BtoBマーケティングのコンサル・支援会社選びに失敗しない選び方

「コンサルや支援会社に依頼をしたいけど、どう選んだらいいのか分からない」
「そもそもうちの会社にコンサルや支援会社は必要？」
BtoBマーケティングを行っている、あるいは始めるようとする際に、コンサルや支援会社に依頼をしてみようと考える企業は少なくありません。

しかし、いざ依頼する会社を選ぼうと思っても、本当に適切な会社なのかが分からないというケースはよくあります。そもそも、本当に必要なのかすら判断できていないということも。

そこで今回は、BtoBマーケティングを行う上で、コンサルや支援会社に依頼する必要があるのか、そして依頼する際に失敗しないための選び方についてご紹介していきます。この記事を読めば、適切なコンサルや支援会社に依頼することができるようになるでしょう。

BtoBマーケティングにコンサル・支援会社を必要とする企業の特徴

BtoBマーケティングを始めるにあたって、すべての会社にコンサルや支援会社が必要なわけではありません。

社内の体制でマーケティング部をうまく立ち上げ、運用できるのであれば、それがベスト。では、コンサルや支援会社を入れた方が良い会社は、どのような会社なのでしょうか。

これからマーケティング組織を立ち上げる企業

これからマーケティング組織を立ち上げて、BtoBマーケティングを始めようとしている会社にコンサルや支援会社を入れるのは最も有効的です。

というのも、これから組織を立ち上げる会社は基本的に社内にノウハウも知見もなく、スタートでつまずいてしまうケースが多くあるため。何からやっていいかもわからず、どんな人を採用したらいいかさえわからないことがほとんどです。

そんな状態の中なんとなくやるべきことを決めて動いても、プロジェクト自体が進まなくなってしまったり、途中で頓挫していたりと結果になかなか結びつかなかったりすることも珍しくありません。

筋トレなどでも、初心者ほどパーソナルトレーナーをつけた方がいいと言われています。知識のない中トレーニングに励んでも、成果の出るやり方を身につけていなかったり、怪我をする危険性が高いからです。それと同様にマーケティングにおいても、最初から知見のあるメンバーを入れて、型やフォームを教わった方が時間短縮になり、結果的にコストも抑えられるようになるのです。

プロジェクトのスタートダッシュと、進捗を出すためにも経験豊富なコンサルタントを入れて、効率的に進めることが必要だと言えます。

社内にノウハウのあるメンバーがいない（採用できていない）企業

社内にBtoBマーケティングのノウハウや知見を持っているメンバーがいない場合も、コンサルタントを入れた方がいいでしょう。

ノウハウがない状態で走り出してしまうと、間違った戦略を立ててしまったり、無駄なプロモーションコストを使ってしまったりと、まったく違う方向に進んでしまうことになりかねません。

ノウハウのあるメンバーがいない場合と同様に、マーケティング担当の採用が上手くいっていない企業も、コンサルタントを入れるべきだと言えます。BtoBマーケティングという言葉が定着してきている昨今でも、マーケティングの花形は今でもBtoC企業であり、そういった企業に優秀なマーケターが集まっているのが現実です。

エンジニアや営業職が採用できたとしても、マーケターがうまく採用できるとは限らないので、採用ができるまで待っていると、時間がどんどん過ぎていってしまうのは言うまでもありません。仮に採用に成功したとしても、すぐに自社サービスや会社の全体像をキャッチアップするには時間がかかってしまうため、すぐに結果を出すことは難しいと言えるでしょう。

既存の体制では成果が上がらない企業

既存の体制では成果が上がらない場合も、コンサルタントを活用することをおすすめします。

現状、結果が出ていないということは、どこかしらにボトルネックとなる部分があるためです。そして現体制ではボトルネックを見つけ出して改善できていないのであれば、専門家の力を借りるべきだと言えます。

いきなり社内の体制に入れるというよりは、壁打ちや外部のアドバイザー的な立ち位置で改善活動に入ってもらうのもひとつの手。ビジネスにおいて同じ領域にずっと居ることで、近視眼的になってしまい、客観的な視点が抜け落ちてしまいます。これはどんな業界業種でも、基本的に同じことが言えるでしょう。

そうならないためにも思い切ってコンサルタントを入れて、現状を打開するための方法を探ってみましょう。今までとは違った視点から全体を見直すことができるため、新たな気づきも得られるはずです。

BtoBマーケティングにコンサル・支援会社を入れるべき3つの理由

BtoBマーケティングにコンサルや支援会社を入れるのをおすすめするのには、明確な理由があります。

ここでは以下の3つの理由をピックアップして解説していきます。

1. さまざまな支援実績から再現性の高い支援をしてくれる

2. 中長期的に見て、マーケターの採用より費用対効果が高い

3. プロジェクト推進のスピード感が出る

1．さまざまな支援実績から再現性の高い支援をしてくれる

１つ目は、さまざまな支援実績から再現性の高い支援をしてくれるという点。

マーケティングの領域において、コンサルは多くの支援実績を通してノウハウや知見をたくさん持っています。他社での成功・失敗パターン、やるべきこと・やるべきでないことなど、今までの経験から適切な判断をしてくれるのは大きなメリットです。

特にBtoBマーケティングは、ターゲットとなる顧客企業が合理的な意思決定をしてくれるという特徴がある分、裏技はありません。その代わり、適切な情報提供やアプローチを行えば成功確率が高まります。言い換えると、施策の再現性が高いということです。

施策の再現性が高いということは、ノウハウを持っているコンサルタントの知恵を借りるとすぐに成果が出しやすいということ。新しい視点やノウハウを組み込むためにも、コンサルを入れる価値はあると言えます。

2．中長期的に見て、マーケターの採用より費用対効果が高い

２つ目は、コンサルや支援会社を入れることによって、中長期的に見て、マーケターの採用より費用対効果が高くなるという点。

知見と経験のあるコンサルを入れることによって、BtoBマーケティングの成功確率が高くなります。当然、失敗が少なくなるため、ムダな時間やコストをかけずに済むのです。もちろん、コンサルにかける費用は発生しますが、ノウハウが蓄積されることを考えれば費用対効果は高いと言えるでしょう。

よく「社外のメンバーを入れるとノウハウが蓄積されない」と言われることもありますが、本当にそうなのでしょうか。実際は外部パートナーを入れることによって、自分達だけでは得られないノウハウを短期間で手に入れることができます。

また、採用ミスなどのリスクがないのも、外部パートナーを活用するポイントのひとつ。特定の社員に知見を集中させるとスムーズに事業は進みますが、思わぬリスクもあります。

たとえば、知見を優秀な社員に集約してしまった場合、その人が辞めてしまったときに、社内にあったはずの知見がごっそり抜けて動けない状態になってしまいます。逆に、要件定義を間違えて採用してしまい、お金と時間をかけて入社してもらったものの、全く活躍できないというパターンもあります。

しかし、支援会社であれば、良くも悪くも発注側次第で契約終了も継続を選べることが多く、上記のようなリスクを最小限のダメージのみで回避することもできます。

外部パートナーを活用しながら、社内にしっかりと知見を残したい場合は、契約前のタイミングでしっかり握っておくようにしましょう。そうすることによって、特定の社員がいなくなって困るということもないでしょう。

3．プロジェクト推進のスピード感が出る

3つ目は、プロジェクト推進のスピード感が出るという点。

社内の体制だけでプロジェクトを進めようとすると、フレームワークや仕組みがない中から戦略作りをしたり、またはそれができる人材の採用を行ったりとどんどん時間が経ってしまい、結局動き出すのは数か月先になってしまうこともしばしばあります。

やるべきことが決まっていてできるだけ早く着手したい場合は、しっかり投資するという意味でもコンサルや支援会社を活用し、スタートダッシュを切ることをおすすめします。また、彼らはプロジェクトが立ち上がった後の、推進も得意であることが多いので、マーケティングに対するマインドシェアも大きく削減することができます。

失敗しないBtoBマーケティングのコンサル・支援会社の選び方

せっかくコンサルや支援会社を入れても、上手く成果ができないというケースもあります。これは、会社の選定やオリエンがうまくいっていないことが原因でもあると言えるでしょう。

では、BtoBマーケティングのコンサル・支援会社選びに失敗しないためには、「どのようなポイントを抑えるべきか」について解説していきます。

1．どこを支援して欲しいのかを明確にする

どこまで支援してほしいのかを明確にするということは、大前提ではありますが、意外に見落としてしまうポイントでもあります。社内でやろうと思って決めた施策が、そもそも戦略的に間違っている可能性もあるのです。

たとえば、社内ではInstagramの運用に注力していこうと決めて、Instagramの運用をコンサルや支援会社に見てもらうとします。しかし、このInstagram運用をマーケティングの注力施策にするということ自体が、第三者から見たら間違っているというケース。（もしくは間違いとまでは言えなくても、優先順位が低いケースが多いです）

コンサル・支援会社側としては、頼まれたことをやっているだけなので、自分達からわざわざやるべきでないといってくれる会社はごく稀です。

そうならないためにも、方針や戦略が正しいかどうかという壁打ちから、信頼できるパートナーなどに相談して優先順位をしっかり定めましょう。そのうえで、コンサルや支援会社にに依頼・オリエンを丁寧に行うと失敗も少なくなります。

2．会社の支援スタイル・得意領域の確認する

自社の体制や方針を鑑みて、今どのような領域や体制の支援を望んでいるのかをまず言語化しておくことが重要です。その上で、依頼先の会社の見極めを行っていきましょう。

まずは、ハンズオンでの支援なのかハンズオフの支援なのか、どこまで上流の話しができるのかなどは事前に確認しておきたいところです。

そのほかには、事業計画をマーケに落とすところが得意なのか、施策やKPIなどの決まったものの改善をするのが得意なのかなどを見分ける必要があります。自社のニーズにあった支援領域・スタイルを持っている会社なのかどうかは、コンサル・支援会社を選ぶ前に確認しておきましょう。

3．伴走者として信頼できるか人を見極める

コンサルはいわば伴走者として、一緒にプロジェクトを成功に導く人になります。サービスの提案時には好印象で一緒にやっていきたいと思っていても、いざ契約したら提案者と実際の支援者（担当者）が異なることも珍しくありません。

特に、規模の大きいコンサル・支援会社では、こういったケースをよく見ます。実際に支援をしてくれるのは誰になるのかは、契約前にしっかりと認識を擦り合わせておきましょう。担当変更なども途中で起きないように事前に握っておくことが重要です。

また、予算感によって担当者のレベルが決まることもあるのが現実。失敗を未然に防ぐためにも。本当に伴走者として信頼できるのかは、しっかりと自分の目で見て確認するようにすべきです。

BtoBマーケティングのコンサルをうまく活用するポイント

コンサルや支援会社を入れて、BtoBマーケティングのプロジェクトを成功させるためには、いくつかのポイントを抑えておく必要があります。

彼らとどのようにコミュニケーションを取っていくのか、どのような関係性を構築すべきなのかを解説していきます。

情報やヒストリーはできるだけ提供する

コンサルや支援会社を入れたからといって、すぐに施策を打ってくれたり、成果が出るというわけではありません。コンサルタントはこれまでのヒストリーや現状整理、プロダクトやサービスの優位性などさまざまな情報から課題の特定と改善策を考えていきます

そのためにも、今ある情報を体系的に整理した上で適切に伝えることが大切です。この情報共有が点の情報が多いと、相手を混乱させたり、重要な情報が抜け落ちたりしてしまうので、自分達の成果のためにもしっかりと情報共有（インプット）には時間をかけて行いましょう。

情報のインプット期間にあてるのは、大体0.5~1ヶ月程度。この間に、できるだけ体系的に情報を共有してあげると、コンサルも本来の力を発揮しやすくなり、同時に彼らにも安心感を与えることができるでしょう。

進捗管理やミーティングの頻度を決めておく

コンサルタントと、どのような連携を取っていくのかも事前に考えておきましょう。

決めておいた方がスムーズに進むものとしては、以下のようなものがあります。

• 連絡手段（ツール）

• 進捗・情報の管理方法（ドキュメント）

• 閲覧権限の付与

• MTGの頻度

• アジェンダ

• 担当・役割の明確化

これらをしっかりと決めて共通認識を持っておくことで、コミュニケーションロスや連携ミスを減らすことができ、プロジェクト推進がスムーズになります。進めていく中で必要になってくることばかりのため、あらかじめ決めておくのが理想的です。

アジェンダに関しては、どっち側がどれだけ用意するのかがミソ。コンサル側に任せてしまいがちですが、最初は依頼側がイニシアチブをとって用意してあげるとベースが固まりやすいです。

成果が出ることに焦り過ぎない

コンサル・支援会社を入れてから成果が出るまでには時間がかかるというのは、頭に入れておきましょう。

せっかく依頼しているのだからと焦ってしまう気持ちも分かりますが、焦っても成果に結びつくわけではありません。当初描いたスケジュールやロードマップから大きく逸脱する場合に関しては、それなりに指摘を入れるべきですが、それでも想定通りうまくいくわけではありません。

パートナーとして協力していく姿勢が大切

マーケティングの戦略やロードマップに関しては合意のもとで動いているので、相手の責任として押し付けないようにするということを忘れないということが大切です。

特に、成果の丸投げだけは防ぎましょう。あくまでもパートナーとして協力していく必要があるため、依頼側も考え、動くことで、コンサルの人も動きやすい状態になります。

unnameのBtoBマーケティング支援では、マーケター不足のBtoB企業様に向けて戦略設計から実行まで、ハンズオンで行うことが可能です。マーケティングを通して事業をもっと伸ばしたいという会社様は、ぜひ一度ご相談ください。

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