「“いつまでも立ち上がらない”を解決する」新規事業を立ち上げる9つのステップ

［本記事のポイント］

新規事業が「いつまでも立ち上がらない」背景には、「立ち上がった」の定義が曖昧なまま走り出しているケースが少なくありません。成否を分けるのは、収益化までのステップを明確に設計し、各フェーズで検証すべき問いを持てているかどうかです。

unnameでは事業創造・立ち上げ・スケールの3フェーズ9ステップで段階的にゴールを定めるアプローチが最適解と考えます。

「新規事業がいつまで経っても立ち上がらない」

このようなお悩みを抱えている新規事業責任者の方、多くいるのではないでしょうか。

そもそも、新規事業の立ち上げとはいつまでで、立ち上げた後は具体的にどのようなステップが存在するのかを意識できていますでしょうか。

今回は、どこまで行ったら「新規事業は立ち上がったと言えるのか」そしてそれぞれのステップで検討すべきポイントについて解説します。

「新規事業の立ち上げ」ってどこからどこまで？

まず「新規事業を立ち上げ」という言葉をよく使いますが、具体的に「どこからどこまで」を指すのか、どうなったら「立ち上がった」と言えるのか、解像度高く捉えている人は少ないのではないでしょうか。

unnameでは「事業の立ち上げ」を一言でいうと「収益化ができたか、もしくは収益化が見えたか」の段階だと定義しています。

より具体的に言えば「収益性を維持しながら拡大できる状態が確認できたこと」や「顧客獲得コストを回収し、利益が出る構図になっていることが証明された段階」と言ってもいいでしょう。

『サービスやプロダクトが市場顧客の課題やニーズに合致し、受け入れられている状態』を指す言葉として、『PMF（プロダクトマーケットフィット）』という用語が新規事業開発においてよく聞かれるキーワードだと思います。

※『なんとなくわかるけど、”受け入れられている”ってなに？』という疑問が浮かぶかと思いますが、そこは後ほど解説します。

PMFしていれば事業が立ち上がったと言えるのか

さて、『PMF（プロダクトマーケットフィット）』していれば事業が「立ち上がった」と言えるのかという点をもう少し見ていきましょう。

冒頭でも少し言及しましたが、「事業が立ち上がった」と言えるには、特に「収益」の観点必要になってきます。

一般的に、以下の3つの要素が確認できれば「立ち上がった」と言えるのではないでしょうか。

1. PMF（プロダクトマーケットフィット）しているか

2. 良質な初期顧客を獲得できているか

3. 収益性の担保が出来ているか

詳細はこのあとのステップでも解説していきますが、顧客の課題やニーズにサービスやプロダクトの提供価値が合致し、利用する企業/ユーザーが十分に存在し、得られる利益が顧客獲得のコストを上回っている状態であれば、立ち上がった！と言ってよいのではないかと思います。

※もちろん、売上規模や利益幅などは各企業で判断基準もことなるケースもあると思いますし、まれに経営戦略上(その事業の役割上)のあえて一定期間は赤字のまま続ける事業もあるかと思います。

上記も含めて一般的な定義を踏まえつつも、自社なりの明確な基準を決めておくことが、投資判断や撤退判断を明確にする上で非常に重要です。

※ 事業戦略の具体的な策定手順についてはコチラの記事で解説しています。
→事業戦略の立て方ガイド｜事業戦略の策定事例とおすすめ本も紹介

新規事業を立ち上げる“9つのステップ”

ここまで、新規事業立ち上げの定義についてお話をしましたが、ここからは新規事業の開発や立ち上げに関するSTEPの全体像を見ていきます。

※『事業の立ち上げ』に関しては特にSTEP4～STEP6が最も該当しますので、そこを中心に読んでいただいても構いません。"

unnameでは9つのSTEPを大きく分けて、更に3つのフェーズに整理しています。

Phase1. 事業創造フェーズ
Phase2. 立ち上げフェーズ
Phase3. スケールフェーズ

Phase1. 事業創造フェーズ（0→1）

いわゆる“開発フェーズ”です。「発見と開発」と言ってもいいかもしれません。顧客の課題や新規事業のテーマを発見し、アイデアを出し、初期の機能を考え開発する段階です。

事業想像フェーズにおけるステップ

STEP1：顧客課題の検証・定義
STEP2：業作分析&アイデア創出
STEP3：プロトタイプの開発

Phase2. 立ち上げフェーズ（1→10）

立ち上げフェーズは「検証と高率化」とも言えるでしょう。

提供するサービスやプロダクトが、本当に顧客の課題を解決し、求められるものになっているかを検証したり、テストマーケティングを行って実際に顧客を獲得することができるのか？を検証します。

そしてこの段階で収益性の検証が大切になってきます。

どんなに良いサービス(プロダクト)でも、大赤字であれば企業として活動を継続していくことは難しいのが一般的です。

立ち上げフェーズにおけるステップ

STEP4：提供価値の整理
STEP5：テストマーケティング
STEP6：収益性の検証

Phase3. スケールフェーズ（10→100）

スケールフェーズは「計画策定と投資」の期間です。

この段階で事業計画含む戦略の策定を本格的に行う企業も多い印象です。(稀に最初から策定されている企業もいらっしゃいます)

マーケティングやセールス活動の本格化や、追加での機能開発も含めて本格的に拡大・成長させるぞ！という段階です。

スケールフェーズにおけるステップ

STEP7：事業計画を含む戦略の策定
STEP8：マーケティング&セールスの本格化
STEP9：事業の拡大（本格展開）

各ステップ別で検証したい“9つの問い”

9つのSTEPではそれぞれの問いに答えられるかを検討する必要があります。

それぞれの問いに対して、検証すべき項目を設計する必要もありますが、細かい話になってしまうので、各フェーズ別の詳細解説記事に譲るとして今回はざっと9つの問いだけ紹介しておきます。

STEP1．顧客課題の検証・定義
✓顧客や市場の課題を発見し、質の高い仮説を構築出来ているか？

STEP2．調査分析＆アイデア創出
✓課題を解決するアイデア(ソリューションやサービス)が検討されているか？

STEP3．プロトタイプの開発(初期設計)
✓ソリューションやサービスの要件が具体化され、自社で提供が可能か判断されているか？

STEP4．提供価値の整理
✓顧客が抱える課題に対して、提供するソリューションやサービスの価値が定義できているか？

STEP5．テストマーケティング
✓顧客への受容性(欲しい/買いたいと思われるか)や、有効性(継続利用されるか)はあるか？

STEP6．収益性の検証
✓良質な初期顧客を獲得出来ており、かつ利益が出る構造になっているか？

STEP7．事業計画含む戦略の策定
✓マーケティングとセールスを本格化しても、収益性を維持しながら拡大できる計画になっているか？

STEP8．マーケティング＆セールの本格化
✓計画に沿ってマーケティング施策やセールス活動の量と質が担保されているか？

STEP9．事業の拡大(本格展開)
✓本格展開に向けた計画(ロードマップ)が策定されており、投資が可能な状態になっているか？

これら9つステップにおける問いを確認しながら、どこが検討出来ていないのかを確認してみると良いでしょう。

※ マーケティング戦略の策定プロセスについてはコチラの記事で詳しく解説しています。
→マーケティング戦略とは？基本的な考え方と戦略立案の全ステップを解説！

「立ち上げ期（検証フェーズ）」において、マーケティング活動は何をすべきか

立ち上げ期に検証することは前述した通り、事業の立ち上げは顧客の課題やニーズにサービスやプロダクトの提供価値が合致し、利用する企業/ユーザーが十分に存在し、得られる利益が顧客獲得のコストを上回っている状態を目指します。

主にSTEP4～STEP6が該当し、実際の活動としてはテストマーケティングが重要なカギを握ってきます。

各ステップの“問い”もおさらいしておきましょう。

STEP4．提供価値の整理
✓顧客が抱える課題に対して、提供するソリューションやサービスの価値が定義できているか？

STEP5．テストマーケティング
✓顧客への受容性(欲しい/買いたいと思われるか)や、有効性(継続利用されるか)はあるか？

STEP6．収益性の検証
✓良質な初期顧客を獲得出来ており、かつ利益が出る構造になっているか？

どれだけ良いサービスやプロダクトを作っても、どれだけ提供価値を具体化しコピーに落としても、実際にそれがマーケットに受け入れられるかを検証しなければ次に進めません。

そして、ここが1発ですんなり行くことは殆どありません。(少なくても私が知る限りでは存じあげません。)

さて、「テストマーケティング」で検証したいことは2つあります。

①「率」の確認

問い合わせがどれくらいの率（例：100人中1人）で発生するか、その内何社が受注まで辿り着くか、など主要な『率』を確認します。これはPMF（ニーズの強さ）を測る指標になります。

②「チャネル」の発見

DMが良いのか、デジタル広告が良いのかなど、最も効率よく顧客にアプローチできるチャネルを見極めます。これは顧客獲得コストの算出や、収益性の検証にもつながります。ここが見つからないと、事業として拡大の再現性が担保できないということにもなってしまいます。

 「このサービスやプロダクトはこのチャネルが最も効果高く効率的である」というものを見つけられると、拡大の可能性が一気に高まります。

模索すること自体が大変ではあるので、予算や工数敵にも踏ん張りどころではあります。

この「率」と「チャネル」の2つを発見するために試行錯誤するのが、立ち上げ期の主なテストマーケティングと言っても過言ではないでしょう。

「立ち上げ期（検証フェーズ）」を超えるための2つの最重要ポイント

最後に、新規事業立ち上げの成功確度を高めるために”ぜひ”気を付けていただきたいポイントを2つ紹介します。

ポイント①「最適なサイズ」で戦略を設計する

新規事業立ち上げ時には戦略が絵に描いた餅になってしまうことがよく起こります。

「大きな絵」を描いても実行に結びつかなければ意味がないため、立ち上げ時の検証に「最適なサイズ」で戦略設計を行うことを推奨します。

市場環境分析の代表的なフレームワークである3C分析や、マーケティング戦略の基本要素である「誰に(Who)」「何を(What)」「どのように(How)」の検討、マーケティングミックス(4P)など、自社が抱える課題や状況に合わせて”必要なサイズ”で戦略設計を行うことで、実際に現場で使える形に落とし込むことがポイントです。

ポイント②「スピーディ」で「ミニマム」な施策の実行から始める

立ち上がり初期から大々的なマーケティング施策を行うのではなく、「スピーディ」で「ミニマム(必要十分)」なテストマーケティングの実行から始め、PDCAサイクルを実現することが大切です。

最初からあれもこれもやって、リソースが分散したり何が成功要因（失敗要因）かわからなくなってしまうことが新規事業立ち上げ時には発生しがちです。

本当に必要な施策を具体化し、実行と効果検証を繰り返し、ターゲットの見直しやサービス価値のブラッシュアップなどを繰り返し行うことで事業の立ち上げの確度を高める方が効率的と言えるのではないでしょうか。

※ PDCAサイクルの具体的な回し方についてはコチラの記事で詳しく解説しています。
→マーケティング戦略を成功に導く『PDCAサイクル』の実践ガイド

立ち上げの迷いを減らし、成長につながる検証プロセスを設計しよう

新規事業の立ち上げでは、フェーズごとに検証すべき論点を整理し、限られたリソースをどこに投下するかを明確にすることが重要です。本記事で紹介した 9 ステップは、進むべき順番を可視化し、活動が迷走することを防ぐためのフレームとして役立つことでしょう。

特に初期フェーズでは情報が乏しく、仮説の精度も低いため、「最小サイズで試し、素早く学習する」姿勢が不可欠です。

新規事業が停滞する原因の多くは、実行力ではなく「何に集中すべきか」が曖昧なまま進む点にあります。フェーズごとの論点を明確にすれば、不要な試行錯誤を減らし、意思決定のスピードを高められます。

株式会社unnameではマーケティング戦略の立案はもちろんのこと、PDCAサイクルの構築やプロジェクトマネジメント、新規事業立ち上げや事業戦略など、様々なテーマに対応しております。お悩み方はunnameへお気軽にご相談ください

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 よくある質問

Q. 新規事業が「立ち上がった」と判断できる基準は何ですか？
A. 次の3つの要素が確認できた状態が基準です。①PMF（プロダクトマーケットフィット）の達成、②良質な初期顧客の獲得、③顧客獲得コストを上回る利益が出る構造の確立――つまり「収益性を維持しながら拡大できる状態が確認できたこと」が「立ち上がった」と言える条件です。

Q. 9つのステップは必ず順番通りに進める必要がありますか？
A. 基本的には「事業創造（STEP1〜3）→立ち上げ（STEP4〜6）→スケール（STEP7〜9）」の3フェーズ順に進めることを推奨しますが、自社の事業がどのステップに位置するかを見極め、該当するフェーズから着手することも可能です。特にSTEP4〜6の立ち上げフェーズが最も核心的な検証段階です。

Q. テストマーケティングで最も重要なことは何ですか？
A. 2つの発見が最重要です。①「率」の確認――問い合わせが100人中何人発生し、その内何社が受注に至るか（PMFの強さを測る指標）。②「チャネル」の発見――DM・デジタル広告など、最も効率よく顧客にアプローチできる手段を見極めること（顧客獲得コストの算出と拡大の再現性に直結します）。

Q. 新規事業の立ち上げ初期に大規模なマーケティング施策を行うべきですか？
A. いいえ、立ち上げ初期は「スピーディ」で「ミニマム」なテストマーケティングから始め、PDCAを回しながら徐々に拡大していくアプローチが効率的です。

Q. 新規事業の立ち上げについて外部に相談できますか？
A. はい、株式会社unnameでは新規事業の立ち上げ支援を提供しており、戦略設計からテストマーケティング、事業拡大まで段階的にサポートしています。

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