BtoBマーケティングとは？BtoCとの違いと成功事例を紹介

企業を対象に行うマーケティングをBtoBマーケティングといいますが、個人消費者に対して行うBtoCマーケティングと比較すると、「購買プロセスが複雑である」「意思決定者が複数人である」といった特徴があります。

そのため、「実行している施策が売上に結びついているかわからない」「成約件数が伸びず、成果が出ない」といった課題を抱える企業も少なくありません。

BtoBマーケティングで成果を出すためには、正しいプロセスや考え方、全体像を理解する必要があります。

本記事では、BtoBマーケティングの概要やBtoCとの違い、成功事例を紹介します。BtoBマーケティングに取り組む企業の方は、ぜひ参考にしてみてください。

BtoBマーケティングとは

BtoBマーケティングとは、対企業（法人）向けに、自社サービスを設計し、その価値を訴求、顧客接点を創出することで、サービスを購入してもらうまでの一連の活動を指します。

BtoB（Business to Business）とは、商品やサービスの企業間取引を指します。あくまでBtoC商材との分類としての単語なので、BtoBマーケティングを理解するためには、BtoCマーケティングとの違いも理解しておく必要があります。

BtoBマーケティングとBtoCマーケティングとの違い

BtoBもBtoCも、顧客を特定し、ニーズを理解してベストなタイミングでアプローチし購買に促す点は共通しています。

相違点は、BtoCが情緒的・衝動的な購買傾向にあるのに対して、企業は経済合理性を重視し、メリットやデメリットを判断軸とするため、より合理的に購買活動を行う点です。

その理由として、BtoBは、BtoCに比べて、商品やサービスの単価が高額となる傾向があるためです。

そのため、BtoB商材は、高額商材の購買リスクを下げるために、意思決定者が複数人いたり、他社との比較検討を慎重に行うなど、成約までの検討期間が長い傾向があります。

一方でBtoCは、商品やサービスの単価が比較的安いほか、購入の意思決定者は本人であり、即購買につながりやすい点が特徴です。

※なお、家族利用をする自家用車やマイホーム購入のような、集団×高額商材の特徴が一致するBtoC商材は、BtoBマーケティングと似たようなアプローチが有効なケースもあります。

BtoBマーケティングの戦略の立て方と成功のポイント

BtoBマーケティングは、顧客との接点が少なく、成果が出るまでに時間がかかる傾向があるため、指針となる戦略を立てることが重要です。戦略を立てることで、成果を上げるための道筋が明確となり、手法に限定されることなく、マーケティングを効率的に進められます。

戦略を立てるプロセスは、大きく以下の3つに分けられます。

• プロセス1.目標設定

• プロセス2.現状分析・市場分析

• プロセス3.社内リソースの配分

各プロセス成功のポイントと一緒に、ひとつずつ見ていきましょう。

プロセス1：目標設定

目標設定では、最終的に達成したい目標を「KGI」とし、そのKGIを達成するために必要な中間目標を「KPI」とします。

例えば、KGIが「売上100万円」の場合、KPIは「見込み客1,000件獲得」や「成約率10%」などになります。

KGIを設定することで、目標達成までに必要な工数やコストを算出しやすくなります。また、KPIの設定によって、目標達成に向けた進捗状況を把握しやすくなり、KPIを全社で共有すればマーケティングの方向性や認識の統一が容易となります。

目標設定を成功させるポイントは、現状と理想（目的）、そのギャップ（課題）を理解し、課題に即した方向性を設定することです。現状と理想のギャップを理解すれば、施策の優先順位が明確となり、ギャップ解消につながる施策を検討しやすくなります。

正しいKPI設計のポイントはコチラの記事で詳しく解説しています。
→BtoBマーケティングにおけるKPI設計のための3つのポイント

プロセス2：現状分析・市場分析

現状分析では、自社の営業やマーケティング活動の現状を把握します。具体的に分析する項目は以下のとおりです。

• 営業の状況

• 既存顧客の声

• マーケティング施策の状況

• 成果（売上、リード数、問い合わせ数など）

これらの情報を整理し、自社の強みや弱み、課題などを把握しましょう。また、目標との差を把握することで、改善するべき点の明確化が可能です。

市場分析では、ターゲットとなる企業がどのような市場（マーケット）に属しているのかを把握します。主な分析項目は以下のとおりです。

• 市場規模

• 競合他社

• 顧客ニーズ

これらを分析することで、自社商品やサービスの競争優位性を理解できます。また、自社サービスの提供価値を言語化すれば、ターゲット顧客に対して効果的に訴求できるでしょう。

現状分析と市場分析を成功させるためのポイントは、自社の商品やサービスを必要とする顧客を知ることです。顧客が抱える課題やニーズを理解することで、ペルソナをより具体的に定義でき、顧客の立場に立ったマーケティング活動を行えるようになります。

「自分たちが売りたいものを売る」のではなく、「顧客に求められる商品やサービスを提供する」ためにも、顧客理解に重きを置きましょう。

現状分析と市場分析に活用できるフレームワークとして、次の3つを紹介します。

4P分析

4P分析は、次の4つの「P」の視点から自社の商品やサービスを分析する手法です。

• Product（商品・製品）

• Price（価格）

• Place（立地・流通）

• Promotion（広報・宣伝）

自社の商品やサービスの強みや弱みを理解し、「何を」「いくらで」「どこで」「どのように」販促するのかを明確にできます。

マーケターは特に広告や宣伝に意識が向きがちですが、Promotionは最後に検討することをオススメします。

広告や宣伝はあくまで商品価値を伝える手段であり、商品そのものの性能や価値、金額感、サービス提供方法が顧客ニーズと合っていなければPromotionの効果はありません。

顧客の感じる価値に目を向け、Product、Price、Placeを動かせない定数だと思い込まないようにしましょう。

3C分析

3C分析は、次の3つの「C」の観点から、自社の事業を取り巻く環境を分析する手法です。

• Customer（顧客）

• Competitor（競合）

• Company（自社）

競合やマーケットの中での自社の強みや弱みを理解することで、効果的なマーケティング戦略の立案に役立ちます。

特に重要なのが、「顧客」です。だれを相手に商売をするのか、どういった課題を抱え、何を解決したいのか、そしてその顧客はどれくらい市場に存在するのかなどの定義を曖昧にしたり、実在しない顧客を定義すると、マーケティング戦略を大きく外してしまいます。

顧客を定義することで、自然と競合や自社の解像度も上がることでしょう。

SWOT分析

SWOT分析は、次の4つの視点から、自社の内部環境と外部環境を分析する手法です。

• Strength（強み）

• Weakness（弱み）

• Opportunity（機会）

• Threat（脅威）

自社がどのような強みや弱みを持っており、どのような外部環境の変化に直面しているのかを把握できます。分析項目のうち、弱みや脅威は企業にとってマイナス要素であるため、最小限に抑える戦略を立てることが重要です。

法律が変わったり、新しいテクノロジーや社会情勢の変化等によって顧客の生活様式が変わると、ビジネスの根底からひっくり返るケースも事実として存在します。

そのため、外部環境を常に分析し、変化に備え、変化に伴い柔軟に戦略を見直すことも非常に重要です。

プロセス3：社内リソースの配分

社内リソースの、主に予算と稼働工数の2つをどの施策にどの配分で割くかを決めます。

リソースの配分を間違えると、目標達成までの進捗が遅れたり、成果が上がらなかったりと、マーケティング活動に悪影響を与えるため注意が必要です。

社内リソースの配分は、目標達成に向けた施策の優先度と、各施策に必要なリソースを踏まえて検討します。あるいは、成約につながりやすい施策とつながりにくい施策に分類し、効果が出る施策に社内リソースを集中させる方法もあります。

そして、社内リソース配分を成功させるポイントは、部門連携の座組を考えることです。マーケティング施策には、営業や広報、IT部門などさまざまな部門が関わります。

部門間の役割分担と責任を明確にし、各部門が連携して、それぞれの役割を果たすことが重要です。部門連携の座組を考えるときは、部門間の定期的なコミュニケーションと、達成する目標の共有を徹底しましょう。

部門横断のプロジェクトチームを立ち上げる方法も有効です。

BtoBマーケティングの流れ

先述したとおり、BtoBは意思決定者が多く検討期間が長いため、見込み客（リード）を獲得してもすぐに商談につながるわけではありません。

BtoBマーケティングで成果を上げるためには、適切な手法で段階的に情報を提供し、長期にわたってターゲットとの信頼関係を築くことが大切です。

ここからは、BtoBマーケティングの一般的な流れを5つのステップに分けて解説します。

ステップ1：リードジェネレーション（顧客創出）

BtoBマーケティングの最初のステップは、見込み客（リード）の獲得です。リード獲得の方法には、以下のようなものがあります。

• SEO

• 展示会

• 営業メール

• メール配信

• インターネット広告

• SNSマーケティング

• セミナー、ウェビナー

BtoBマーケティングを行う際には、獲得したい見込み客の顧客像、つまりペルソナを事前に設定することが重要です。そのうえで、自社の強みや弱みに応じた適切なコンテンツを用いて、複合的な施策を実施しましょう。

ペルソナはコチラの記事のテンプレートで5分で設計できます。
→BtoBマーケティングのペルソナ設計方法【テンプレートあり】

ステップ2：リードナーチャリング（顧客育成）

リードナーチャリングとは、獲得した見込み客に対して継続的にコミュニケーションを取り、自社商品・サービスへの興味や関心を高め、最終的に顧客へと育成することです。

代表的な手法には、以下のようなものがあります。

• SNS

• メールマガジン

• ホワイトペーパー

• セミナー、ウェビナー

• オウンドメディア（自社サイト/ブログ）

これらの手法は、いずれも顧客と繰り返し接点を得られる点が特徴です。

定期的に情報を発信することで、リードの興味を引いたり、信頼を獲得したりしながら成約へとつなげられます。

ステップ3：リードクオリフィケーション（顧客選別）

リードクオリフィケーションとは、リードナーチャリングによって育成したリードから、顧客となる可能性の高いリードである「ホットリード」を選別することです。

あらかじめ商品やサービスに関心を持つ確度の高い見込み客とコンタクトを取れるため、効率的なセールス活動が可能です。

具体的にはスコアリングやランク付けなどの方法を用いて、見込み客が起こした行動や属性情報などから、購買意欲や購買可能性を評価します。

スコアが高いほど、顧客となる可能性が高いと判断されます。

ステップ4：商談・受注

ホットリードの選定が完了したら、具体的な商談に移ります。

ホットリードは、リードナーチャリングによって育成された見込み客であり、自社商品やサービスに関する知識や興味をある程度持っていると考えられます。

受注率を上げるためには、事前に過去の行動履歴から顧客の状況やニーズをある程度把握したうえで、商談の場で自社商品やサービスのメリットと価値を具体的に伝え、顧客が抱える課題を解決できる点を訴求することが重要です。

ステップ5：顧客維持

BtoBマーケティングは、受注して終わりではありません。初回の受注は、あくまでも相手企業との付き合いの始まりです。そこからいかに関係を深め、長期的な取引につなげていくかが重要となります。

顧客維持のためには、優良顧客化によりLTV（顧客生涯価値）を高める、クロスセルやアップセルに展開させる、といった施策が考えられます。

なお、これらのステップはすべて手法であり、戦略ではありません。

筋の良いBtoBマーケティング戦略を立てるためには、顧客と市場の理解と提供価値の言語化が最も重要です。いつでも戦略に立ち返り、必要な手法を必要なタイミングで選んでいきましょう。

BtoBマーケティングの手法を選ぶときのポイント

BtoBマーケティングの手法は多岐にわたります。そのため「どの方法が自社に合っているのか判断に迷う」「現行の手法が効果的なのかわからない」というケースは少なくありません。

自社に適した手法を選ぶときに押さえるべきポイントとして、以下の4つを紹介します。

目的はリードの獲得か育成（接点維持）か

1つ目のポイントは、目的がリードの獲得と育成（接点維持）のどちらなのかを決めることです。

リード獲得は、ターゲット層に自社の商品やサービスを認知してもらい、興味を持ってもらうことを目的としています。そのため、広告やテレアポのように、ターゲット層にリーチしやすい手法が有効です。

一方、リードの育成（接点維持）とは、文字通り獲得したリード（見込客）と長期的に接点を持ち、見込客が商品を必要と感じてもらえるまで、自社商品やサービスの魅力を定期的に伝えたり、役に立つ情報を届けて関係性を維持することを目的としています。

そのため、メールマーケティングのように、継続的にコミュニケーションを取れる手法が有効です。

プッシュか、プルか

プッシュとは、興味のありそうな顧客に自らアプローチを行う施策のことを指します。例えば、訪問営業やテレアポ営業、ダイレクトメールやテレビCMなどが挙げられます。

プルとは、課題が顕在化した見込み客が、情報収集行動を行ったときに顧客自身が自社を見つけてきてくれるように仕向ける施策のことです。例えば、SEOや検索連動型広告などが挙げられます。

プッシュ型の施策が向いているケースは、課題やニーズが顧客自身具体化しておらず、サービスに気づいていない潜在顧客にアプローチしたい場合や、ターゲット顧客が企業名や担当者レベルで明確化しており、直接連絡をしたほうが早い場合です。

一方でプル型は課題が顕在化していて、情報収集をしている顕在顧客がたくさんいる場合有効で、効率的にニーズのある見込み客を集客することが出来ます。

プッシュ型のほうが自らアクションを仕掛けることが出来るので、顧客の反応を得やすく分かりやすい施策ですが、プル型も同時に実施することで広く見込み客を獲得することが出来ます。

自社サービスとマッチするか

3つ目のポイントは、自社のサービスやターゲット層を分析し、その特徴にマッチした手法を選ぶことです。

つまり、自社のサービスがどのようなものなのか、ターゲット層はどのような人なのかを理解したうえで適切な手法を選ぶ必要があります。

例えば、サービスの説明が難しい（複雑な）サービスの場合は、ブログやホワイトペーパーで情報提供を通じて理解を深めていくことが必要です。

ほかにも、サービスの単価が高い一方で、他サービスとの分かりやすい比較が難しい商材の場合は展示会などのリアルな接点づくりを行ったり、場合によってはテレビCMのようなブランディングが必要なケースもあります。

実施施策の手数は必要十分か

ただし、注意点として自社サービスとマッチする唯一のマーケティング手法というのは原則として存在しません。

BtoCの商材と異なり、BtoB商材は検討期間が長期にわたります。

そのため、短期的な施策、長期的な施策、こちら側から仕掛けるプッシュ施策、相手がやってくるのを待つプル施策など、それぞれを織り交ぜて、組み合わせて施策を行うことが重要です。

BtoBマーケティングの手法5選【リードジェネレーション】

BtoBマーケティングでは、まず見込み客（リード）を獲得する必要があります。

リードジェネレーションの手法は、ターゲットとする見込み客や自社のリソースなどを考慮して、最適な手法を選ぶことが重要です。

これから紹介するリードジェネレーションの手法5つを参考にしてみてください。

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングは、記事コンテンツやホームページ、加えて動画やイベントなどのコンテンツを通じて、見込み客に興味を持ってもらい、自社サービスや商品の購入につなげるためのマーケティング手法です。

長期にわたって運用が可能で、蓄積されたコンテンツは将来的に自社の資産となります。

▶コンテンツマーケティングについての解説はこちら。
→もう迷わない！BtoBのコンテンツマーケティング戦略を解説

セミナー・ウェビナー

セミナーとは、自社の商品やサービスの魅力やノウハウ、または多くの人が持つ課題の解決につながる情報を提供して参加者を集めるマーケティング手法です。

参加者から名刺やアンケートをもらうことで、リードを獲得できます。なお、オンライン上で行うセミナーをウェビナーといい、時間や場所の制約を受けずに多くのリードを集めたい場合に有効です。

▶ウェビナーについての解説はこちら
→BtoBウェビナー開催に不安がある方必見！ウェビナー企画集客開催のプロセスを一挙解説

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーとは、見込み客の関心や業者トレンド、動向を調査し、その情報をもとに作成することで、自社商品やサービスに興味を持ってもらう手法です。

ホワイトペーパーは、ダウンロード型で配布するのが一般的です。ダウンロード時にメールアドレスや企業情報などを入力してもらえば、メールマーケティングにつなげられます。

▶ホワイトペーパーについての解説はこちら
→ホワイトペーパーをBtoBマーケティングでフル活用するために知ってほしいこと

オフライン広告

オフライン広告は、後述するWeb広告ではリーチできない層にもリーチできるため、認知度向上や企業イメージの向上に効果的な手法です。

代表例は、テレビCMや駅の広告、新聞広告です。ただし、Web広告に比べてコストが高く、効果測定が難しいというデメリットがあります。

デジタル広告

デジタル広告とは、検索エンジンやSNS、Webサイトなどインターネット上に掲載する手法です。ターゲティングや効果測定がしやすく、低コストで始められるメリットがあります。

例えば、リスティング広告やディスプレイ広告、動画広告などはWeb広告です。自社の商品やサービスの特徴、ターゲット層に合わせて適切な広告を選ぶことが大切です。

▶Web広告についての解説はこちら
→BtoBの広告運用ガイド！失敗しない広告戦略と広告手法一覧

BtoBマーケティングの手法5選【リードナーチャリング】

先述のとおり、リードナーチャリングとは、リードジェネレーションによって獲得した見込み客（リード）を、より確度の高い顧客へと育成するために行うマーケティング手法です。

ここからは、リードナーチャリングの代表的な手法を5つ紹介します。

メールマーケティング

メールマーケティングは、メールを活用してリードの意思決定に役立つ情報を提供する手法です。主に、ホワイトペーパーをダウンロードしたターゲットや、セミナーに参加したターゲットに行います。

特定の条件に合致するリードに対して有益な情報発信ができる、セミナーやアンケートに誘導しやすい、といったメリットがあります。

▶メールマーケティングについての解説はこちら
→BtoBメルマガで成果を出すには？7つのポイントと運用方法、注意点を解説

セミナー・ウェビナー

セミナーやウェビナーは、リードナーチャリングにも有効な手法で、新規のリード獲得にも役立ちます。

リードナーチャリングの目的は、獲得したリードに対して自社商品やサービスの魅力を訴求し、購買意欲を高めることです。セミナーやウェビナーで実施するアンケート結果をメール配信用コンテンツとして活用することもでき、横展開しやすい手法といえます。

インサイドセールス

インサイドセールスは、Eメールや電話、SNSやDMなどを使って有望なリードに営業活動を行う手法です。

移動時間がなく1日あたりの商談数を増やせる、継続的な接触が可能、営業活動の属人化を防止できるといったメリットがあります。

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーはリードナーチャリングにも活用できます。メールやチャットボットなど、ほかの施策との連携もしやすい手法です。

Web接客

Web接客は、自社のWebサイトを訪問したリードに対して、興味や関心に合わせてコンテンツを表示したり、ビデオ通話やチャットでコミュニケーションを取ったりして、オンライン上で接客する手法です。

24時間365日の接客が可能、リアル店舗に比べてコストを抑えられるなどのメリットがあります。

BtoBマーケティングの成功事例5選

BtoBマーケティングの成功事例を5社、紹介します。

コンテンツマーケティングを中心にした事例を多く取り扱っていますが、BtoBマーケティングにおける中心施策となるのがコンテンツマーケティングです。これらの事例から成功のヒントや自社課題の洗い出しなどの参考にしてください。

成功事例1.freee株式会社

経営ハッカーは、freee株式会社が提供するクラウド会計ソフト「freee」のユーザーを増やすために、経営に役立つ情報を発信するオウンドメディアです。

ユーザーの経営課題を解決する情報を提供し、ユーザーの満足度を高めることで、freeeのユーザー数を増やせました。

さらに、経営ハッカーは専門的な内容ながらも、社内連携によってユーザーが求めている情報を発信している点が評価されています。

経営ハッカーの成功ポイントは、以下の4つです。

• 顧客の課題解決にフォーカスし、新たな価値を提供する

• ユーザーの声を反映させた施策を打つ

• マーケティングや営業部門との連携強化によりチームワークを向上する

• 施策の効果測定と改善により迅速に対応する

これらの施策を実践することで、経営ハッカーはユーザーの課題解決に対して真摯に向き合えるようになりました。

参考：BtoB編【コンテンツマーケティング事例】4社にオウンドメディア成功の秘訣をインタビューしてみた｜ミエルカコンテンツジャーナル（株式会社Faber Company）

成功事例2.サイボウズ株式会社

サイボウズ株式会社は、グループウェアの国内シェアNo.1を誇る企業です。同社は、2012年からオウンドメディア「サイボウズ式」を運営しています。

サイボウズ式は、記事コンテンツをメインに、チームワークや働き方に関する情報を発信。2019年時点での平均月間PVは20万を超え、ITに関心のないマジョリティ層からも支持を集めています。

サイボウズは、2011年まで新聞広告やメールマガジン、雑誌広告など従来型のマーケティング手法に注力していました。しかし、売り上げが伸び悩み、新たな施策の必要性を感じていました。

そこで、サイボウズ式を立ち上げ、それまでに獲得できなかったITに関心のないマジョリティ層へのアプローチを開始。サイボウズ式では、同社とそのビジネスの認知度アップを目的として、ビジネスパーソンの役に立つ情報をわかりやすく、親しみやすい形で発信しています。

毎日のように新しいコンテンツを継続発信することで、ユーザーのさまざまなニーズに応え、継続的に訪問してもらえるようになりました。

こうした取り組みの結果、サイボウズ式は、ITに関心のないマジョリティ層の認知度を高めることに成功しました。同社のサービスや理念への理解を深め、顧客の満足度向上にもつながる結果となりました。

参考：【前編】サイボウズ式に学ぶ、「製品のPRにはつなげない」オウンドメディア運営術｜SELECK（株式会社ゆめみ）

成功事例3.株式会社LGブレイクスルー

「自治体ビジネスドットコム」は、地方自治体や官公庁からの業務を受託するためのソリューションを提供するWebメディアです。

運営元の株式会社LGブレイクスルーは、同オウンドメディアを導入していましたが、Webでは企業との接点がないと考え運営が進められておらず、アクセスがまったくない状態でした。

そのような状況を打破するためにコンテンツマーケティングを本格的に開始したことで、状況が一変。半年経過した頃には、PVが約20倍に成長し、多くの企業から問い合わせが寄せられるようになりました。

同社が成功を収めた大きな理由は、「コンテンツ作成時に数値データの変化を記録して、常に改善施策に取り組んだこと」です。例えば、PVやお問い合わせ件数、UU（ユニークユーザー）を分析し、ユーザーの興味や関心を細かく把握しました。

これらの取り組みにより、ユーザーの求める情報を提供できるメディアに成長させ、オウンドメディアを活用した営業の自動化を実現しました。

参考：【半年でPV20倍】オウンドメディアでサイト流入数を増加｜株式会社LGブレイクスルー様｜Techro（テクロ株式会社）

成功事例4.アドビ株式会社

アドビ株式会社は、マーケティングオートメーション（MA）ツール「Adobe Marketo Engage（通称：マルケト）」の受注を伸ばすために、SEOに力を入れました。

これまでは展示会やイベントからの流入に注力していた同社ですが、展示会やイベントの開催頻度が一定ではなく、成果も不安定である点が課題でした。

直近の受注データを分析したところ、検索からの流入から成約に至った金額は、展示会やイベントからの流入に比べて高い水準であることが判明。検索からの流入を増やすことで費用対効果を高め、継続的な成果を出せると考えた同社は、SEO強化を図りました。

SEO強化のために、まず実施したのがサイト分析と競合キーワード分析です。その結果、導入事例が検索キーワードごとに上位表示されにくい構造であることが明らかとなりました。そこで、「課題」や「業種」ごとに導入事例のURLを分割し、検索キーワードに関連するコンテンツを制作し、検索順位を向上させました。

結果として、検索回数の高い「MA」のキーワードで自然検索結果1位を獲得。リード獲得数は約150％、商談件数は約130％向上するという成果をあげました。

参考：【インタビュー】アドビ株式会社、外資ITならではの「制約」のなかで結果を出すSEO施策とは？｜ナイルのマーケティング相談室（ナイル株式会社）

川崎重工業株式会社は、グローバルサイトの検索順位を向上させるために、SEOの強化を実施しました。

その戦略は、まず「油圧機器」に注目することです。世界各国のユーザー向けに「油圧機器」に関するキーワードのなかから、上位表示を狙うものを精査。

その後、各国の表示順位を計測し、サイトリニューアルを実施しました。サイトリニューアルでは、サイトマップやコンテンツ配置などのSEOの視点で改善を行いました。

リニューアルサイトが公開されてからは、各国の検索順位が向上し、潜在顧客への認知度を高めることができました。SEO強化により、グローバル規模で潜在顧客へのアプローチに成功した事例といえます。

参考：【インタビュー】BtoB向けグローバルサイトのリニューアル前SEO戦略設計事例 - 川崎重工業株式会社｜ナイルのマーケティング相談室（ナイル株式会社）

BtoBマーケティングの始め方がわからないときの対処法

BtoBマーケティングを始めたいけれど、どうすればよいかわからないときは、以下の方法を参考にしてみてください。

ペルソナを定義する

BtoBマーケティングで成果を上げるためには、ペルソナをしっかりと定義することが大切です。

誤ったペルソナを定義すると、マーケティングの方向性を間違えてしまい、見込み客に効果的なアプローチができません。

より顧客に寄り添った施策を打つためにも、企業規模や業種、ニーズといった情報を収集・分析して、ペルソナを定義しましょう。

外部の専門家やコンサルタントに相談する

BtoBマーケティングのノウハウや経験がないときは、外部の専門家やコンサルタントに相談してみましょう。

「定義したペルソナが正しいのか」「収集したデータの分析方法が適切なのか」といった疑問点を解消できるほか、具体的な解決策の提案や、継続的な改善点のアドバイスなどもしてもらえます。

BtoBマーケティングでお困りの方は、これまで100社以上のBtoBマーケティング支援実績があるunnameにぜひご相談ください。

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まとめ

本記事では、BtoBマーケティングの概要やBtoCとの違い、成功事例について紹介しました。

BtoBマーケティングを、自社だけで戦略立案から実行まで行うことは非常に困難です。多くのコストや時間をかけたのに、成果が出ないケースも少なくありません。

また、BtoBマーケティングを成功させるためには、長期スパンで取り組むことが前提で、専門的なノウハウや充分なリソースなどが必要です。

「BtoBマーケティングを始めたいけれどリソースが足りない」「BtoBマーケティングの有効な施策がわからない」といったお悩みをお持ちの企業様は、外部の専門家やコンサルタントへの相談をご検討ください。

unnameは、これまで100社以上のBtoBマーケティングを支援し、企業の成長に貢献してきました。マーケティングの戦略設計から施策実行までをハンズオンで行うことが可能です。お気軽にご相談ください。

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