次年度の目標達成に向け“今”から始める計画と戦略策定

［本記事のポイント］

多くの企業が次年度の計画を第4四半期や年度直前に慌てて立てており、単発的な活動から抜け出せていません。継続的な目標達成の鍵は、年間ロードマップ・評価検証サイクル・早期の仕込みという3つの仕組みを連動させることにあります。

今年度の進捗を次年度戦略へ接続する「通年型の計画サイクル」を第2四半期から始めるアプローチが最適解と言えるでしょう。

次年度の目標設計や戦略の策定に関して、以下のような悩みを頻繁にご相談いただきます。

• そもそも、昨年立てた戦略が本当に正しかったのかがわからない

• 今年度の目標を追いながら、来年度の計画も同時に考えなければならない

• 来年度の目標達成に向けて、何から手をつければ良いかわからない

これらの悩みは、多くの場合単発的な活動に終始し、年間を通じた計画性と検証の仕組みが不足していることが原因です。

本記事では今年度の目標達成はもちろんのこと、次年度以降の継続的な目標達成のために、どのどのタイミングで何を検討し、実施すべきかを解説していきたいと思います。

継続的な目標達成に必要な3つのポイント

事業を継続的に成長させ、目標を達成していくためには、以下の3つのポイントを押さえることが重要です。

ポイント①年間ロードマップと検討事項を決めておくこと

ポイント②評価の検証項目とサイクルを決めておくこと

ポイント③“今”から次年度の目標達成に向けて仕込みを開始すること

1年間の活動を俯瞰し、どのタイミングでどのような活動に重点を置くかを設計し、関係者全員で共通認識を持つことが、戦略を絵に描いた餅で終わらせないための第一歩となります。

ポイント①年間ロードマップと検討事項の設計

継続的な目標達成には、「年間ロードマップと検討事項を決めておく」ことが重要です。事業の活動を1年間の大きな流れで把握し、どのタイミングで何に焦点を当てるかを設計することで、関係者全員が共通認識を持って活動に注力できます。

しかし、多くの企業では、目先の業務や今年度の目標達成に向けた活動が中心となり、次年度の戦略や計画が後回しにされがちです。次年度の計画を第4Q(第4四半期)や年度が始まる直前に慌てて立てるケースも散見されます。

今年度の目標達成に注力することは大前提ですが、今年度の進捗や発生する課題、効果検証を次年度以降の目標達成に向けた早期の計画や事前の動き出しに活かすことが鍵となります。

年間ロードマップを設計する際には、今年度の目標達成を目指しつつ、なるべく早いタイミングで次年度の目標達成に向けた検討を開始すると効果的です。

来年度(次年度)の目標達成に向けた動き

今年度の動きと並行して、来年度の目標達成に向けた準備を早期に開始することが理想的です。

第２Q(第２四半期)：次年度の目標初期設計と戦略の策定開始

今年度上半期の振り返りの内容を加味しながら、次年度の目標の初期設計と戦略策定を開始します。

この段階では、詳細な計画を立てる必要はありません。まずは大まかな方向性や、事業の長期的なビジョンを定義し、戦略の仮説を立てることから始めます。

第3 Q(第３四半期)：戦略の事前検証と予算の策定

第２Qに立てた戦略仮説の事前検証を一部開始します。たとえば、新サービスや新市場への参入を検討している場合、小規模なテストマーケティングやプロトタイプの開発など、先行して検証活動を行います。

これにより、本格的な投資の前にリスクを低減し、より確度の高い計画を策定することができます。この検証結果を基に、次年度の予算案を具体的に策定します。

第4 Q(第４四半期)：目標・計画・予算の最終調整と確定

第３Qの事前検証結果を踏まえ、今年度の目標からの積み上げや、将来的なビジョンとの整合性を取りながら、次年度の目標、計画、予算を最終調整し、確定させます。これにより、新年度開始と同時にスムーズに活動を開始できる状態を整えます。

今年度の活動だけに集中しすぎると、来年度の計画がおろそかになり、人員や予算が不足するといった問題が発生する可能性があります。この2つの動きを年間を通じて連動させることこそ、継続的な成長を支える基盤となります。

※年間のロードマップに関しては下記の資料でも詳しく説明していますので、合わせてご覧ください。
ホワイトペーパー『次年度の目標達成に向け"今"から始める計画と戦略策定』

ポイント②評価の検証項目とサイクルの設計

年間ロードマップを設計しても、戦略や施策を正しく評価・検証する仕組みがなければ、その効果は半減してしまいます。戦略を机上の空論で終わらせないためには、評価を行う上で検討すべき4つの項目を事前に設定することが不可欠です。

評価と改善のサイクルをスムーズに回すためには、以下の4つの項目を明確に定義しておきましょう。

①時期：いつ評価を実施するか

評価のタイミングと頻度は、部署などの組織の成り立ちや、役職や役割によって異なるため、それぞれで目的に応じた時期(タイミング)を設計するこが重要です。

②意思決定者：誰が最終的な判断を下すか

評価結果に基づいて、誰が最終的な判断を下すのかを明確にしておくことが重要です。意思決定者が不明確だと、議論が長引き、迅速な戦略の切り替えやリカバリーができなくなります。

③基準値：どの程度で改善対象とするか

「良い/悪い」を判断するための具体的な数値基準（閾値）を設定しておきましょう。基準値が曖昧だと、人によって判断がばらつき、一貫性のない対応につながります。

基準値を設定する際は、先行指標（Leading Indicator）と遅行指標（Lagging Indicator）を意識することが重要です。

遅行指標は結果を示すものであり（例：売上、契約数）、先行指標は結果につながる行動を示すもの（例：商談数、問い合わせ数、Webサイト訪問者数）です。先行指標を日々モニタリングし、基準値を下回った時点で迅速に手を打つことで、遅行指標の未達を防ぐことができます。

④対策方法：判断後の具体的なアクション

基準値を下回った場合にどのような対策を取るかを、あらかじめ決めておきましょう。これにより、問題発生時に迅速に対応できます。

対策案①現行のまま改善を試みる
施策の微調整や運用改善で対応する

対策案②施策を停止する
成果が見込めない施策は、リソースの無駄を防ぐために停止する

対策案③予算や人員を再配分する
成果が出ている施策に予算や人員を集中させる

対策案④新しい施策や人員を追加投入する
新規での増員や当初のバックアッププランで立てた施策を実行に移す

戦略を立てるだけでなく、それを評価し改善する仕組みをセットで考えることが重要です。

ポイント③次年度に向けた戦略策定と事前検証

年間ロードマップの設計と評価・検証サイクルの構築ができたら、いよいよ次年度の目標達成に向けた準備に取り掛かります。第2四半期は、次年度の目標初期設計と戦略策定に着手するのに理想的なタイミングです。

≪第2Q：次年度の目標初期設計と戦略の策定開始≫

この時期は、今年度上半期までの進捗を踏まえ、次年度の目標値や戦略の素案を検討する最適な時期です。

「今年度上半期までの進捗を踏まえて、次年度の目標値や戦略の素案の検討が開始されている」状態を目指すと良いでしょう。また「次年度で採択すべき戦略シナリオに見通しをつけるため、事前に検証しておくべき課題の洗い出しが実施されている」と更に理想的です。

①次年度の目的・ゴールの設計

会社や事業が目指す長期的なビジョンを再確認し、次年度で達成すべき目的やゴールを定義します。

②定性目標・定量目標の設計

目的やゴールを設定した後は、ゴール(KGI)への到達に向けてどのような状態をいつまでに目指すかの定性目標の設定や、重要業績評価指標(KPI)などの定量目標に設計を行い、モデリング可能な状態を目指します。

③戦略仮説の設計

どのような市場で、誰をターゲットに、どのような価値を提供するのか、複数の戦略仮説を立てます。

④仮説検証項目の設計

立てた戦略仮説を検証するために、どのようなデータや情報が必要かを洗い出し検証計画を立てます。

⑤数値計画素案の策定

目標達成に向けた大まかな数値計画（売上、利益、KPIなど）の素案を策定します。

≪第3Q：戦略の事前検証と予算の策定≫

第３Q(第3四半期では、第2四半期で立てた戦略仮説の事前検証を一部実施し、検証結果を基に予算策定を開始します。

①施策の実行（テストマーケティングや検証）

仮説として設計した施策やA/Bテストを実施し、仮説の妥当性を検証します。

②検証評価と課題整理

検証結果を客観的に評価し、新たな課題やリスクを洗い出します。

③予算案の策定（初案）

検証結果から得られたデータに基づき、次年度の活動に必要な予算案を具体的に策定します。

④課題への対応策検討

事前検証で明らかになった課題に対する対応策を検討します。

≪第4Q：目標・計画・予算の最終調整と確定≫

第4Qでは、第3Qで事前に検証した結果を踏まえ、今年度の目標からの積み上げや将来的に達成したい目標との整合性をとりながら計画と予算の最終調整を行いましょう。

①事前検証を踏まえた戦略の修正

検証結果に基づき、戦略を修正・最適化します。

②数値計画と予算案の確定

最終的な数値目標と予算を確定し、関係者間で合意します。

③次年度目標達成に向けた先行対応

新年度のスムーズなスタートを切るため、必要な準備（ツールの導入、人員配置など）を先行して進めます。

最後に～継続的な目標達成に向けて～

今回は事業を継続的に成長させ、目標を達成していくためには、以下の3つのポイントを中心に解説してきました。

ポイント①年間ロードマップと検討事項を決めておくこと

ポイント②評価の検証項目とサイクルを決めておくこと

ポイント③“今”から次年度の目標達成に向けて仕込みを開始すること

この3つ以外にも様々なアプローチや考え方があります。

皆さんが置かれた事業フェーズや自社の制約条件、持ちうるリソースによっても”何を、どこまでやるべきか”は変わってくるのが現実です。

継続的な事業成長のために、今自分達には”何”が必要で、”どこまで”やれば良いか？

この記事がそんな疑問の手助けやヒントとなれば幸いです。
不明点や相談などがあればいつでもお問い合わせ頂ければ幸いです。

株式会社unnameではマーケティング戦略の立案はもちろんのこと、PDCAサイクルの構築やプロジェクトマネジメント、新規事業立ち上げや事業戦略など、様々なテーマに対応しております。お悩み方はunnameへお気軽にご相談ください

＞マーケティング戦略策定支援サービスはこちら

＞今すぐマーケティング戦略の課題を相談する