継続的追加
・コンバージョン導線の追加設置
・リード獲得に繋がるキーワードの対策
・サイト回遊率を上げる導線改善施策

流入増加期とは、文字通り流入が右肩上がりで増加している期間のことを指します。

半年以上、継続的かつ一定品質以上の記事の公開をし続けていると、SEO資産が蓄積し検索上位に表示されやすくなります。

このきれいに伸びている期間に、しっかりと流入を伸ばし切る意識を持って取り組むことが重要です。

そして、SEOを実施する本来の目的である、リードの獲得についても忘れてはいけません。「流入が伸びて、だから何なの？」とツッコミを受ける前に、次のCV獲得期に向けてリードを獲得するための戦術を意識しておきましょう。

CV獲得期：立ち上げ1年以降

概要：
・記事流入の安定化
・リード獲得の最大化

主な期待値：
・稼ぎ頭の記事達の順位（流入）を落とさないこと
・記事からリード獲得が安定的に発生していること
・オウンドメディアそのものに影響力が発生していること

実施検討事項：
・リード獲得ポイントの増強（ホワイトペーパー、セミナー等）
・ブランドの訴求強調、訴求記事の公開
・メールマガジン企画への活用
・オリジナル（内製）記事の企画・制作

CV獲得期とは今までのSEO投資を回収し始めるフェーズです。

まず、ネガティブな点からお伝えします。検索市場の狭いBtoBでは対策すべきキーワードが少なく、流入が必ず頭打ちになります。

無理やり流入を増やそうと記事を量産しても、ターゲット外のユーザーからの訪問が増えるだけで効率が落ちていきます。

そのため、設計段階で1年以上の運用を行うと流入が頭打ちになることを見越して、リード獲得を最大化するための目標とアクションの再整理を行うことが重要です。

そこで、流入が落ち着き始めるCV獲得期では、本格的にリード獲得を最大化するためのCV獲得施策に加えて、オウンドメディアの露出を増やすためのコンテンツ種類や集客媒体の多角化などを検討していく必要があります。

例えば、まだ課題が顕在化していない潜在層向けのハードルの低いリード獲得ポイントを設計、オウンドメディアコンテンツを流用したメールマガジンなどで定期的に接触を保ち、課題が顕在化したタイミングで接触を図る「リードナーチャリング」といった派生施策が考えられます。

ほかにも、検索上位を狙うことは難しいものの、SNSなどで反応が得られやすい尖った切り口のテーマの記事を制作、発信することでファンを増やし、影響力を高めることでブランド力向上、採用力向上に役立てるオピニオン記事の制作といったものも考えられます。

このように、成熟したオウンドメディアでは多角的なWebマーケティング施策の実現と、リード獲得以上のマーケティング成果を期待することが可能であり、これらを総合して「コンテンツマーケティング」と呼んだりします。

SEOの効果を単に最大化するだけではなく、コンテンツマーケティングに繋げてマーケティング効果を高めることが、BtoBのSEO戦略において最も重要なポイントです。

この観点を初期段階から運用と設計に取り入れることが、SEO成功への鍵となるでしょう。

結論、BtoBのSEOは最重要マーケティング施策です

今回、BtoBの「SEOのやり方」のような細かい戦術論ではなく、「SEOを始めるタイミング」「SEOの始め方」「SEOの運用計画」といったマーケティング施策の戦術設計の視点から解説を行いました。

消費財のようなBtoCのSEOと比べて、BtoBのSEOは市場が狭く、かつ顧客の意思決定の慎重さや情報収集の解像度が高いため、SEOの難易度は格段に高いと言っていいでしょう。

しかし、だからこそ検索での露出を最大化し、情報収集や比較検討を行う顧客を”引き込める”SEOは数あるBtoBマーケティングの中でも最重要施策となります。

...とはいえ、自社がSEOをやるべきかの意思決定が難しい、オウンドメディアをやるにも制作リソースがない企業も多いことでしょう。

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