BtoB向けSNSマーケティングの実施方法！メリットや注意点も解説 

SNSマーケティングとは、SNSを活用したマーケティング手法のことです。SNSの拡散力によって商品やサービスの認知を広め、売上アップにつなげる目的があります。

BtoB企業は、FacebookやX（旧：Twitter）などのSNSを活用することで自社の認知度を上げられるだけではなく、ブランディングの強化や顧客ロイヤリティを向上させるなどのメリットも得られます。

この記事では、BtoB企業がSNSマーケティングを実施する方法や注意点について解説します。SNSマーケティングのメリット・デメリットや向いている媒体も紹介しますので、ぜひ参考にしてください。

BtoB企業がSNSマーケティングを実施するメリット

BtoB企業がSNSマーケティングを実施する主なメリットは次の4つです。

• 自社の認知度を向上できる

• ユーザーのデータや意見を収集できる

• ブランディングを強化できる

• 顧客のロイヤリティを高める

それぞれ詳しく解説します。

自社の認知度を向上できる

BtoB企業がSNSマーケティングを実施すると、自社の認知度向上に貢献します。ユーザーと継続的に関わるSNSは、顧客の検討期間が長いBtoB事業と相性が良いサービスといえるでしょう。

SNSは年齢、性別、職種などを限定せず、幅広い層のユーザーに情報を届けられる点が強みです。商品やサービス、キャンペーンなどの情報を提供し、見込み顧客にアピールできます。

見込み顧客である企業において、仕事用のSNSアカウントを持って活用している社員は少なくありません。社員に情報を届けることで、リード獲得の可能性が広がります。

また、SNSマーケティングはSEOに比べると認知度をあげやすいという特徴もあります。

SEOの場合、記事を作成してから検索結果の上位に表示されるまでに時間がかかりますし、ユーザーが自ら検索しなければその記事にアクセスしてもらえません。

SNSマーケティングの場合はユーザーによってコンテンツが拡散されるため、フォロー・フォロワー外のユーザーにも投稿が表示される可能性があります。

さらに、投稿がバズ※を生み出すと、企業やサービスの認知度は爆発的にあがるでしょう。※爆発的に投稿のインプレッションが伸びること

ユーザーのデータや意見を収集できる

SNSでは双方向のコミュニケーションが可能なため、ユーザーから直接、自社商品やサービスに対する意見をもらえます。メッセージのやり取りによってさらに詳しい生の声を得たり、顧客との信頼関係を構築したりすることも可能です。

また、SNS経由でユーザーに対するアンケート調査を行ったり、フォロワーのプロフィールを確認したりすることで、ユーザーの属性や関心に関するデータも得られます。

ユーザーのニーズを把握すれば、商品開発やサービスの提案に活用できるでしょう。

ブランディングを強化できる

ブランディングとは、自社や商品・サービスに好意的なイメージを作り、他社との差別化を図るマーケティングの取り組みのひとつです。

企業がSNSで自社の関連分野の最新情報や、役に立つ専門的なノウハウ、自社のスタンスやポリシーなどを発信すると、信頼できる企業であるというブランディングにつながります。

ブランディングを強化できれば、見込み顧客のリード獲得につながる可能性が高くなります。

顧客のロイヤリティを高める

ロイヤリティとは、顧客が企業やブランドに対して抱く愛着や親近感などを表す言葉です。

BtoB企業がSNSマーケティングを実施すると、フォロワーは自社に関する情報を継続的に受け取ることになります。また、直接コミュニケーションを取る機会も生まれるでしょう。

単純接触数を増やした結果、自社や自社商品に親近感を抱いてもらえるようになり、顧客のロイヤリティ向上が期待できます。

ロイヤリティを高めることは、成約率やリピート率の向上、SNSの拡散による宣伝の拡大などにつながります。

BtoB企業がSNSマーケティングを実施するデメリット

BtoB企業のSNSマーケティングには、メリットだけではなくデメリットもあります。主なデメリットは次の4つです。

• コストが発生する

• 効果がすぐには出ない

• 炎上リスクがある

• 投稿の更新が必要である

それぞれについて詳しく解説します。

コストが発生する

SNSのアカウント開設や利用は無料ですが、BtoB企業がSNS運用をするには担当者が必要となり、人件費がかかります。

単に情報を発信をするだけであれば、従業員が片手間で実施することも可能ですが、SNSマーケティングとして効果的に実施していくためには、コンテンツの作成と投稿、ユーザーとのメッセージのやり取り、フォロワーの属性分析、データのマーケティングへの活用といった運用工数がかかるため、費用対効果を検討しなければなりません。

効果がすぐには出ない

広告を出稿した場合には、短期間で効果を得られるケースもあります。一方、SNSの運用ではフォロワーが増えるまでに時間がかかるため、すぐには効果を得られません。

また、「なにを効果とするか」というのもSNSマーケティングの難しいポイントです。SNSマーケティングによる直接的な売上効果はありません。

しかし、じわじわとブランドイメージや顧客接点を広げる効果があります。長期的に効く施策のため、それらを計測することも難しいのが実情です。

BtoB企業がSNSマーケティングを実施する際は、長期的な視点で進める必要があることを理解しておきましょう。

炎上リスクがある

BtoB企業に限らず、SNS運用には常に炎上リスクがあることを認識しておきましょう。不適切な投稿をすると拡散されてしまい、企業ブランドを長期にわたり大きく傷つけるおそれがあります。

炎上リスクを抑えるためには、SNS運用マニュアルの作成、運用担当者へのモラル教育、チームでの運用などが必要です。また、炎上した場合の対応も決めておくとよいでしょう。

投稿の更新が必要である

SNS運用において、アカウント開設はスタートにしかすぎません。投稿を更新し続けて露出を増やすことで、ユーザーの認知度が高まり効果を得られます。

1日に数回投稿するのが理想ですが、ユーザーにとって有益な情報を発信し続けることは簡単ではありません。

情報収集に努めて流行を捉え、今ユーザーが求めているコンテンツはどのようなものかを探究し続けることが重要です。

BtoB企業がSNSマーケティングを実施する方法

BtoB企業がSNSマーケティングを始める際には、ただアカウントを開設すればよいわけではなく、手順を踏んで進めることが重要です。

一般的な実施のステップは以下のとおりです。

1. 目的を設定する

2. ターゲット・ペルソナを設定する

3. SNSの媒体を選ぶ

4. マーケティング戦略を策定する

5. アカウントを作成する

それぞれのステップについて詳しく解説します。

1.目的を設定する

BtoB企業がSNSマーケティングを始めるにあたっては、目的を明確に設定することが重要です。目的が定まることで、どのような施策を行うべきかが見えてきます。

たとえば、自社の認知度を向上させる、ユーザーのデータ収集を行う、ブランディング強化のために顧客のロイヤリティを向上させるなどの目的を定め、具体的な目標数値を設定しましょう。

2.ターゲット・ペルソナを設定する

目標を設定したらターゲットを設定します。ターゲットに向けてSNSを活用しアプローチすることで、目標達成を目指します。

自社商品・サービスのユーザーになると想定される業種、企業規模、役職、部署、年齢、性別などを設定しましょう。

さらに踏み込んで、1人の人物としてペルソナを作成し、SNSの利用習慣や性格までを設定すれば、より効果的な施策を講じられます。

3.SNSの媒体を選ぶ

目標達成のためにはどのようなSNS媒体を選び、どのような投稿をすればよいのかを検討する必要があります。BtoB企業がSNSマーケティングを実施する目的、設定したターゲットに応じて、運用するSNSの媒体を選びましょう。

SNS媒体はそれぞれユーザー層や、発信できるコンテンツの形態が異なります。たとえば、30〜40代のビジネスパーソンにはFacebook、幅広い年代に向けてはX、写真・動画などのビジュアルを重視するのであればInstagramやYouTubeがおすすめです。

自社が設定したターゲット、ペルソナには動画や写真のコンテンツが適しているのか、定期的なメッセージ発信が有効なのかなどを検討しましょう。

4.実施計画を策定する

ターゲットにアプローチし、目的を達成していくための実施計画を策定しましょう。コンテンツの内容や投稿のスケジュール、目標とするフォロワー数などを決めておきます。

思いつくままに投稿していると、炎上して企業ブランドを損ねるおそれがあるため、炎上を防止する対策も必要です。

効果を測定するための指標として、コメント数や閲覧数など、どの数値を採用するかを定めておくとよいでしょう。

5.アカウントを作成する

アカウントを作成する際は、プロフィールをしっかりと作り込むことが重要です。投稿を閲覧したユーザーは、プロフィールを見て企業に関心を抱きフォローします。

どのような企業で、どう有益な情報を発信しているアカウントなのかを丁寧に記載しましょう。プロフィールに企業サイトのリンクを貼っておくのもおすすめです。アカウント作成後は投稿を行い、SNS運用を開始しましょう。

BtoB企業がSNSマーケティングを実施する際の注意点

BtoB企業がSNSマーケティングを実施する際の注意点は以下の4つです。

• 自社の宣伝色を強めない

• 共感を得られるコンテンツを発信する

• 効果測定を行う

• 複数人で投稿する

それぞれ詳しく解説します。トラブルを防ぎ、SNSマーケティングの効果を最大限に高めるためにも、注意点を事前に確認しておきましょう。

自社の宣伝色を強めない

BtoB企業のアカウントであっても、SNSで自社の商品・サービスの宣伝色を強めてしまうと、ユーザーから敬遠されるおそれがあります。

SNSはコミュニケーションの場であると捉え、ユーザーにとって役に立つ情報の提供を心がけましょう。双方向のやり取りのなかで、顧客を不愉快にさせない程度のアピールであれば問題ありません。

共感を得られるコンテンツを発信する

いくら継続的に投稿しても、ユーザーからの共感を得られなければ、マーケティング効果は得られません。

反対に、ユーザーから共感を得られると企業に関心をもってもらえて、フォローや拡散などの行動につながります。

共感を得るためには、ターゲットのニーズを理解したうえで、ユーザーの課題解決につながる良質なコンテンツを発信していくことが重要です。

効果測定を行う

BtoB企業がSNSマーケティングを実施するのは、リード獲得などの目的を達成するためです。ただ投稿するだけでは、効果が出ているのかわかりません。

まず仮説を立て、仮説に沿って投稿して効果を検証し、施策を改善していくことで目的達成に近づけます。

そのため、コンテンツを投稿したあとはフォロワー数の増減、閲覧回数、コンバージョン率などの効果測定を行いましょう。

複数人で投稿する

SNS運用担当者を1人に限定すると、属人化してしまいます。内容が偏ったり、ネタが尽きたりするおそれがあるため、複数人で投稿することをおすすめします。

また、誰が投稿しても一定水準のコンテンツになるように、運用ルールを策定しておきましょう。

BtoB企業がSNSマーケティングを実施する主な媒体

BtoB企業がSNSマーケティングを実施する主な媒体は以下の5つです。

• Facebook

• X（旧：Twitter）

• Instagram

• LINE

• YouTube

それぞれの媒体について、事例とともに詳しく解説します。

Facebook

Facebookの特徴は以下のとおりです。

• 30〜40代のビジネスパーソンの利用者が多い

• 実名登録制である

• ビジネスを意識して使っているユーザーが多い

これらの特徴により、ビジネスパーソンや経営者向けの商品・ターゲットを提供しているBtoB企業に合ったSNS媒体といえるでしょう。

NEC （日本電気株式会社）は、ユーザー企業向けのイベントやセミナーの情報をFacebookで積極的に発信しています。また、オウンドメディアへのリンクを貼り、見込み顧客の流入を促進しています。

X（旧：Twitter）

X（旧：Twitter）の特徴は以下のとおりです。

• 幅広い年代の利用者が多い

• リポスト（リツイート）による拡散力が大きい

• キーワード検索が可能

ユーザー数が多く、拡散力も大きいため、企業の認知度拡大に適した媒体です。

Web制作会社の株式会社ベイジは、代表取締役がマーケティングや採用サイトなどに関する、質の高い情報をXで発信しています。BtoB企業のビジネスパーソンにとって役に立つ内容であるため、多くのフォロワーを惹きつけています。

Instagram

Instagramの特徴は以下のとおりです。

• 女性・10～20代の利用者が多い

• 写真・動画などのビジュアルが重要視されている

• ハッシュタグ検索が可能

ビジュアルを使ったコミュニケーションが中心であるため、企業の世界観やイメージを伝えやすい媒体です。

アメリカのBtoBの業務効率化支援クラウドサービスを提供しているSalesforceは、企業のベースカラーである青を基調としながら、企業キャラクターを登場させた統一感のあるInstagram投稿を行っています。企業イメージが自然と伝わってくる魅力的なアカウントです。

LINE

LINEの特徴は以下のとおりです。

• 利用者数の多いメッセージアプリ

• メルマガの代わりとしても使える

• トーク画面を問い合わせ窓口として使える

ユーザーとの距離が近いSNSであるため、顧客のロイヤリティを高めやすい媒体です。

医療機器や美容機器の開発・製造を行っている株式会社日本医療美容機器は、見込み顧客にさまざまな商品情報を提供できるよう、公式サイトへのリンクを貼ったLINE公式アカウントを開設しました。定期的にメッセージを配信して情報発信を行うほか、顧客からの問い合わせも受け付けています。

YouTube

YouTubeの特徴は以下のとおりです。

• 広い世代に利用されている

• 動画で商品・サービスを紹介できる

• スタッフが出演することで顧客に親近感をもってもらえる

専門的なノウハウを動画で伝えることで、ブランディング強化を図れる媒体です。また、スタッフの顔が見えるため親近感が生まれやすく、顧客のロイヤリティを高められるメリットもあります。

BtoBの業務効率化支援クラウドサービスを提供している株式会社SmartHRは、製品の機能紹介や導入事例だけではなく、育児休業の解説動画や、日本の過去100年の働き方の歴史をたどるアニメーションなど、企業として取り組んでいる社会課題についての動画を配信しています。

BtoB企業のマーケティング戦略はunnameにご相談ください

BtoB企業のSNSマーケティングには、自社の認知度向上、顧客とのコミュニケーション、ブランディング、顧客のロイヤリティ向上などのメリットがあります。

しかし、炎上を避けながらフォロワーを増やし、マーケティングの効果を得るためには、専門的知識やノウハウが必要です。

自社にSNS運用の経験がない場合には、外部コンサルタントへの依頼も検討しましょう。

unnameは、100社以上のBtoBマーケティングを支援してきた、豊富な経験をもつマーケティングカンパニーです。事業戦略からマーケティング・営業プロセスまでの全領域を網羅し、持続可能な企業成長を支援します。ぜひお気軽にご相談ください。

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