マーケティング戦略策定に活用したいフレームワーク一覧 

［本記事のポイント］

複雑な市場を勝ち抜く作戦を練るには、状況の整理を助ける「フレームワーク」の活用が効果的です。世の中の動きやライバルの状況、お客さまの心理や自社の強みを抜け漏れなく捉え、チーム全員で素早く正しい決断を下すために必要とされます。

型に当てはめて満足するのではなく、目的に応じて最適な道具を選び、客観的な事実から実行力のある戦略を組み立てることが、フレームワークの本質です。

変化の激しい市場において、企業が持続的な成長を実現するためには、マーケティング戦略が不可欠です。

マーケティング戦略とは、顧客のニーズやウォンツを的確に捉え、競合優位性を築きながら、売上や利益の向上を目指すための指針です。そのためには、市場や競合、顧客、そして自社の状況を深く理解し、最適な施策を立案・実行していく必要があります。

しかし、複雑な状況を整理し、効果的な戦略を策定することは容易ではありません。そこで活用したいのがフレームワークです。

フレームワークを活用することで、以下のメリットが期待できます。

状況把握の効率化：複雑な状況を整理し、全体像を把握しやすくなる
抜け漏れ防止：重要な要素を見落とすことなく、多角的な視点から分析しやすくなる
議論の活性化：チーム内で共通の言語を用いることで、議論がスムーズに進む
意思決定の迅速化：分析結果に基づいて、客観的な判断ができる

今回は、マーケティング戦略策定に役立つ主要なフレームワークを、外部分析、内部分析、顧客理解、戦略立案といった段階ごとに分けて解説します。それぞれのフレームワークの特徴や活用方法を理解し、自社のマーケティング戦略に役立ててください。

マーケティング戦略策定の基本ステップ

前提として、マーケティング戦略の策定ステップについて軽く触れたいと思います。

マーケティング戦略は闇雲に進めるのではなく、4つのステップを踏むことで、より効果的な戦略策定を行えます。

(1) 現状分析

まずは現状を把握することが重要です。市場規模や成長性、競合の状況、自社の強み・弱みなどを分析します。

※現状分析の具体的な進め方についてはコチラの記事で詳しく解説しています。
→マーケティング戦略策定の出発点「環境分析」を攻略するための3つのポイント

(2) 目標設定

現状分析に基づき、具体的な目標を設定します。目標は、具体的、測定可能、達成可能、関連性があり、期限が明確である必要があります（SMARTの原則）。売上高、市場シェア、顧客獲得数などを指標として設定することが一般的です。

(3) 戦略立案

設定した目標を達成するための具体的な戦略を立案します。ターゲット市場の選定、製品開発、価格設定、販売チャネル、プロモーションなど、マーケティングミックス全体を設計します。

(4) 実施と評価

立案した戦略を実行に移し、その効果を測定・評価します。結果に基づいて、戦略を修正・改善していくことが重要です。PDCAサイクルを回し、継続的に改善を図ることで、マーケティング活動の最適化を目指します。

…

これらのステップを丁寧に進めることで、効果的なマーケティング戦略を策定できます。さらに、後述する様々なフレームワークを活用することで、各ステップをより深掘りし、精度の高い分析と戦略立案が可能になることでしょう。

マーケティング戦略立案に役立つフレームワーク一覧

今回ご紹介するフレームワークは以下になります。

外部分析に使えるフレームワーク

(1) PEST分析：マクロ環境分析

市場全体に影響を与えるマクロ環境要因を分析するためにPEST分析は活用されます。PESTとは、政治（Politics）、経済（Economy）、社会（Society）、技術（Technology）の4つの要素の頭文字です。これらの外部環境要因を分析することで、市場機会や脅威を特定し、マーケティング戦略に役立てることができます。

単純な例ですが、健康志向の高まりという社会要因を分析することで、健康食品やフィットネス関連商品の需要増加といった市場機会を捉えることができます。また、環境規制の強化という政治要因を分析することで、環境負荷の低い製品開発の必要性といった脅威を認識することができます。

このようにPEST分析を行うことで、自社を取り巻くマクロ環境を包括的に理解し、将来の事業展開に繋げることが可能です。

(2) 5フォース分析：競争環境分析

5フォース分析は、マイケル・ポーター氏が提唱したフレームワークで、特定業界の競争の激しさ、ひいては業界の魅力度を分析するために用いられます。

5つの競争要因を分析することで、業界全体の構造を理解し、自社が取るべき戦略を検討することができます。5つの要因とは以下の通りです。

1.新規参入の脅威

その業界に新規参入する企業の容易さを評価します。参入障壁が高い（例えば、初期投資額が大きい、法規制が厳しいなど）ほど、既存企業にとって有利となります。逆に参入障壁が低い場合、競争激化の可能性が高まります。

2.サプライヤーの交渉力

原材料や部品などを供給するサプライヤーが、どれだけの交渉力を持っているかを分析します。サプライヤーが少数で、かつ代替品が少ない場合、サプライヤーの交渉力は強くなります。

3.買い手の脅威

製品やサービスを購入する顧客が、どれだけの交渉力を持っているかを分析します。買い手が多数存在し、かつ代替品が多い場合、買い手の交渉力は強くなります。

4.代替品の脅威

他の業界の製品やサービスが、自社の製品やサービスの代替となる可能性を評価します。代替品の魅力が高く、乗り換えコストが低い場合、競争は激しくなります。

5.新規参入の脅威

同じ業界内で競争している企業間の競争の激しさを分析します。競合企業の数、市場成長率、製品の差別化などが競争の激しさに影響を与えます。

...

これらの5つの力を分析することで、業界の構造、競争の激しさ、そして収益性への影響を理解することができます。例えば、新規参入の脅威が低く、サプライヤーや買い手の交渉力が弱く、代替品の脅威も低い業界は、魅力的な市場と言えるでしょう。

(3) 3C分析：市場と競合分析

3C分析は、市場（Market）、競合（Competitor）、自社（Company）の3つの視点から現状を分析するフレームワークです。

市場のニーズや競合の強み・弱み、自社の優位性を把握することで、効果的なマーケティング戦略を策定できます。それぞれの要素を分析することで、市場における自社のポジショニングを明確化し、競争優位性を築くための戦略を立てることができます。

例えば、市場分析では、市場規模や成長性を調査し、顧客のニーズや購買行動を分析します。

競合分析では、主要な競合企業の強み・弱みを分析し、価格戦略や製品・サービスの特徴を比較します。自社分析では、自社の強み・弱みを明確にし、競合との差別化要因を分析します。

3C分析を行うことで、市場機会の発見や競合に対する優位性の把握、自社資源の最適な活用方法などを検討できます。この分析結果を基に、市場で成功するための戦略を立案することが可能になります。

内部分析に使えるフレームワーク

(1) SWOT分析：強み・弱み・機会・脅威

SWOT分析は、企業の内的要因である「強み(Strengths)」「弱み(Weaknesses)」と、外的要因である「機会(Opportunities)」「脅威(Threats)」を分析するフレームワークです。現状分析を行うことで、目標達成のための戦略立案に役立ちます。強みと機会を活かし、弱みと脅威を克服または回避する戦略を検討します。

SWOT分析を行う際には、以下の手順を踏むことが効果的です。

• 社内外の情報を収集する

• 強み・弱み・機会・脅威をリストアップする

• 各項目の重要度や影響度を評価する

• 強みと機会を組み合わせた「積極戦略」、弱みを機会で補う「転換戦略」、強みで脅威を回避する「回避戦略」、弱みと脅威の影響を最小化する「消極戦略」を検討する

SWOT分析はシンプルながらも強力なツールですが、分析結果を戦略に落とし込むためには、具体的な行動計画を策定することが重要です。

(2) バリューチェーン分析：価値連鎖分析

バリューチェーン分析は、企業活動を複数の主要活動と支援活動に分解し、それぞれの活動がどのように価値を創造し、コストが発生しているかを分析するフレームワークです。自社の強みと弱みを明確化し、競争優位の源泉を特定するのに役立ちます。

各活動における課題や付加価値を分析することで、自社のどの活動が競争優位に貢献しているか、あるいは改善が必要かを明らかにできます。

例えば、独自の技術開発が大きな付加価値を生み出している一方で、調達コストが高いことが判明すれば、調達活動の効率化が課題となります。このように、バリューチェーン分析は、自社の強みと弱みを把握し、効果的な戦略立案に繋げるための強力なツールです。

顧客理解とターゲティングに使えるフレームワーク

(1) STP分析：セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニング

STP分析は、市場を細分化し、ターゲットを絞り込み、自社の製品・サービスの立ち位置を明確にするためのフレームワークです。効果的なマーケティング戦略を立案するために重要なプロセスです。

※STP分析のうちセグメンテーションの実践手法についてはコチラの記事で詳しく解説しています。
→BtoBマーケティング戦略における「セグメンテーション」の重要性とは

S：セグメンテーション（市場細分化）

市場を顧客のニーズや特性に基づいて、複数のグループに分割します。セグメンテーションの軸には、以下のようなものがあります。

T：ターゲティング（標的市場の選定）

セグメンテーションで分割した市場の中から、自社が最も効果的にアプローチできる市場を選択します。ターゲット市場選定の基準には、市場規模、成長性、競合状況、自社の強みなどが考慮されます。

P：ポジショニング（市場での位置づけ）

ターゲット市場において、競合他社との差別化を図り、自社の製品・サービスをどのように認識させたいかを明確にします。ポジショニングマップを用いて、視覚的に表現することも有効です。

...

STP分析を活用することで、限られたリソースを効率的に活用し、ターゲット顧客に最適なマーケティング施策を実施することが可能になります。結果として、顧客満足度向上や売上増加に繋がる効果が期待できます。

(2) ペルソナ設定：顧客像の明確化

STP分析によってターゲットを絞り込んだ後は、より具体的な顧客像としてペルソナを設定します。

ペルソナとは、商品やサービスの典型的なユーザー像を詳細なプロフィールと共に作成した架空の人物像のことです。ペルソナを設定することで、ターゲットをより深く理解し、マーケティング施策の効果を高めることができます。

STP分析でも触れたように、ターゲットはデモグラフィックなどをもとに作られた定量的な顧客群のことを指しますが、ペルソナはより具体的な顧客像を表すものとなります。

ペルソナには、以下のような情報を記載します。

このように詳細なプロフィールを作成することで、ペルソナがまるで実在の人物であるかのように感じられ、顧客の生活文脈にどう入り込むかと言った点ではなく線で捉えるようなマーケティング施策を検討できます。

例えば、商品企画においてペルソナがどのようなタイミングで商品を利用し、満足してもらえるかといった利用シーンの解像度を高めるための議論のたたき台として利用したり、プロモーション戦略を考える際にどのタイミングやニーズで商品のことを思い出し利用してもらえるかと言った手法の検討に活用が可能です。

※ペルソナをカスタマージャーニーに落とし込む方法についてはコチラの記事で詳しく解説　
しています。
BtoBのカスタマージャーニーマップとは。「現場で使える」作成方法とテンプレートを紹介

マーケティング戦略立案フレームワーク

(1) 4P分析：製品・価格・流通・プロモーション

4P分析は、マーケティングミックスとも呼ばれ、製品（Product）、価格（Price）、流通（Place）、プロモーション（Promotion）の4つの要素を組み合わせて、効果的なマーケティング戦略を立案するためのフレームワークです。それぞれの要素が相互に関連し合い、顧客に価値を提供することで、企業の目標達成を目指します。

4P分析を行うことで、それぞれの要素を最適化し、顧客ニーズへの適合性を高めることができます。例えば、高品質な製品を開発しても、価格設定が高すぎたり、適切な流通経路が確保できていなかったり、効果的なプロモーション活動が行われなければ、顧客に受け入れられない可能性があります。

4Pの各要素は相互に関連しているため、バランスを考慮することが重要です。例えば、低価格戦略を採用する場合、製品の品質をある程度犠牲にする必要があるかもしれません。あるいは、高級ブランドイメージを構築する場合、高価格帯を設定し、限定された流通経路を選択する必要があるでしょう。

このように、4P分析は、マーケティング戦略における意思決定を支援する上で強力なツールとなります。

また、4Pに派生して7Pのフレームワークも存在します。7Pでは4Pに加えてPeople（人）、Process（プロセス）、Physical Evidence（物的証拠）があり、サービス業など無形商材を扱う際に重要となる要素です。

Peopleは顧客接点となる従業員の質やサービス提供スキル、Processはサービス提供のプロセスやシステム、Physical Evidenceはサービスの質を裏付ける店舗の雰囲気やWebサイトのデザインなどを指します。

(2) 4C分析：顧客価値・顧客コスト・利便性・コミュニケーション

4C分析は、顧客視点を中心としたマーケティング戦略立案のためのフレームワークです。製品中心の4P分析に対し、顧客視点を取り入れることで、顧客満足度を高め、持続的な関係構築を目指します。 4Cはそれぞれ以下の要素で構成されています。

顧客価値は、顧客が製品やサービスから得られる便益全体を指します。機能的な価値だけでなく、感情的な価値や社会的な価値も含まれます。

顧客コストは、価格だけでなく、購入や利用にかかる時間や労力、心理的な負担も考慮します。利便性は、顧客が製品やサービスを容易に入手・利用できるかどうかに焦点を当てます。コミュニケーションは、企業から顧客への一方的な情報発信だけでなく、顧客からのフィードバックや双方向の対話を重視します。

4C分析を行うことで、顧客視点に基づいた効果的なマーケティング戦略を立案できます。顧客が本当に求めている価値を提供することで、顧客満足度を高め、競争優位性を築き、長期的な成長を実現できるのです。

まとめ：フレームワーク活用のために注意したいこと

まとめとして、マーケティング戦略策定にあたり、フレームワーク活用で注意したいことについて解説を行います。結論から述べると、「フレームワークは機能と目的をハッキリとさせて、使い始めよう」ということについて説明します。

目的に合ったフレームワーク選択を行う

マーケティング戦略を成功させるには、目的に合ったフレームワークを選択することが重要です。それぞれのフレームワークは異なる視点や分析手法を提供するため、適切なフレームワークを選ぶことで、より効果的な戦略立案が可能になります。

まず、分析対象を明確にする必要があります。外部環境の分析なのか、内部環境の分析なのか、顧客理解のための分析なのか、またはマーケティング戦略全体の立案なのか、分析の目的を定めることで、適切なフレームワークが見えてきます。

例えば、市場全体の動向を把握したい場合はPEST分析、競合他社との競争状況を分析したい場合は5フォース分析といったように、目的に合わせて使い分けることが重要です。

また、分析の深度や範囲も考慮する必要があります。簡易的な分析で十分な場合と、詳細な分析が必要な場合で、適したフレームワークは異なります。それぞれのフレームワークの特徴を理解し、状況に応じて最適なものを選択しましょう。

さらに、複数のフレームワークを組み合わせて使うことで、より多角的な分析が可能になります。例えば、SWOT分析とPEST分析を組み合わせることで、外部環境の機会や脅威を踏まえた上で、自社の強み弱みを分析することができます。

このように、フレームワークの選択は、マーケティング戦略の成否を左右する重要な要素です。目的に最適なフレームワークを選び、効果的な戦略立案に役立てましょう。

※事業戦略で特に活用頻度の高いフレームワーク6つの使い分けについてはコチラの記事で詳しく解説しています。
→事業戦略フレームワーク6選

フレームワークにも限界がある

フレームワークは、マーケティング戦略策定において強力なツールとなりますが、万能ではありません。効果的に活用するためには、その限界を理解しておく必要があります。

フレームワークはあくまで思考の枠組みであり、現実の複雑さを完全に捉えることはできません。市場は常に変化しており、フレームワークで想定されていない事態が発生する可能性もあります。

×柔軟性のない活用

フレームワークは特定の時点での分析を行うため、時間の経過とともに変化する市場動向を捉えきれない可能性があります。

×複雑な要因の単純化

現実の市場は複雑な要因が絡み合っていますが、フレームワークは分析を容易にするために単純化しているため、重要な要素が見落とされる可能性があります。

×主観的な解釈

フレームワークの分析は、担当者の主観的な解釈に影響される可能性があります。客観的なデータに基づいた分析を心がける必要があります。

×創造性の阻害

フレームワークに過度に依存すると、既存の枠にとらわれてしまい、新しい発想や革新的なアイデアが生まれにくくなる可能性があります。

...

フレームワークはあくまでも分析ツールであり、それ自体が解決策を提供するものではありません。分析結果を踏まえ、状況に応じた柔軟な対応が必要です。

また、複数のフレームワークを組み合わせて活用することで、多角的な視点を得ることができ、より精度の高い分析が可能になります。フレームワークの限界を理解した上で、適切に活用することで、効果的なマーケティング戦略を策定することができます。

さいごに

今回は、マーケティング戦略につかえるフレームワークについて解説をしました。

フレームワーク不要論など時折話題になることもありますが、議論や思考整理のたたき台として、フレームワークを用いることは現在でもとても有効なので、毛嫌いせずに活用してみることをおすすめします。

最後に触れたように、フレームワークはあくまで戦略を検討するための材料でしかなく、最初に策定したものを使い続けるものではありません。むしろ日々アップデートを行い、戦略を磨いていくためのものです。

ぜひ、今後マーケティング戦略を改めて定義しなければいけないと思っている方は、今回ご紹介したフレームワークを活用してみるとよいでしょう。

「マーケティングを始めたいけれど、頭も手も足りていない」「マーケティングが上手く機能しているように感じない」と言った方は、ぜひ今回の記事を参考にしつつ、unnameにご相談ください。

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よくある質問

Q. マーケティング戦略で最初に使うべきフレームワークは何ですか？

A. まず外部環境を把握するPEST分析で市場全体の動向を捉え、次に3C分析で市場・競合・自社の関係を整理するのが基本的な順序です。

Q. SWOT分析と3C分析の違いは何ですか？

A. 3C分析は市場・競合・自社の現状を客観的に整理する手法で、SWOT分析はその結果を強み・弱み・機会・脅威に分類し戦略方向を導くものです。

Q. 4P分析と4C分析はどう使い分ければよいですか？

A. 4Pは企業視点（製品・価格・流通・販促）、4Cは顧客視点（価値・コスト・利便性・対話）です。両視点で検討すると実効性の高い戦略になります。

Q. フレームワークを使えば正しい戦略が自動的に導き出されますか？

A. フレームワークは思考の整理ツールであり、答えを自動的に出すものではありません。分析結果の解釈と戦略への活用はマーケターの洞察力次第です。

Q. フレームワーク活用を含めた戦略策定の支援を受けることはできますか？

A. unnameでは環境分析から戦略策定・実行まで一貫対応しています。戦略倒れを防ぐ伴走型BtoBマーケティング支援を提供しています。

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