BtoBのテレビCMは効果あり？BtoB企業がテレビCMを行うメリット・ポイント 

従来はBtoC企業によるCMが中心でしたが、近年では企業から企業に向けたBtoBのCMが増えています。BtoB企業がテレビCM放映の効果を得るためには、BtoC企業とは異なるポイントを押さえておかなければなりません。

そこで、この記事ではテレビCMを放映するBtoB企業が増えている理由、BtoB企業がテレビCMを放映するメリット、効果を得るためのポイント、注意点などについて解説します。また、BtoB企業が制作・放映したテレビCM事例も紹介しますので、参考にしてください。

テレビCMを放映するBtoB企業が増えている理由とは

テレビCMを放映するBtoB企業が増えている大きな理由は、BtoBマーケティングの手法が確立されプロモーション施策が飽和状態になっていることです。

インターネットによる集客を中心としたBtoBマーケティングが確立され、より企業が顧客企業へのアプローチ方法が多様化・汎用化し、競争が激化しています。そのなかで、オフラインの媒体であるテレビCMを用いて認知度やブランド力を高め差別化を図る企業が増えていると考えられます。

BtoB企業がテレビCMを放映するメリット

BtoB企業がテレビCMを放映する2つのメリットを解説します。どのような効果が期待できるのかを理解しておきましょう。

商品・企業の認知度が向上する

BtoB企業がテレビCMを放映すると、幅広い世代の多くの人にアプローチできるため、商品・サービスの宣伝になり、企業の認知度も向上します。

商品名や企業名などが少しでも視聴者の印象に残れば、営業活動にも役立つでしょう。また、企業の担当者だけではなく、経営者もテレビCMを直接目にする可能性があります、

企業のブランディングにつながる

テレビCMの放映は、企業のブランディングにつながります。企業の認知度が向上するため、社会的信用が生まれ、ステークホルダーのイメージアップにもなるでしょう。

企業にとってブランド力がもたらす信用力の強化はとても重要です。BtoBでは企業対企業の高額の取引になるため、信用力が足りないことで取引に至らないケースは非常に多く見受けられます。

副次的な効果として、企業の知名度が上がれば、社員のモチベーション向上につながり、求職者に対しても大きなアピールポイントとなることが期待できます。

【制作時】BtoB企業がテレビCM放映の効果を得るためのポイント

テレビCMは放映さえすれば効果が得られるものではありません。BtoB企業がテレビCMの放映を成功させるための、制作時のポイントを4つ解説します。ぜひポイントを押さえて、テレビCMを成功に導いてください。

ターゲット・ペルソナを明確にする

BtoB企業がテレビCM放映の効果を得るためには、ターゲット・ペルソナを明確にしたうえで制作することが重要です。

企業にいるさまざまな役職の人のなかから、誰をターゲットとするのかを検討しましょう。ターゲットが担当者である一般社員なのか、当該部門の部課長なのか、役員や経営者なのかによって、制作すべきテレビCMの内容は異なります。

ターゲットを設定したら、具体的な人物を想定して内面を掘り下げ、ペルソナを設定しましょう。

顧客に問題解決の姿を示す

テレビCMでは商品・サービスの機能や特徴を伝えるだけではなく、顧客の立場に立って、どのような問題を、どうやって解決できるのかをはっきりと示すことがポイントです。

たとえば、人事管理システムのCMであれば、自分の能力を発揮できずに悩んでいる社員がシステム導入によって活躍できる部署で働けるようになった、などの未来図を描いて見せましょう。

CMを2種類以上制作する

CMは2種類以上制作することをおすすめします。内容やイメージの異なる複数のCMを放映すれば、データを分析して、それぞれのCMの費用対効果を比較できます。

1本のみ制作した場合、効果の測定は困難ですが、2種類以上を比較すれば改善点や評価できる点が明確となるでしょう。

Webマーケティングと連動させる

テレビCMの制作は、Webマーケティングと連動させることでさらに効果を高められます。テレビCMの視聴者をWebサイトに誘導するメッセージを伝えれば、関心をもったユーザーが自社サイトを訪問する可能性があります。

Webサイトへの来訪数やサービス名の検索トレンドを追いかけることで、テレビCMの反応を調べることも可能です。

Webサイトでは、 CMで伝えきれなかった詳しい情報を提供したり、次のアクションにつなげる導線を作っておいたりすることが重要です。

また、CM動画をコンテンツとして自社サイトにアップしておけば、ユーザーの流入につながりやすくなります。

【放映時】BtoB企業がTVCM放映の効果を得るためのポイント

BtoB企業がTVCMの放映を成功させるためには、制作時だけではなく、放映時にも気をつけなければならないことがあります。放映時間帯、放映エリアの設定という2つのポイントについて解説します。

放映時間帯の設定

BtoC企業のテレビCMであれば、平日の日中であっても放映する効果は期待できますが、BtoB企業の場合は平日日中に見られることは少ないため放映時間帯の設定に注意が必要です。

BtoB企業のテレビCMは、平日の日中に放映しても、ターゲットとなる企業の従業員や経営者が視聴することは期待できません。ターゲットにリーチしやすいのは、平日の朝と夜、土日の終日などが挙げられます。

放映エリアの設定

サービスを提供しているBtoB企業の場合、提供できるエリアが限定されているケースがあります。対象エリア以外にテレビCMを放映しても効果は得られません。そのため、放映エリアの設定も重要なポイントです。

また、企業が多く立地している大都市を重点的な放映エリアとすれば、より効率的にCM放映の効果を高められるでしょう。

ただし、首都圏キー局などの人口の多いエリアのテレビ局への発注は、その分放映単価が高い傾向にあります。予算に見合うテレビ局・エリアを選ぶことを意識してみましょう。

BtoB企業がテレビCMを制作・放映する際の注意点

BtoB企業がテレビCMを制作して放映する際に、広報担当者として押さえておくとよい3つの注意点について解説します。

1．テレビCMを放映すること自体を目的としない

テレビCMの放映は、企業の認知度を短期間で高めることにつながるマーケティング手段の一つです。その威力は非常に高いため、担当者や経営陣は自宅で自社のテレビCMを見かけると非常に嬉しい気持ちになるかと思います。

しかし、テレビCMが放映できたことを一つのゴールになってしまいがちなことに注意が必要です。CM放映によって目的を達成することが、本来のゴールであることをしっかりと認識しておきましょう。

放映後のアクションとして、テレビCMをきっかけに自社サイトに流入してもらったり、問い合わせをもらったりできるような導線を確保しておくことなど考えられます。

2．他社の真似をしない

同業他社が放映したCMが話題とになり、売上アップにつながっていることを知ると、ついCMの真似をしたくなるかもしれません。

しかし、同様に成功したいと考えて真似をすると、失敗するリスクが高いことを理解しておきましょう。視聴者が「似たようなCMを見たことがある」と感じれば、商品・サービスが印象に残らないだけではなく、マイナスの印象を与えてしまうおそれがあります。

また、同業他社であっても、商品、サービス、マーケティング戦略などが同じではないため、制作すべきCMは当然異なります。他社の真似をしても、同様の効果は得られません。自社のマーケティング戦略にもとづいて制作・放映を進めましょう。

3．タレント起用のみに頼らない

テレビCMに有名タレントを起用すれば、話題にはなる可能性があります。タレントのファンには、好感度をもってCMが受け入れられるでしょう。

ただし、CMが話題になることと、成果につながることは別です。タレントのもっているイメージと、商品・サービスの親和性が高くなければ、認知度アップや売り上げアップにはつながりにくいため注意してください。

4．テレビCMによる直接効果に期待しすぎない

洗剤などの消費財とは異なり、BtoB商材は長い期間をかけて、さまざまな情報収集経路をたどって長期に検討される特徴があります。

そのため、テレビCMを行ったからといって売上がすぐさま伸びるといった直接効果は望めません。テレビCMの効果はCM放映後のWebサイトへのアクセス数やターゲットの認知度効果など、中間指標を追いかけるようにしましょう。

5．広告代理店に丸投げしない

放映時に効果を高めるポイントでも述べた通り、どの枠で放映されるかがBtoBでは特に重要です。日中に放映されても当然見られませんし、企業の少ない都道府県で実施しても反応は得られません。

また、視聴率が高く単価も高いバラエティ番組よりも、視聴率が低く単価が安いニュース番組や経済番組のような企業担当者が視聴していそうな番組のほうが効果的といったケースもあります。

このようにテレビCMを広告代理店に丸投げするのではなく、どの番組や時間帯に出したいのか意向を伝えて細かくチェックしておくことが重要です。

なお、番組や時間の指定を行えるオプションは、単価が上がるため単価を抑えたい方は意向だけを伝えておきましょう。

BtoB企業が制作・放映したテレビCM事例

実際に放映されたTVCMを見ることで、放映の効果を得るためのポイントや注意点について理解が深まるでしょう。BtoB企業が制作・放映した、3つのテレビCM事例を紹介します。

SATORI株式会社

BtoB企業向けのマーケティングオートメーションツール「SATORI」のTVCMです。

https://www.youtube.com/watch?v=RuJ0-D-mMvA&t=3s

このCMでは、企業において営業部の管理職が抱えている課題を提示し、SATORIの導入によって解決できることを、共感が得られやすい物語として表現しています。

TVだけではなく東京都内のタクシーCMとしても放映され、認知度向上や商談数の増加に貢献しました。

ビズリーチ

企業向け人材採用サービス「ビズリーチ」のTVCMは、採用したい候補者に企業から直接アプローチできる採用方法「スカウト」の認知度向上を目的として制作されました。

https://www.youtube.com/watch?v=CWHokr9YCX8&t=2s

サービスの概念を表現することに力を入れたCMにより、ビズリーチの知名度は高まり、営業活動もしやすくなりました。

ecforce

ECサイトの売上向上に役立つEC構築システム「ecforce」を紹介するCMです。

https://www.youtube.com/watch?v=iGzfpiOl5pw

このCMでは、直接サービスの機能などを紹介するのではなく、提供しようとしているサービスの概念をわかりやすく伝える工夫を施しています。

実はECカートシステムに、売上を逃してしまう「落とし穴」があり、そこに落ちないためにはECカートシステムの選定が重要であるというメッセージです。

CMでは「落とし穴有識者」として、本物の落とし穴に数多く落ちてきた出川哲郎さんが、落とし穴について語り続けます。タレントと商品の意外な親和性を活用したCMです。

BtoB企業のテレビCM戦略はunnameにご相談ください

BtoB企業のテレビCM制作・放映には、商品・企業の認知度向上や企業のブランディングなどのメリットがあります。一方で、テレビCMはデジタル広告などと異なり、非常に高額な費用がかかります。

そのため放映の効果を十分に得るためには、専門的知識やノウハウが必要です。自社での戦略設計が難しい場合は、外部コンサルタントに依頼することも検討しましょう。

unnameは、100社以上のBtoBマーケティングを支援してきた、豊富な経験を持つマーケティングカンパニーです。マーケティングとコンサルティングの両軸を起点として、持続可能な企業成長を支援します。ぜひお気軽にご相談ください。

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