マーケティング戦略
市場環境分析
プロモーション戦略
営業管理
株式会社ライズ
業界
製造
新規開拓プロジェクトの立ち上げで、マーケティング戦略の可視化に3か月もかけた理由
セールスプロモーションツールの企画・制作を通して課題解決に取り組む『株式会社ライズ』（本社：大阪市中央区）。販売促進の製造企画を扱う同社は、これまでは既存メーカー様への営業活動が中心でした。新たな顧客の新規開拓プロジェクトを立ち上げるにあたり、マーケティングの知見を持つプロの力を借りようと支援会社を選定する中で、unnameにご相談いただきました。
プロジェクトの成功に欠かせないマーケティング組織という土台づくりを「戦略の可視化」を通して実現した事例です。外部・プロの立場から戦略や施策の構築に終始せず、社員を巻き込み実施、組織に自走の芽を出すことができたその肝について振り返りました。
同社 代表取締役の大前様に、取り組みによる社内の変化や、ご支援に対する感想をお伺いします。
株式会社ライズ：https://rise-sp.co.jp/
ライズ様 支援概要
抱えていた課題
・売上の大半が既存メーカー様からのご発注であり、事業を拡大していく上で新規開拓への課題を感じていた
・自社の提供価値を社員全員が言語化できていなかった
・主体的かつ“積極的”な提案活動や新規開拓活動)が実行できていなかった
unnameが行ったこと
・自社の強み明文化、提供価値の言語化・可視化と社内への浸透
・ターゲット戦略の整理(注力すべき業界・顧客・顧客課題の特定)
・新規開拓の実現に向けた総合的プロモーション戦略設計とアクションプランの策定＆実行支援
得られた成果
・マーケティング戦略及び新規営業手段の具体化
・新規顧客獲得に関連するマーケティング＆セールスフローの整備
・社内におけるプロジェクト推進力の醸成
担当者
中本 裕之（なかもと ひろゆき）
コンサルティング事業部 部長
1991年5月生まれ、東京都出身。立教大学社会学部卒業。2015年株式会社船井総合研究所に入社し、全国の中小・中堅企業を中心にプロモーション周りのコンサルティングを担当。2019年にデロイトトーマツコンサルティング合同会社に入社。大企業の新規事業開発、CRM構築プロジェクト、価格戦略プロジェクトなどマーケティング関連のプロジェクトを中心に従事。2022年5月に株式会社unnameにジョイン。
マーケティング支援はパターン化し過ぎず、属人性をあえて残す
左からunname 中本、ライズ 大前様
ーまずは、unnameへマーケティング支援のご相談をいただいた経緯や背景を教えてください。
大前様（以下、大前）：これまで、当社の主な営業活動は既存メーカー様へのルートセールスでした。担当者がお客様の要望を具現化するべく献身的にBPO事業をする中で、もっと沢山のお客様に知っていただきたいと考えるようになりました。
そして今後ものづくりの形が変化し、広告予算の割り当てにも影響が及ぶなど、環境の変化が予測されます。会社が成長していくためにも裾野を広げるべく、新規顧客開拓に取り組むことになりました。
ー大型プロジェクトの立ち上げのタイミングだったわけですね。
大前：そうですね。なので、幅広くBtoB事業のマーケティングの知見を持っているプロの力を借りたいと考え、当初からコンサル企業の活用を前提にしていました。
元々僕らは固定したルートやHP問い合わせ、紹介経由で受注することが多く、特に戦略的に営業してきたわけではなかったんです。
自分たちの特徴や強みも言語化できていないのが現状で、社内の力だけで進めるのは難しいと感じ、プロの力を借りたかった。それも、どんな施策を選択すればいいのかという、戦略レベルから議論したいと考えていました。
ーパートナー選定では何社か話を聞かれたのでしょうか？
大前：はい、3社ほど話を聞かせてもらいました。その中で、unnameは「最後まで面倒を見てくれそう」と直感的に感じたんです。
ーそれは、どんな点からでしょうか？
大前：形式にこだわったり、型にはめこんだりせず柔軟に対応してくれそうと感じた点ですね。
僕らのような販促業界は特殊な面もあります。そこをコンサルするのは過去のパートナー企業にも前例がないのでは？と想定していました。
そんな中で、事情や前提の違う他社事例をベースに型にはめこんで進めるような支援を受けることは避けたかったんですよね。僕らに起きている状況を整理して進める中で、都度良し悪しを判断しながら取り組みたかったんです。
当初の想定通り、現在中本さんとプロジェクトを進行していても、会話を重ねる中で柔軟に方向転換をまじえながら対応してくれている。答えが分からないまま進行しなくてはならない場面では、一旦の結論を掲げつつ、状況を見ながら舵取りをしてくれます。
僕らのようにまだ組織じみていない会社にはそれがよく合っていたと感じます。
中本：自分たちの勝ちパターンを押し付けず、寄り添う姿勢でご支援することは、弊社の支援ポリシーです。支援する側のコンサル会社は一般的に、組織規模が大きくなればなるほど、支援内容が型化したり標準化していきがちです。それ自体は悪いことではないのですが、unnameはあえて属人性を残しつつ、ご状況に合わせて伴走する姿勢を重要視しています。
それは、失敗は科学できても、成功は科学できないということを全メンバーが重要視しているから成り立っています。
プロジェクト成功のポイントは、戦略の”可視化”と社員の巻き込み
ーでは、支援を受けてのご感想をいただけますでしょうか。
大前：特に価値を感じているのは2点で、戦略が可視化できたことと、組織が変化したことです。
これまで僕らは、各営業が個人商店のように担当のお客様を深く理解し要望を聞いて具現化していくことに特化していました。世代的に感覚で仕事をしている人も多く、思っていることを言葉にしたり、共有するのは苦手な「個」の状態です。
それが、unnameに入ってもらって個々の中にあった考えや方針、想いを引き出して「ライズの方向性」として共通言語にできたんです。
ーそれで戦略の「可視化」という表現なのですね。
中本：たしかに、方針や戦略の策定とは言いますが、どんな方向に進むのかというのはこちらから勝手に提示できるものではなく、皆さんの中にあるものです。それを引き出し整理して、戦略の一部にした感覚は私自身にもあります。
大前：販促のソリューションを提供するのか？什器の会社なのか？デジタルマーケティングまで手がけるのか？と問いをもらいました。
そこから、それぞれの顧客の要望や担当者の成功事例などを引き出していただくことで、ライズとしてどうするかの方向性が固まりました。それも、企業理念のような堅苦しい形ではなく、強みや想いに向き合って言葉にした形です。
方向性を固める上で、主に3つの取組みを実施しました。
ライズとしての強みの認識や大事にしている価値観などを全社員に向け向けてヒアリング
現時点のライズの状況を確認した上で、3年後に目指したい姿を議論
目指したい姿を実現するために、どのような顧客にどの様な価値を提供するかを設計
このことで、自分たち自身のことを俯瞰して理解できました。その中で自分はどうすべきなのか整理されていき、行動の変化に結びついていると思います。
ーそれが2点目の「組織が変わった」という点につながるのですね。ちなみに大前さんから見て、具体的にはどんな社員の変化があったでしょうか？
大前：これまで「新規開拓営業って何するの？」という状態から、実行に関わる具体的な発言が社員から出るようになりました。
たとえば、施策を「いつやる？」と期限を決めに行く発言があったり。意識の面でも変化が見られます。これまで「聞いたことをちゃんとやる」だったのが「どう伝えればお客様に響くだろう」と一歩先を意識している。簡単には諦めないマインドセットになっているなと感じることもあります。特に若手メンバーに感じますね。
中本：先日、施策の一貫で新規営業の架電にトライしてみることになり、社員の営業担当に毎週100件ペースの実施を依頼しました。通常業務で多忙なのは理解しつつも、はじめは行動するしかないのでまずやってみよう、と。
すると、営業担当が1日で60件電話をかけていたことは感動しました。
ー1日で60件！ご多忙の営業担当の皆さんで、それはすごい。
大前：ライズの社員はみんな生真面目なんです。それが良い方向に転びました。
中本：なかなかここまでできる企業さんはありません。
マーケティング・営業に対する解像度が日々アップしていると私目線からも感じます。支援の中身から知識やマインドをしっかり血肉化されているんですよね。
可視化の過程で組織を変えた半年
ー前述までの価値創出にたどりついた過程にもなると思うのですが、ご支援の中身をご一緒に振り返られればと思います。
中本：まず私から時系列で解説しますと、以下の流れでご支援させていただきました。
初月～3ヶ月 戦略を作る（可視化する）
4～6ヶ月 具体な施策計画に落とす
現在～12ヶ月 継続して取り組み、勝ち筋を見つける
特に本腰を入れて取り組んだのが①の戦略作りのフェーズです。
戦略策定でのポイントは2つあり、戦略という設計書で方針を決めたこと、戦略づくりの議論の過程で社員の皆さんを巻き込む、というものです。
現在は③の施策実行フェーズにいて、施策の結果が出るのはこれからです。
結果を見た時に、「策定した戦略は正しかったのか」「修正すべきポイントはどこか」「想定との乖離は何か」など、様々な観点で立ち戻り、改善を繰り返せる状態を築くことに価値があると考え、じっくり取り組みました。
ー支援する側として、戦略作りに3～6ヶ月の猶予をいただけるのは有難いとは思いつつも、支援を受ける側からするとスピード感として物足りなさはありませんでしたか？
大前：僕個人としては逆に結構早いな、という感覚でいました。
初めて取り組む新規獲得施策を、社員が主体的にできるようになることが重要なので、丁寧にやりたいと事前に説明を受けていたこともあり、納得もしていましたね。
中本：施策を打つだけなら遅いと感じられると思うのですが、組織を動かして変えるのには半年の期間を要すると思っていました。
実は、後半は想定から8割程度の進行スピードになってしまっていたのですがこちらの手で無理にオンスケジュール進行にすることよりも、社員の皆さんを置いてけぼりでせず、一緒に歩み進めることを優先しました。後半、みなさんが毎回ミーティングで盛り上がっていて、良い空気を感じたので。
大前：ただ、社内では時間のかかり方を気にする声もあったので、unnameとの契約更新に関する判断を巻き取って、じっくり取り組めるよう体制を築きました。
相手は人ですからね。継続的に取り組まないと難しいので。
ーここまで話を聞いて、支援の全体として、社員を巻き込み、引き出し、変化させる、組織づくりが支援の重要な点を担っていると感じます。
中本：プロジェクト立ち上げ時から、重要なポイントだと思って取り組んでいました。
拠点が東京と大阪にあり、東京のプロジェクトメンバーだけで決めたことを大阪拠点に「おろす」ようなことをしてしまうと、戦略が自分ごとにはなりません。最悪のケースは、私が外部の面倒なことを頼んでくる敵、と認識されかねないので、一緒に考え一緒に取り組んでいく仲間だということを伝えられるように、コミュニケーションは特に意識しました。
結果、戦略を自分たちで立てたゆえ、シームレスに行動に移せたというところにつながっている部分もあると思います。プロセスを共有するメリットをしっかり享受できた形です。これが、他人が決めてきたものでは腹落ちしにくく、先述したような組織の変化は起きにくかっただろうなと思っています。
大前：これから先、今実施しているDM施策の振り返りなどもしていきます。それに対して社員から次のアイデアや提案が出てきて、継続的にマーケティング活動ができる環境まで持っていけたら、さらにゴールに近づくと考えています。
振り返ると、月に1回大阪拠点に出向いてもらって、顔を合わせてもらったのが良かったですね。大阪という土地柄アナログな社員もまだまだいるので。大阪の展示会を一緒に回っていただくとか、ありがたかったです。
正直、支援会社はオフィスに張り付いて完全リモート対応！というイメージだったので、どこまで理解してもらえるのかな～と思っていましたが。笑
中本：ありがとうございます。unnameは対面でのコミュニケーションを重視しているので、議題や希望に合わせておうかがいしています。リモートはあくまで手段なので、移動時間を使ってまでも顔をあわせるべき時は、その時間を惜しみません。
ー最後に今後のお取組みについて教えてください。
大前：これまでは、戦略、組織と土台を固めることに集中し、自社、市場、顧客、競合を見ることができました。引き出して可視化してもらった方針を基に、ここからは勝ち筋を見つけられるよう、実行と振り返りに取り組みます。
中本：これから先どのような企業を目指し、どのような顧客へどのようなサービスを提供するのか、そしてどのスピードで成長していけるか、という大局的な視野を持ちながら、足もとの顧客獲得を実現するために必要な泥臭い活動を実施していきたいと思います。これまでの活動の中で可視化した要素を、営業活動やプロモーション活動に落とし込んでいくフェーズなので、まだまだやることはたくさんあると考えています。
ー引き続きご支援を続ける中で新たな成果と価値をご提供できるよう努めます。本日は貴重なお話をありがとうございました。
[企画・取材] 株式会社unname・宮脇 啓輔、中本 裕之
[構成・執筆・撮影] 橋尾 日登美
