BtoB向けリスティング広告とは？効果を高める運用ポイント5つを解説

BtoBマーケティングにおいても、リスティング広告が活用されるケースが増えてきました。

即効性があり費用対効果が高いといわれるリスティング広告ですが、思うような成果が出ないと悩んでいる企業も多いのではないでしょうか。リスティング広告の効果を高めるためには、正しい知識にもとづいて運用していかなければなりません。

そこでこの記事では、BtoB向けリスティング広告を出すメリットや、効果を最大化する運用のポイント、始める方法について解説します。また、BtoB向けリスティング広告代理店に依頼するメリットも紹介しますので、ぜひ参考にしてください。

リスティング広告とは？

リスティング広告とは、ユーザーの検索結果ページに、検索キーワードに連動して表示される広告です。また、コンテンツに連動してサイトやアプリに表示される広告も指します。

リスティング広告の種類、BtoBとBtoCのリスティング広告の違いについて解説します。

リスティング広告の種類

リスティング広告には「検索連動型広告」と「コンテンツ連動型広告」の2種類があります。狭義のリスティング広告としては、検索連動型広告のみを指すこともあります。

検索連動型広告は検索結果ページに表示されるため、キーワードで検索した商品やサービスの導入検討段階のユーザーにアプローチが可能です。

一方、コンテンツ連動型広告はディスプレイ広告とも呼ばれ、コンテンツの内容に連動して画像や動画、テキストがサイトやアプリに表示されるため、潜在層にもアプローチできます。

BtoBとBtoCのリスティング広告の違い

BtoBとBtoCのリスティング広告の違いは以下のとおりです。

BtoBのほうが検索ボリュームが少ない

消費者ではなく企業に向けた広告配信であるため、検索ボリュームが少ない傾向があります。ターゲティングを綿密に行わなければなりません。

コンバージョン（購入・申し込み）までに時間がかかる

BtoCの場合は、個人によって意思決定がなされればコンバージョンにつながります。一方、企業がターゲットであるBtoBにおいては、複数人の承認が必要であるほか、購入金額が高額となりやすいため、コンバージョンまでに時間がかかります。

広告に触れる時間帯が異なる

BtoBのターゲットは、平日にPCで広告に触れるユーザーが多く、週末にはユーザー数が減る傾向があります。

BtoB向けリスティング広告を出すメリット

BtoB向けリスティング広告を出すメリットとして、

見込み客に直接訴求できる、広告効果の検証がしやすい、広告の即効性があるという3点について解説します。

①情報収集中の見込み客に直接訴求できる

ターゲットとなる見込み客が検索すると想定されるキーワードを的確に設定できれば、見込み客に直接訴求できます。しかも、検索という積極的な情報収集を行っているタイミングで、自社製品・サービスに関心の高いユーザーにアプローチできるため、コンバージョンにつながりやすくなるでしょう。

②広告効果の検証がしやすい

BtoB向けリスティング広告においては、費用対効果を数値化し、検証することが可能です。たとえば、インプレッション数、クリック率、クリック単価、コンバージョン率などをチェックし、結果に応じた改善策を講じて広告を最適化していきます。

テレビや新聞、雑誌などの広告では広告効果を検証しにくいのに対して、効果を数値で検証できる点は、リスティング広告の大きなメリットといえます。

③広告の即効性がある

コンテンツを制作して集客を目指すコンテンツマーケティングや訪問営業、テレビ、新聞、雑誌などの広告は、企画・実施を経てコンバージョンにつながるまでに、どうしても時間がかかってしまいます。

BtoB向けリスティング広告は、配信すればすぐにでも集客を始められるため、即効性に優れています。

BtoB向けリスティング広告の効果を最大化する運用のポイント

BtoB向けリスティング広告の効果を最大化するために押さえておきたい7つのポイントを紹介します。

①ターゲットに合わせたキーワードを設定する

BtoB向けリスティング広告の効果を最大化することは、できるだけ効率良くコンバージョン獲得数を最大化することを意味します。そのためには、コンバージョンに近い、ターゲットに合わせたキーワードを設定しなければなりません。

的確なキーワードを設定できれば、検索したユーザーがリスティング広告から流入し、コンバージョンにつながる可能性があります。

②ターゲットが目にしやすい配信設定をする

ターゲットが目にしやすい配信設定をすれば、ターゲットが絞り込めて、コンバージョン率を高められます。

BtoB向けリスティング広告の場合、平日の日中にPCから見る可能性が高まります。ターゲットとするユーザー属性に応じて、広告を配信する地域やスケジュール、デバイスなどを細かく設定しましょう。

③BtoC（消費者・一般ユーザー）の流入を極力なくす

BtoB向けリスティング広告の効果を最大化するためには、BtoC（消費者・一般ユーザー）の流入を極力なくすことも重要です。

土日は広告配信を止める、デスクトップに絞る、BtoCも検索しそうなキーワードは配信を絞るなどの調整によっても、無駄な予算を削減でき、広告の効率は高まります。

④少額で検証する

広告の大きなメリットとして効果がなければ直ちにストップできるという点があります。

そのため、まずは日予算を抑えて少額で効果があるのかどうかを確認したり、どの訴求がよいか検証するなど顧客の反応を見にいくと良いでしょう。

⑤マイクロコンバージョンを設定する

商品・サービスの購入、申し込み、資料請求などのコンバージョンの手前に、中間地点となるマイクロコンバージョンを設定することも重要なポイントです。

たとえば、お問合せフォームへの到達数や料金ページ等の具体検討段階で閲覧するページの閲覧数などが挙げられます。

マイクロコンバージョンを設定することで、コンバージョンの獲得数が少なくても、リスティング広告の効果を分析し、精密に検証することが可能となります。広告の機械学習に有効なデータとしても使えます。

ユーザーが離脱したページはどこなのかなどを数値化することで、広告の改善点が明確となるため、適切な施策を実施でき効果を高められます。

⑥広告の効果検証を緻密に行う

BtoB向けリスティング広告においては、配信後に広告の表示回数「インプレッション数」、インプレッション数に対する「クリック率」、1クリックあたりの平均単価「クリック単価」、クリック数に対する成約達成率「コンバージョン率」などのデータを取得可能です。

これらのデータをもとに、リスティング広告の効果検証を緻密に行えば、改善すべきポイントが明確となります。

⑦ランディングページを改善する

BtoB向けリスティング広告を運用する際は、広告そのものだけではなく、広告からの遷移先であるランディングページの改善も必要です。

ユーザーがランディングページに到達したとしても、コンバージョンにつながらなければ広告の効果は高まりません。

ユーザーが求めている内容に改善する、CTAを増やす、サイトのデザインを調整するなどの対策を講じましょう。

BtoB向けリスティング広告を始める方法

BtoB向けリスティング広告を始めるには、自社で始める方法と、広告代理店に運用してもらう方法があります。それぞれの特徴について解説します。

自社で始める

自社でBtoB向けリスティング広告を始める際のステップは以下のとおりです。

①予算と目標の設定

月の広告予算と、獲得単価（CPA）から逆算して何件のコンバージョンを獲得するかシミュレーションを行います。

②広告配信プラットフォームへのアカウント開設　

プラットフォームを選定して登録し、アカウントを開設します。

③リスティング広告の配信設定　

リスティング広告の予算、言語、配信地域、デバイスなどを設定します。

④リスティング広告の配信　

キーワード、ターゲットを設定し、広告を作成し、リスティング広告を配信します。

広告代理店に運用してもらう

BtoB向けリスティング広告を自社で運用するには、専門知識や経験が必要です。

リスティング広告を配信したあとも、効果を検証して改善していくというPDCAサイクルを回していく必要があるため、広告運用は簡単なことではありません。加えて、広告プラットフォーム側の仕様変更など変化が激しいため、常にキャッチアップし続けるのは至難の業です。

そのため、ノウハウがない場合は、広告代理店に運用してもらうケースが一般的です。

BtoB向けリスティング広告代理店に依頼するメリット

BtoB向けリスティング広告の配信を自社で始めるのではなく、広告代理店に依頼するメリットを3つ解説します。

最適な広告運用ができる

広告代理店は、さまざまな広告運用の実績があるため、蓄積したノウハウをもとにBtoB向けリスティング広告に最適な広告運用ができます。

また近年、広告に関わる環境は激しく変化しています。広告媒体の管理画面や機械学習のアップデート、新機能などの変化を常にキャッチアップしているのが広告代理店です。

広告代理店にアドバイザリー業務を担ってもらえば、環境変化にも対応しやすいメリットがあります。

正確な広告検証ができる

BtoB向けリスティング広告では、広告の効果検証を正確に行うことが重要です。ただし、数値化したデータを把握・分析したうえで、ターゲティングやマイクロコンバージョンの再設定などを迅速に行わなければなりません。

広告検証の方法を熟知しており、専門的な知識と経験を豊富に持っている広告代理店に任せるのが確実です。

広告運用にかかるリソースを減らせる

BtoB向けリスティング広告の効果を発揮させるためには、データの分析、改善策の決定・実行などのPDCAを迅速に回していくことが必要です。

ただし、時間や人材などのリソースを投入しなければなりません。広告代理店に運用を依頼すれば、自社のリソース負担を軽減させ、ほかの業務に振り分けられます。

BtoBの広告戦略の設計ならunnameにご相談ください

BtoB向けリスティング広告には、見込み客に直接訴求できる、広告効果の検証がしやすい、広告の即効性があるなどのメリットがあります。それらのメリットを最大限に活かすためには、最適な広告運用と正確な広告検証が不可欠です。

広告を効果的に運用するには専門的な知識と多くのリソースが必要となるため、自社のリソースが不足している場合は、外部の専門家への依頼も検討しましょう。

unnameは、100社以上のBtoBマーケティングを支援してきた、豊富な経験を持っています。マーケティングの戦略策定から施策実行までを、ハンズオン型で支援することが可能です。

unnameは広告代理業を行っていませんが、リスティング広告を実施すべきかを含めた広告戦略及びマーケティング戦略を得意としています。

BtoB向けリスティング広告の運用にお困りの方は、ぜひお気軽にご相談ください。

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