【BtoBマーケターの採用】どんなタイミングでどんな人が必要になるのか？~前編~

BtoBマーケティングという言葉が日本に少しずつ定着してきている昨今ですが、まだまだ市場にBtoBマーケティングの経験者は少ないように思われます。

一方で、コロナ禍のリモートワーク促進により、BtoB企業の多くも従来のオフライン営業だけでなく、オンライン施策によるリード獲得チャネルを検討する企業が急激に増えているのも事実です。これからBtoBマーケティングをやっていきたい、体制を構築してみたいという企業が最初にぶち当たる一つの壁として、「BtoBマーケターの採用」があると思います。

今回は、そんなBtoB企業が「どんなタイミングに、どんなスキルの人を採用すべきなのか？」について解説していきたいと思います。

BtoBマーケターのレベル感

それでは、まずはBtoBマーケターのレベル感と実行できる業務について、筆者の主観を交えながら解説していきます。

Lv.1：未経験（クライアントワーク経験者）

まず最初はLv.1の未経験の方について解説します。未経験といってもマーケティングの業務の未経験を意味しており、法人営業やCS（カスタマーサクセス）など、何かしらのクライアントワークを経験している人になります。意識はしていないものの、BtoBマーケティングの業務の一端はになっているので、人によってはポテンシャルがかなりある場合があります。

BtoBマーケティングの場合、全体を俯瞰するには組織横断となるので難易度が高いのですが、施策の一つ一つはさほど難しいものはなく、キャッチアップを行えばそれなりに早く戦力になってくれるでしょう。

Lv.2：プレーヤー（各施策担当者）

次にプレーヤーの紹介をします。基本的にBtoCマーケティングに関わっていた人が多く、マーケティング施策レベルで何かの強みを持っている人のことを指します。

具体的な施策は以下となります。

• WEB広告（Facebook、リスティング）

• コンテンツマーケ（制作・SEO）

• SNS、メディア運用

• 広報、PR

• WEBデザイン、制作

• ウェビナー、イベントの企画・運営

それぞれの施策に強みは持っているものの、特定のチャネルのみでリード獲得が成功する訳ではないので、幅広い施策のキャッチアップをしてもらうと良いでしょう。また、BtoCマーケティングの経験者には、BtoBマーケティングは全く別物である説明もできると、キャッチアップのスピード感も高まるでしょう。

Lv.3：マネージャー（戦略設計、マネジメント）

次は、マネージャーです。（企業によって役割はさまざまですが）一般的にマーケティングマネージャーの役割は、降りてきた目標と予算をもとに、目標達成に導くチームのリーダーです。その業務は広く、マネジメント業務とプレーヤー業務を兼任することが多いです。

＜マーケティングマネージャーの業務＞

• 達成計画の作成、結果報告

• 採用、外注先の選定、ツールの導入

• メンバーのオンボーディング、育成

• 施策の品質管理、担保

• 現場レベルの意思決定、決まった予算に対する決裁

• マネージャーの得意な施策の実行

• 他部署のマネージャーと連携

マーケティング業務は専門性が求められるものなので、マーケティング業務の未経験者だとマネージャーを務めるのは難しいと言えるでしょう

Lv.4：CMO（PL管理・組織横断のマーケ）

最後は、CMOです。CMOとは「Chief Marketing Officer（チーフマーケティングオフィサー）」の略称であり、日本語訳すると「最高マーケティング責任者」となります。まだまだ日本には少ない役職ですが、その役割は経営戦略をマーケティングに落とし込むことであり、マーケティングにおける経営と執行の橋渡し役となります。

なので、CMO本来の人物像だと、経営レベルで事業を見ることができて、PLの責任を持って決裁や採用などを行う権限を保有し、マーケティングに取り組むことができるオールラウンダーであるといえます。また、部署を横断して一貫性のあるマーケティング活動を実行する役割もあるので、BtoBマーケティングにおいては、営業、CS、広報、開発、デザインなどさまざま部署と連携できる必要があります。

施策の深さよりは、経営にどれだけ入り込めるかがポイントになってくるので、会社の経営経験や、事業責任者ロールを担ったことがある人でないとなかなか務まらない役職と言えるでしょう。

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