BtoBビジネスとは？BtoCとの違い、マーケティングが重要な理由を解説 

BtoBビジネスにおいて、より顧客に響く提案をして受注を獲得するためには、顧客のニーズや課題を的確に把握することが重要です。

なぜなら、顧客である企業は、課題解決を目的として商品やサービスを購入し、購入にあたっては、複数人・複数階層によって合理的に意思決定をするからです。

顧客ニーズや課題の理解が求められるBtoBビジネスでは、購買の意思決定プロセスがシンプルなBtoCとは違ったアプローチが必要となります。そして、より大きな成果をあげるために重要な役割を果たすのがマーケティングです。

本記事では、BtoBビジネスの概要とBtoCビジネスとの違い、BtoBビジネスにおいてマーケティングが重要な理由を解説します。

BtoBとは

「BtoB」とは、企業が企業向けに商品やサービスを提供するビジネスモデルです。

「Business to Business」の略で、企業間取引ともいいます。

BtoBビジネスでは、既存顧客や潜在顧客に自社の商品やサービスを認知してもらい、購買意欲を高めることが重要であり、これがマーケティングの役割です。

BtoCとは

BtoBと比較して取り上げられることが多いビジネスモデルに「BtoC（Business to Consumer）」があります。

「BtoC」とは、企業が一般消費者向けに商品やサービスを提供するビジネスモデルです。

BtoBとBtoCの違いとは

先述したとおり「BtoB」は企業と企業の間で取引されるビジネスモデルです。一方の「BtoC」は、企業と個人や一般消費者の間で取引されるビジネスモデルを指します。

両者の主な違いは、次の5点です。

1．顧客

BtoBビジネスのターゲットは法人（企業）であり、購買意思決定に関わる人数が多く、検討期間も長い傾向があります。

営業担当者は顧客である法人とコミュニケーションを図り、提案を行うことが一般的です。さらに近年では、法人に直接購入を促す販売チャネルの利用も増えています。

一方、BtoCビジネスのターゲットは個人や一般消費者です。一人ひとりに直接営業活動をして顧客を獲得するケースや、デパートやコンビニといった小売店で不特定多数に向けて販売するケースが多く見られます。

2．取引額

企業を対象とするBtoBビジネスと、個人や一般消費者を対象とするBtoCビジネスでは、取り扱う商品やサービスの単価が大きく異なります。

BtoBビジネスの顧客である企業は、個人に比べて資本力があるため、高額な商品やサービスを購入可能です。1回の取引額が高額となる傾向があり、長期的な取引を行えれば少ない顧客数でも安定的な収益を得られます。

一方、BtoCビジネスの顧客である個人や一般消費者は企業と比べて資本力が少なく、1回の取引額はBtoBビジネスよりも少額となる傾向があります。1回あたりの利益も少なくなるため、数多くの商品やサービスを販売して収益を得る必要があります。

3．購入サイクル

BtoBビジネスでは、1回あたりの取引規模が大きく、数百万円から数千万円規模の取引額になることも珍しくありません。取引額が高額であることから、購入にあたっては合理的かつ長期的な判断を行うため、購入頻度は少なくなります。

数年に1回購入というケースもあり、購入サイクルが長くなる点が特徴です。

BtoCビジネスでは、1回あたりの取引規模が小さいため、購入頻度が多くなります。購入サイクルは数週間から数か月に1回程度と、短くなる傾向があります。

4．意思決定

BtoBビジネスにおいて、商品やサービスの購入は企業活動の一環として行われるため、複数人かつ複数階層で協議や検討を重ねたうえで意思決定が行われます。通常、企業のトップや決裁者に対して稟議のような社内説明を求められます。

例えば、企業が新しいシステムを導入する場合、情報システム部門や経理部門などの担当者が検討し、最終的には社長や役員などが意思決定をします。意思決定に関与する人数が多いことから、プロセスは複雑です。

一方のBtoCビジネスでは、商品やサービスの利用者と購入者が同一人物です。例えば、新しいスマートフォンを購入する場合、購入者自身がスマートフォンの機能や費用などを比較検討し、最終的に購入を決定します。

消費者個人が意思決定を行うため、意思決定に関与する人数が少なく、プロセスもシンプルです。

5．マーケティング手法

先述したとおり、BtoBビジネスは取引規模が大きいため、商品やサービスの導入にあたって顧客は合理的かつ長期的な判断を行います。

そのため、BtoBビジネスのマーケティングでは、顧客企業のニーズを把握し、強固な信頼関係を構築することが重要です。それらを実現するマーケティングチャネルとしては、展示会やセミナー、インサイドセールスなどが挙げられます。

一方、BtoCビジネスでは、商品やサービスの単価が低く、顧客は比較的簡単に購入を決めます。BtoCビジネスのマーケティングにおいては、いかに多く集客できるかがポイントとなるため、認知度や購買意欲の向上を図ることが重要です。

主なマーケティングチャネルとして、テレビCMや雑誌などが挙げられます。

BtoB営業とBtoBマーケティングの違い

BtoBとBtoCの違いについて理解が深まったところで、BtoB営業とBtoBマーケティングの違いも押さえておきましょう。

BtoB営業とBtoBマーケティングは、どちらも企業と企業の間で取引を行うBtoBビジネスにおいて重要な役割を果たしますが、それぞれ違いがあります。

BtoB営業とは

BtoB営業とは、直接顧客と商談を行い、契約を締結するまでの活動を指します。

BtoB営業のゴールは、顧客のニーズを把握し、自社の商品やサービスのメリットを訴求して顧客の購買意欲を高め、成約につなげることです。

BtoBマーケティングとは

BtoBマーケティングとは、自社商品の価値を定義し、その価値を必要としている顧客市場を見つけ、自社商品・サービスを訴求するための活動です。Webサイトや広告、セミナーなどを通じて、自社の商品・サービスの魅力や価値をアピールすることで、潜在顧客の認知度や理解度を高めて営業活動を効率化する仕組みづくりがゴールとなります。

このように、BtoB営業とBtoBマーケティングには、顧客との接点と目的に大きな違いがあります。

BtoBビジネスの成功に最も重要なのは「マーケティング」

BtoBビジネスを成功させるためには、営業とマーケティングの連携が欠かせませんが、特に重要なのはマーケティングです。主な理由を3つ見ていきましょう。

理由1．商品・サービスの認知度を高められるから

そもそもBtoBビジネスでは、顧客が企業や商品・サービスを認知し、その価値を理解していないと、営業活動を開始する機会すら得られません。

マーケティングを通じて、顧客に自社の存在と商品・サービスの価値を認知してもらうことが、BtoBビジネスを成功させる第一歩となります。

理由2．競合他社と差別化ができるから

BtoBビジネスにおいては、競合他社との差別化が重要です。BtoC商材のように衝動的な購入は期待できないため、機能的差別化、価格的差別化など、具体的な違いを伝えることが必須となります。

マーケティングを通じて自社の商品・サービスの特徴や強みを効果的に伝えることで、競合他社との差別化を図り、自社の優位性をアピールできます。

理由3．顧客の購買行動が変化したから

以前は、営業担当者に直接話を聞くしか情報収集の方法がなかったため、顧客は営業担当者の話を信頼して購買を決めることがほとんどでした。

しかし、現代ではインターネットの普及により、顧客はいつでもどこでも製品の情報や口コミを簡単に調べられます。そのため、顧客が自分で判断して購買を決める傾向が高まりました。

その結果、顧客は営業担当者に会う前にある程度の情報を集め、すでに一定の意思決定を行った状態であることが多くなっています。

このように、BtoBビジネスにおいてマーケティングは、顧客との接点を作る最初の一歩であり、顧客のニーズを把握し、競合との差別化を図るうえで重要な役割を果たしています。

BtoBマーケティングを成功させる5つのポイント

BtoBマーケティングを成功させるために重要なポイントを5つ紹介します。

①見込み客のニーズを理解する

見込み客のニーズとは、その顧客が抱えている課題や問題を解決するために必要なものです。潜在ニーズも含めて、マーケティングによって明らかにできます。

見込み客のニーズを把握することで、顧客の課題を解決するソリューションを提供できるようになり、顧客満足度や売上アップにつながります。

②競合分析で強みや魅力を可視化する

競合他社と差別化するためには、独自の強みを見つけることが重要です。独自の強みとは、他社にはない自社の特徴です。

独自の強みを見つけるためには、自社の商品やサービスの特徴を徹底的に分析し、競合他社と比較する必要があります。また、顧客のニーズを理解することも重要です。

独自の強みが明確になれば、営業や商談時に魅力をわかりやすく伝えられます。また、独自の強みが顧客のニーズとマッチしていれば、競合よりも選ばれる可能性が高まるでしょう。

③顧客との信頼関係を築く

顧客との信頼関係を築くためには、営業担当との対面営業だけではなく、コンテンツマーケティングやインサイドセールスといったマーケティング施策も有効です。これらの施策により、見込み客の興味や関心を高め、購買意欲を醸成する効果が期待でき、営業活動のスムーズな推進につながります。

コンテンツマーケティングについて詳しく知りたい方はこちら
▶もう迷わない！BtoBのコンテンツマーケティング戦略を解説

インサイドセールスについて詳しく知りたい方はこちら
▶BtoB企業に欠かせないインサイドセールスとは？役割やメリットを解説

④適切なタイミングで商品やサービスを提供する

BtoBビジネスで受注するためには、顧客のニーズだけではなく、予算や購入タイミングも考慮することも重要です。

多くの場合、顧客の予算は担当部署によって異なります。また、予算は時期によっても変動するため、常に最新の情報を把握しておく必要があります。

顧客にとって自社サービスを最適なタイミングで提案するためには、インサイドセールスを導入することもおすすめです。インサイドセールスは、顧客にヒアリングしてニーズや課題を把握し、購入タイミングを見極めるのに役立ちます。

⑤意思決定者（キーマン）のニーズを的確に把握する

BtoBビジネスで、最終的に契約を決定するのは決裁者です。決裁者のニーズに応えられていない商品やサービスは成約につながりにくいといえます。

しかし、決裁者と直接やりとりできるケースは限られており、現場担当者を経由して提案を行うのが一般的です。そのため、現場担当者から決裁者の意向や決裁が進まない原因を把握し、それらを踏まえた提案を行うことが重要です。

BtoBマーケティングの悩みはコンサルタントに相談するのがおすすめ

本記事では、BtoBビジネスの概要とBtoCビジネスとの違い、そしてBtoBビジネスにおいてマーケティングが重要な理由について解説しました。

「自社の商品・サービスを多くの顧客に認知してもらうにはどうすればよいのか」「顧客のニーズをどう把握すればよいのか」といった課題を解決するためには、BtoBマーケティングの専門知識やノウハウが必要です。

こうしたBtoBマーケティングについての悩みは、マーケティング支援会社のコンサルタントに相談するのもおすすめです。

マーケティングコンサルタントは、豊富なマーケティングの知識と経験を持ち、企業の状況や課題に合わせて最適なマーケティング施策を提案してくれます。会社によっては、施策の実行や効果測定まで、ワンストップでサポートしてくれるため、マーケティング担当者の負担も軽減されるでしょう。

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